□ 《中国农资》记者 赵光辉

2012年元月，鲁西化工集团在2011年度工作大会上总结了2011年鲁西磷复肥工业集团的各项工作成果，其中积极实施营销新模式，深化服务，强化终端管控，获得销量和价格的双提升成为一大亮点。围绕鲁西化工磷复肥板块的营销变革，本报记者日前专访了鲁西化工集团磷复肥工业集团总经理姜吉涛。

鲁西复合肥经过营销变革，价值得到更好体现

销售是鲁西磷复肥工作的重点。姜吉涛说：“2011年初我们旗帜鲜明地提出营销变革的思想，一年来看，营销变革成效最多。我们获得了价格、数量和效益的多重收获，更重要的是为2012年扎起了大销售的框架，为数量、价格进一步的再提升奠定了基础。”

他介绍，营销变革的第一步是市场定位的进一步调整，根据市场的定位进行排兵布阵。2011年初，公司利用各种场合大力度宣传营销变革的思想。首先对市场销售区域进一步调整，明确了“集中优势兵力打造局部市场的绝对优势”的原则，将市场分为核心市场、基础市场、季节市场和外围市场。核心市场以农资连锁为主体，进行渠道下沉和服务升级，并且在把聊城这个核心市场做熟、做透之后，又以聊城为圆心将山东全部纳入核心市场，投入重兵布局核心市场，力图将核心市场的影响力和网络做到每一个村庄，真正实现了密集开发和终端掌控，管控了5676个销售网点。为了做好基础市场业务人员对经销商的服务、带动和培训，鲁西将70%以上的业务人员的职能调整为服务，不参与空白市场的开发和没有权利进行一级商的调整，外围和季节市场则只是设置开发人员，只做一级商的开发和维护，只是力所能及参与对二级商的管理和服务。……