马许锐

(安徽财经大学，安徽 蚌埠233000)

一、问题的提出

改革开放以来，对外贸易尤其是出口加工贸易的迅速发展成为推动我国经济快速发展的重要动力。然而美国次贷危机引发的国际金融危机使我国的对外贸易严重受挫。据中国海关公布的数据:中国的出口增幅自次贷危机后开始波动下滑，截至2012年一季度，我国出口同比增长7.6%，比2011年同期下降近20 个百分点。

在这一背景下，许多外贸企业开始将目光转向国内市场，尝试进行出口转内销的转型。我国拥有广阔的国内市场，消费潜力巨大。外贸企业开拓国内市场，以内需缓解外需不足的矛盾，在理论上具有一定的可行性。然而事实上，外贸企业在国内市场的开拓过程中遇到了一系列的障碍，成功实现出口转内销的外贸企业凤毛麟角。据环球资源公司2010年上半年对200 余家大型外贸企业进行的调查显示:仅有10%的外贸企业表示会继续开拓国内市场。出口转内销存在的障碍，不仅妨碍了外贸企业开拓国内市场，也影响了国民经济的持续健康发展，因此，对这些障碍进行分析，并找出突破这些障碍的对策，具有重要的实践指导意义。

二、出口转内销遇到的障碍分析

我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。

(一)内销渠道不畅

外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种:一是企业自己组织渠道;二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于:首先，自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。

外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。

(二)缺乏自主品牌和自主知识产权

我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。

我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国外贸企业必须面对的问题。

(三)缺乏融资渠道

外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人才，同时国内的交易环境和市场特点也要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。

(四)国内信用环境较差

我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。

三、对策建议

由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到:1. 切实解决外贸企业融资难问题;2. 鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌;3. 为外贸企业开拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。

［1］Krugman.Development，Geography and Economic Theory［M］.Cambridge:MA:MIT Press，1995:74.

［2］钟昌标. 国内区际分工和贸易与国际竞争力［J］.中国社会科学，2002(1).

［3］熊贤良. 国内区际贸易与国际竞争力:以我国制成品为例的分析［J］.经济研究，1993(8).

［4］李金桀. 外贸转内贸:如何克服“水土不服”［N］.光明日报，2009－05－27.

［5］刘菊堂. 我国外贸转内贸的障碍及其突破［J］.理论探索，2009(6).

［6］贾晓薇. 美国次贷危机对中国的影响［J］. 当代经济，2008(8).