本刊总编辑 | 杨海峰

组织架构调整涉及的不仅仅是政企网部的成立，事实上在整个中兴内部都在发生着这样的变化。这一点正是中兴立意由产品经营向方案经营转型的表现和执行。

2011年财报发布近一个月后，中兴在深圳召开了今年的全球分析师大会，大会上，关于中兴2012年及未来三年发展的思路与策略得到更多的披露。

“中兴通讯在今年及以后三年的发展整体战略将着重由电信设备提供商向通信综合解决方案提供商迈进，利用我们已经建成的业界比较齐全的产品线和完善的全球营销网络，在未来三年的时间里致力于在产品、技术和服务方面的进一步融合，向电信运营商和企业客户提供综合解决方案，降低网络建设难度，提升客户的网络价值。”中兴通讯高级副总裁何士友向我们这样表示。

处于转型中的中兴，继续着在战略性领域的投入；同时，寻求着更加向好的收益点。

在传统电信市场，中兴将重点加强LTE、承载网、固定宽带市场的拓展。利用目前电信市场带宽流量仍在快速增长的市场机遇，将中兴产品研发和市场的战略投资重点集中在以上领域，争取占据越来越大的市场份额。同时中兴重视提升电信服务业务收入比重，在原先售后服务平台的基础上已经在不断加大相关的电信服务业务的体系队伍建设，以此支撑公司在电信服务业务领域业务收入的快速增长。

中兴将继续加大智能终端的研发，同时大幅度增加全球品牌的推广力度，以此保证总出货量和高端产品占比的同步提升。2011年中兴智能手机年出货量达到1500万部，而2012年的目标是实现同比超过100%的增长，即超过3000万部。

在智能手机市场激烈的竞争中，差异化的关键是用户体验，而用户体验则需要支撑点。

“精品战略、明星战略、服务战略，将支撑起我们的用户体验战略，这就是中兴2012年智能手机转型的关键点。”中兴通讯手机市场营销部部长吕钱浩博士表示。

云计算是网络发展和完善基础上出现并快速发展的新兴电信业务。何士友表示，中兴看好云计算业务领域的市场增长空间，同时在云计算方面有着多年的技术积累，又有熟悉电信基础设备和电信终端的巨大优势，正力图在云计算领域中取得较好的业务份额和收入增长。

云计算将是中兴在政企网市场未来的战略立足点。在寻找公司新增长点的过程中，政企网市场成为中兴未来保持平稳高速增长的最重要市场之一，2011年这一部门正式成立。“我们不仅在公司总部成立了政企网部，在每个营销事业部，在一线也都成立了经营分部。也就是说这次调整有几个主要目的，一是加强一线力量，使得产业体系、产品规划整体更加靠近一线；二是由产品经营向方案经营转型；三是重点突出政企网的投入。”中兴通讯政企网部部长许明介绍说。

组织架构调整不仅仅是政企网部的成立，事实上在整个中兴内部都在发生着这样的变化。这一点正是中兴立意由产品经营向方案经营转型的表现和执行。

“过去我们是产品线的方式，比如系统产品和手机产品，是以某种通信技术、某种制式划分。新的组织架构则更多强调方案和融合，给客户提供的是一个融合的解决方案，而不是一个产品。这是我们组织架构发生变化的很重要的标志，我们不再单独强调个体产品，而是强调整体融合的解决方案，强调以用户体验作为重中之重。”吕钱浩表示。

关于终端

“去年在我们的手机整体销售中，智能手机占比为15%～20%，今年这一比重会进一步提升，我们希望能达到30%以上。至于中高端产品，今年将会作为我们内部考核的KPI指标。”

Q：中兴希望保证智能手机总出货量和高端产品占比的同步提升，具体策略是什么？

何士友：我们1500~2500元手机的占比要急于提升，这一价格段产品的提升对中兴手机品牌价值以及盈利非常关键。同时，今年我们希望运营商之外的公开市场销售占比能超过10%，也就是说逐步发展成运营商和公开渠道两条腿走路，在此之前中兴95%以上的手机销量都是来自运营商市场。公开渠道的发展可为我们品牌的未来发展打下很重要的基础。当然今年在业务收入、智能手机市场份额扩大的同时，我们的盈利能力要有提升，这是我们可持续发展的一个关键。

Q：今年中兴中高端智能手机发展有怎样的计划？

何士友：去年在我们的手机整体销售中，智能手机占比为15%~20%，今年这一比重会进一步提升，我们希望能达到30%以上。

至于中高端产品，今年将会作为我们内部考核的KPI指标，其价格要在1500~3000元，从产品本身配置来看，强调4.3寸以上的QHD、HD屏，以及双核、四核的CPU性能。在无线技术上除了3G、HSPA，同时在LTE产品上布局。此外，软件向Android 4.0以上的版本以及Windows Phone 7.5以上的版本配置产品。

