孙 凯，郭 涛

（1.上海工商外国语职业学院 上海 201300；2.中国电信股份有限公司上海研究院 上海 200122）

1 引言

随着移动互联网和电子商务的飞速发展，电信用户越来越习惯通过电子渠道购买和使用电信的产品和服务，而国内外运营商也通过电子渠道分流实体渠道的业务压力，加速实体渠道转型，节约了服务成本，从而可以快速实现自营厅的销售转型，使其专注于新业务的客户体验教育和终端销售等高价值服务。用户接触渠道偏好的改变，使得电信运营商需要重新对传统自营营业厅和合作厅渠道的渠道结构进行优化，以满足新时期对实体渠道运营效率提升的要求，拉动整体渠道销售和服务能力的提升。面对全业务经营的压力，如何合理设定渠道承载业务量及配比，并高效率地进行实体渠道数量规划和布局选点具有重要的实际意义。

以往电信运营商的实体渠道数量和选点规划基本以区域商业发达程度、人口流量以及竞争对手选点指标为参考，伴随电子渠道的全业务加载，电子渠道业务占比将快速提高，自营渠道业务占比将有效降低，因此需要通过平衡业务量和渠道能力，为实体渠道的布点结构和数量提供输入依据，测算最优的实体渠道数量规划目标，并制定出相应的调整方案，指导新形势下的渠道建设。

2 模型构建

2.1 模型框架

本模型假设目前实体渠道的主要功能分为三大类，分别是销售、服务和体验功能。首先根……