本刊记者 | 倪兰

在2011年这一年时间，数以千计的研发人员的引入使得业界纷纷为华为发展企业业务的决心和魄力所震动。

4月8日，西安，一家名为中软国际科技服务有限公司的新公司在高新区挂牌成立。在各类职业信息或人才交流网站上可以看到，该公司目前仍在持续进行大量研发人员的招聘，需求达数千人。

这家公司正是华为新近与中软国际合作成立的合资公司，两家希望整合各自优势，能在软件外包业务的激烈竞争中杀出重围，成为市场领先者。

企业业务市场万亿美元的空间和价值，以及其不可估量的增长潜力，使其成为华为转型的一大主力方向。华为开始进行全力开拓和重磅布局。对于一年多前才真正重新回到企业业务市场的华为而言，合作，是其开拓市场极重要的关键词。

4月23日，华为2011年财报显示，其企业业务全年销售收入达92亿人民币，较去年同比增长57.1%。这是企业业务成为华为核心级业务第一年的成绩，也是一个新的开始。

偏重IT的投入

要全力做企业业务，华为加强的是两个方面的投入，一为研发，二为渠道。

作为一家值得骄傲的浑身透着技术因子的公司，在产品、技术层面，华为自然不会依赖他人，因此在2011年这一年时间，数以千计的研发人员的引入使得业界纷纷为华为发展企业业务的决心和魄力所震动。而华为也因在云计算、IT技术、网络安全技术等新领域加大研发投入，而使全年创新投入增长了34.2%、占到了公司销售总收入的11.6%。

当然，这种技术能力补足的行动也有其重点。华为的企业业务涵盖IT、企业网络、统一通信、安全等多个方面，其中比如企业网络、统一通信这样的网络技术领域华为已有多年积累，其研发的补足虽也在不断持续，但只占小头；真正占大头的是华为对于IT研发的投入——仅在目前最热门的云计算领域，到2011年第三季时，华为的研发人员已逾6000人；华为还将橄榄枝频频抛向IT企业大佬中的高级人才，原IBM大中华区云计算中心总经理朱近之就被力邀于去年下半年转任华为全球IT战略与规划部高级副总裁。即便在IBM内部，朱近之也是当年最早参与云计算项目的人员之一，还曾撰写了云计算相关书籍，并且早在数年前国内并不了解云计算为何之时，她就已开始代表IBM在国内推动云计算发展。在华为的计划中，预计今年云计算研发人员将达1万人。

目前已身为华为四大业务集团之一的企业业务部门是于去年4月基本组建完成、能力到位的，而组建完成后，去年下半年其包括前述大规模引入人才在内的各种动作尤其引人注意。

比如11月华为对于华赛49%股权回购的大事件。持有华赛100%的股权，对于华为而言是推动其在企业IT市场规模化发展非常关键的一次梳理。就在此次回购前不久，华为刚刚启动了其关于云计算发展的中短期规划“云帆计划2012”，正式成立IT产品线，下设云平台、服务器与存储、数据中心解决方案和媒体网络四大领域。因而此时对华赛的整合，更利于华为的云计算战略实施，能够帮助华为形成更为整体的IT和云能力，提升其整体的企业ICT解决方案能力。

尽管华赛在以合资形式存在的四年间一直亏损，但其在企业存储和安全解决方案领域的技术和产品上已有了较多的积累，在企业市场渠道和客户资源方面也有了一定基础，对于华为而言，全面进军企业市场，华赛的技术和资源积累无疑将首先发挥作用。同时对华赛进行整合，对于华为抢夺云计算市场的先机具有很大的现实市场价值。

在IT业内人士看来，在云产业中，目前实际能落得了地的只有云存储，其他云计算领域短期仍处于较虚的阶段。因此存储能力对于企业争夺云计算市场的先机非常关键。而安全则是目前在云计算普及中，影响企业、政府机构等潜在使用者们做出使用决策的敏感问题。从这一点上来说，华赛不管从技术积累抑或从所具备的国家认证资质上，显然能够给予华为较大现实帮助。

多种模式寻求渠道合作

一向以技术领先的华为，在企业业务技术、产品、方案上的能力可能将逐渐水到渠成，而面对这一庞大到有时可能会失去准头的企业市场，就如华为企业业务总裁徐文伟所说，“企业业务市场必须和合作伙伴一起去开拓，因为在这一市场有时我们连自己的客户在哪里都不知道，华为需要对能源、医疗等各个行业熟悉的合作伙伴一起来开拓自己的业务”。

整个2011年，华为努力的模式和方向都是去搭建一个开放平台，吸引各个行业里的合作伙伴来一起开拓市场。而这一方向，在2012年、2013年甚至未来可见的许多年内都会持续下去。

这其中华为积极开拓的模式有许多种，比如渠道经销商的分销模式，华为正在迅速形成与国内外市场主要渠道商的合作，就在2011年年报宣布的当天，华为与其合作的神州数码、中建创业、联强国际和安富利四大总代的覆盖国内近百城市的2012年商业网络解决方案巡展也即启动。

文章开头所提及的合资公司也是华为寻求渠道与合作的一种模式。在这样的模式中华为放下身段，充分借鉴另一方IT服务集成商的专业服务和渠道优势——在与中软国际的合作中，华为只占40%的股权，与对方共同决策。

借助IT界大佬的力量也是华为的市场方向之一，比如目前华为积极寻求自身的企业业务产品与甲骨文等IT巨头的产品方案的集成认证，这对于华为产品在海外市场的应用尤具推动力。

据华为企业业务营销总裁何达炳介绍，在2011年华为企业业务营收中，由合作伙伴带来的营收占到了63%，剩下37%才是由华为自有渠道带来的收入，

挑战更大

在研发和渠道两方面同时发力作用下，华为的企业业务正逐渐见到收获，应用案例不断落地。

据了解，2011年华为企业业务最主要的客户来源为政府，其次为金融、能源、医疗等垂直行业，销售额则主要来自通信设备，包括路由器和交换机等。目前华为也已在全球帮助客户建设了20个云计算数据中心。

这样的行业客户成绩是向好的，在IT领域，政府、金融等行业正是最有动力、资本和意识去推动先进ICT技术应用的领域，也是最具示范作用的领域，在这些领域的收获也意味着华为企业业务正受到这一市场主流使用者的逐渐接纳与认可。

事实的确如此，就在2011年，华为收获了如“2011 中国金融业客服中心优秀服务商”、中国国际金融展“年度最佳服务奖”等多个行业领域颁发的奖项。

不过，华为企业业务前行路上的艰难程度也依旧不容忽视。事实上，目前企业业务市场中的竞争难度和强度远远高于想象。而由形成销售的主要产品来看，也仍是属通信类产品，这意味着在具备IT产品能力后，华为仍需下大功夫推动自身IT产品形成规模销量，而这一方面可能也将决定华为的市场规模扩展潜力。

尤其是在2011年，华为在企业业务市场上的主要竞争对手惠普和思科等也在积极进行战略调整，两者分别或调整或放弃一些消费者业务和延伸性业务，而将自身的战略重点完全聚焦于具有更高价值和利润的企业市场，在未来，企业业务市场的竞争可能将达到前所未有的激烈程度。对于定下2015年全球营收达150亿~200亿美元的华为企业业务部门而言，尤应做好充分的心理准备和应战准备。