今年中高端产品在我们整体产品中的占比，相较去年要实现200%~300%的增长。

Q：今年众多智能手机厂商都在拼硬件，您认为未来智能手机卖点应在哪？

吕钱浩：真正的竞争关键点还是在于用户体验，而用户体验的满足是多方面的，硬件配置是基础之一，软件的优化是基础之二，系统的稳定开放是基础之三，整体的一体化设计优化融合能力才是关键。这是中兴的优点，我们提供的方案都是从系统服务到终端一体化。比如中兴在国外完成的一个大项目，可将手机电池续航时间延长15%，并且增强服务质量，这就意味着更长的续航时间、更好的服务保障。

值得一提的是，中兴有很多独特的创新和专利，下一步中兴将把通信核心算法、多媒体处理算法、人机交互、多电子兼容、多膜兼容这五个点作为我们终端专利部署的真正核心要点。

Q：今年中兴将重点对公开渠道进行规划，有没有具体规划？

何士友：我们有一些相应的产品适合在包括电子销售渠道在内的公开市场发展。智能手机时代传统的销售模式将会发生巨大变动，过去采用国包、省包、地包层层渠道的方式，这些传统模式将会受到网络销售带来的巨大冲击。网络销售、电子销售将会成为新的手段。我们也会把我们的一些产品，特别是一些中高端产品，放到公开渠道、电子渠道上进行销售。当销售得比较好后，我们再把这些产品交给运营商。也就是说渠道先行。

我们在未来发展中也不排除可能采取自建电子商城的方式。

关于政企网

“我们也是将渠道建设作为整个政企网市场最重要的任务之一在抓，目前在国内有1000多家渠道商和合作伙伴，而2012年计划在此基础上翻番，在全球范围内使渠道商和合作伙伴达到2000家。”

Q：2011年在整个政企网市场，中兴在哪些行业增长最快，哪些产品销售最好？

许明：我们的政企网这几年增长速度都比较快。增长比较快的行业，一块是在政府，国内外都有，比如国家政府网。第二大块是一些重点的行业，比如能源、铁路等。相应的产品和解决方案比较多，比如数据传输这类传统的通信产品，以及结合行业需求的一些应用，比如监控、无线调度、数据中心等应用较多。

Q：中短期内中兴为政企网设定的发展目标是什么？

许明：我们目前设定的目标是到2015年政企网市场收入不低于60亿美元。这样一个目标与目前我们的水平相比核算，也即在未来的3~4年间，中兴需要实现每年平均近50%的复合增长率。我觉得还是比较现实的。

Q：在政企网市场的渠道建设与合作上目前有没有详细规划？

许明：目前我们也是将渠道建设作为整个政企网市场最重要的任务之一在抓，由我们政企网部牵头负责。首先我们就是更多地去寻找合作伙伴，形成非常深入、稳定的合作伙伴关系。目前在国内我们有1000多家渠道商和合作伙伴，而2012年计划在此基础上翻番，在全球范围内使渠道商和合作伙伴达到2000家。

Q：政企网市场行业众多，对于厂商方案的创新和定制化挑战较高，在这方面中兴如何做的？

许明：我们会逐渐地抽调非常大的一部分研发力量来支持政企网市场的发展。在未来几年内，我们会陆续地将三分之一的研发力量都投入政企网行业中。

当然，复杂多样的定制化需求，也会给研发成本带来较大挑战，我们也有一些应对策略。首先是做市场的选择，哪些系统需要我们进行定制。只有我们觉得合算、投入能够有适当回报的系统，我们才会去做定制研发。从大的领域来看，比如政府、智慧城市、铁路、能源等，在这些市场我们的技术相对较好，对客户需求的了解相对更多，且这些市场规模相对也更大些，因此今年我们肯定会投入一定研发力量来为这些市场进行研发定制。其他如金融、教育等行业我们也在进一步研究中。当然具体执行时，我们还会做具体的市场分析，有时候可能某个整体规模并不很大的行业，其中的某个项目却非常有价值，我们也会去为这个项目做定制。

这种选择不仅体现在研发上，在市场上也是如此，也是分梯队建设，比如刚才说的政府、能源、铁路领域是当前业绩增长的主要支撑点，而金融、大型的企业信息化应用、公共事业等则是中长期要重点培育的。

Q：目前看来，由传统电信厂商进入政企网市场，中兴还需要解决哪些难点？

许明：第一大难点就是我们对客户需求的理解，毕竟政企网对我们而言还是一个不太熟悉的领域，过去我们和运营商以外的客户沟通、项目参与得相对较少。第二，整个销售渠道、客户关系的建立，也需要积累。第三，政企网的运作模式在很多方面和运营商是不一样的，这不仅仅体现在大家常见的销售渠道上，在商业模式上也有很大的不同，比如运营商通常是采购，而政企市场商业模式则会更加地多元化，对我们来说是需要进行调整的。第三，在这一领域，竞争对手更多且各有各的优势，关键就是我们怎么找准自己的优势和合适的切入点，怎样充分发展好我们的合作伙伴，能够扬长避短地来做这个市场。

此外，整个经营理念和文化上也需要经历一个较大的变化。运营商市场基本上都是靠中兴自己的队伍去做销售和服务，因而产品都是自主开发，而在政企市场，我们必须要更多地依靠合作伙伴，这种合作的文化和理念的建立对我们来说也是很重要的一方面。比如我们现在相应的组织架构调整、支撑体系变化，也是为了应对这方面的需要。