■文/蒲成春

伊春：四招突破销售瓶颈

■文/蒲成春

今年春天，伊春多个大型楼盘相继开盘。按照正常规律，瓷砖销售将迎来全面提速，但由于受当地经济发展水平和家居行业整体遇冷的影响，多数瓷砖经销商觉得销售情况不容乐观，似乎遇到了难以突破的瓶颈。尤其是高端瓷砖，销售情况远远不如其他泛家居高端产品。那么，这种销售瓶颈究竟在哪里？又该如何突破？

瓶颈在哪里

消费者购买力有限。在伊春，虽然消费者重视瓷砖的选择，但大多数消费者在选购时，仍然会选择物美价廉的产品，注重性价比，而不会大手笔购买高档产品；再加上伊春人口较少，消费者的整体购买力成为瓷砖销售额的重要制约因素。

销售方式过时。在伊春，瓷砖经销商的销售方式普遍采取传统的“坐等上门”，客人来买，商家就卖。对商家而言，完全处于被动的地位。因此，这种单一、固化的模式势必会限制销售量增长。

销售人员服务意识陈旧。伊春经销商雇佣销售员较重销售经验，大多雇佣30-45岁的老营业员，很少有年轻的销售人员。由于大多数老营业员的服务意识落后，且很少主动学习新的销售知识，因此无法与时俱进，导致销售模式与市场脱节。举个简单的例子：顾客一进门，店员微鞠躬并热情说声“欢迎光临”，会让顾客心情舒畅并提起兴趣，从而加大成功销售的几率。然而，笔者在当地瓷砖市场发现，90%的中年营业员从来不会这么做，有的甚至顾客进店看了半天才站起来打招呼。

卖场陈列形象差。当下，大多数经济发达地区建材商家在陈设产品时，已由原本的“货架式”陈列转向能够给消费者带来体验效果的“样板间式”模式。然而，伊春很多瓷砖经销商依然保持着“样板间”的陈列形式，甚至有“堆积”型仓储模式，这无疑会让消费者购买兴致大大减弱。

过于专注价格竞争。价格便宜确实是一个能调动消费者购买热情的卖点，然而随着物质生活水平提升，人们对瓷砖的要求已不仅仅局限于价格方面，产品外观、是否环保、售前售后服务等都已成为卖点。如果只专注价格竞争而忽略其他方面，无疑是既降低利润又让产品失去卖点的失策行为。

以上几种因素虽然看起来都是细节问题，但综合起来却构成了制约销售的瓶颈。伊春瓷砖经销商要想打开市场，必须找到正确的解决方法。

突破瓶颈之道

根据上述问题，经销商们可以采取下述方法，有针对性地改进自己的不足，从而实现销售业绩的跨越式增长。

改造店面，提升形象。店面是经销商展示产品的重要空间，也是商家实力和形象的表现。现在，发达地区的建材经销商纷纷打造各式各样体验式空间，为消费者提供贴心服务。伊春也许在硬件上暂时无法达到他们的水平，但转变旧有的货架式陈列方式，还是可以做到的。事实上，店面的改造不仅事关形象，同时也是建立起一个更完善的销售渠道，让消费者更方便、更舒适地完成消费，从而形成利润点。

培养优秀销售人才。对于经销商来说，销售人才的重要性不言而喻。根据现代营销学理论，销售人员应积极主动、具有亲和力、善于沟通、具有一定的销售技巧。现在，伊春瓷砖销售人员多是传统经营模式下成长起来的，已无法适应新的市场形势。因此，应对其进行相关的培训或补充年轻的新人，以适应当前消费者的消费心理，满足他们的诉求。只有确保销售人员的专业性，才能有效开展销售工作。

主动出击，上门销售。当具备专业水准的销售人员后，销售模式也要同步改进，传统的等顾客上门的方式已不能适应现在的市场形势，而应该主动出去寻找客户，甚至提供上门销售服务。当然，这种方法看似简单，其实要做大量的前期调查、准备工作。比如，对新楼盘开盘时间、规模、档次及业主消费能力进行详尽地分析，制定适合目标社区的推广方案，后续工作严格按先前的市场分析步步推进。经销商应该充分利用自己的销售业务团队，对所属地区新建成或即将建成的商场、宾馆、酒店等，都应该派人或亲自去洽谈销售业务。对于这样的大客户，与其让他们出来寻找瓷砖，不如主动出击，将其揽入自己的客户群。

加强品牌推广，提高经销商知名度。随着物质生活水平不断提高，人们对瓷砖的性能、品质等有了更高的要求，对品牌的认同度也日益增加。瓷砖业发展至今，当初在同一起跑线上的企业已逐步拉开距离，一批知名品牌已在消费者心目中树立起较高的认同度。比如诺贝尔、东鹏、马可波罗、新中源、特地瓷砖品牌，以强大的生产实力为后盾，不断推陈出新，引导消费观念，巩固市场地位，形成良性循环。一个品牌是否知名，已成为影响消费者购买的重要因素。经销商不能只依靠企业的宏观宣传，同时应加强自己销售区域内的推广力度，让自己成为一定区域内的“名牌”经销商。