上期提到，“寄生”模式已经不适合目前农资经营的市场环境，批发本质的“寄生”模式导致了农资销售的链条过长，这是因为在农资短缺乃至供求平衡时代，需求刚性且旺盛，“寄生”模式可以保证链条上各环节获得各自的利润，而当产品供大于求，经营者又极多的情况下，变革首先会体现在缩短环节，让利于消费者以便获得更大的认可进而谋取更加有利的竞争格局。那么，原来农资销售的链条到底长还是不长呢，我们来算一笔账：按照行业惯例，假设一吨复合肥成本2500元，厂家加100元毛利2600元，一级经销商加150元毛利2750元，终端零售商加300元毛利3050元，也就是说2500元的东西到农民手中时已经变成了3050元，加价550元，加价率接近25%，这还基本是按照行业最低标准计算的，如果是高端产品或差异化很明确的产品估计加价空间更大！由此看来，在产品短缺乃至平衡时代，这个链条的长度还足以维持各环节的正常生存与发展，而当产品开始过剩时，随着竞争的加剧，缩短环节，为客户创造更多的价值一定是大势所趋！所以，很明显我们能够得到的判断是，未来的农资销售链条只能越来越短，而不会维持原状或越来越长，这点，相信从现在合作社联合农户找一级商甚至厂家采购、种田大户跃过零售店直接找一级商的现实案例中已经得到了验证！

那么，既然原有的 “寄生”模式已经不适合了，农资经销商在目前整合的大局势下如何改变命运，再度领先呢？为此，我提出 “动车模式”供大家参考：

动车，相比较于传统列车，有以下两个最关键的特点：

1.车厢数量减少 （动车组列车最多8节车厢，而传统列车一般都超过20节）

2.每节车厢均有动力，可以独自运行，故称为动车 （传统列车只有车头有动力，后面的没有动力称为拖车，故运行速度很慢）

再来考虑我们的农资经营方式，以前传统的方式和老式列车没有区别，销售链条过长（拖车多），只靠批发模式，也就是彼此之间建立的关系达成销售，这点关系就像是老式列车的车头动力，也就是说动力只有这一点。而仅靠感情，没有控制力的关系在市场整合时期就面临严峻的考验，于是很多经销商感觉门店越来越不听话了， “叛变”的现象越来越多了，销售也比以前越来越难了，都是因为我们达成的销售只是批发模式，只是在依赖情感关系或者说日常的简单维护！

那么传统经销商如何运用动车模式进行变革呢？

1.缩短环节，即要减少产品到达农户手中的环节。

怎么减少呢？一种方法，自己开直营店，从厂家直接到零售。另外一种方法，和自己下游有思想、忠诚、有实力的零售商联合开直营店。这样一来，厂家的产品越过批发环节直接供给农户，无疑具备了价格优势也减轻了农户的负担。

2.给每个直营店装上动力。

既然动车和传统列车的区别在于每节车厢都有动力，我们为什么在缩短环节之后不能大幅度提升单店的销量，也就是说给每个店装上动力装置呢？问题是怎么装呢？我自己探索的核心办法为 “前店后网”，什么意思呢？店开起来了，只是工作开始的第一步，店里的销量要做好，要实现业绩突飞，必须做好后网的工作，这就是直营店或者说零售店要发展，要运营好的核心 “前店后网”，前店树立的是信任，后网网聚的是资源，管理的是关系。

现在回过头想想，我们以前的农资连锁之所以很多都失败的原因在于，只做了前店的工作，而忽视或者说没有扎实地做后网的工作。六个统一也好，八个统一也好，如果只围绕 “店”做，而不围绕网 “做”的话，三个月或半年的时间这家店就会归于平淡。

综上，动车模式倡导的是让农资经销商缩短环节，自己开直营店或者联合下面的终端商开直营店，同时利用 “前店后网”的思想建立零售以及对农服务的标准，通过系统完善的服务拉动销售，并通过 “会员制”为核心进行客户管理。那么到底一家直营店该怎么运用前店后网的思想呢，希望大家关注下期： “前店后网”深度解析！