本刊记者 王培祥 杨 亮

2012年伦敦奥运会赛场内比赛精彩，而赛场外的伦敦知名景观同样也引人瞩目。在众多的景观中，红色双层公交车可谓伦敦的一大象征；然而，今天行驶在伦敦街头的双层观光车却与众不同，它们不是出生在欧洲本土，而是来自中国的客车制造企业——安凯。

谈到安凯客车，业内人士想到的往往都是其坚固的全承载车身结构和在新能源客车领域的创新意识，如果不是因为伦敦奥运会期间双层观光车的频频出镜，很多人可能都不会在意安凯客车的强大海外市场能力。但需要强调的是，一次的成功可以说是幸运使然，而多次的成功就只能归结为努力的必然结果。

从无到有，从有到强

2011年，安凯客车成功拿下沙特3000辆校车订单，成为当年中国客车出口海外市场的最大订单。此时此刻的安凯可以说是站在了一个全新高度，在荣耀的背后，更有多数人并不了解的安凯客车海外发展的艰辛历程。

在与汪先锋沟通的过程中，记者发现，安凯客车的海外业务之所以能够取得现在的成绩，除了与公司的正确指引有关，更与他本人有着密切的关系。作为安凯客车副总经理、国际公司总经理，从2010年3月成立安凯客车国际公司开始，他就担当起国际公司带头人的职务，当时的18名销售人员中，有12名是2年以内新加入的大学生，加上服务、管理、配件业务人员，仅有30多人的国际公司团队经受了重重考验。这对当时刚刚开拓海外市场的安凯来说，可谓十分艰难。

面对团队整体素质亟待提高的难题，国际公司没有妥协，而是采取了更为严格的淘汰机制。30多人的团队仅在第一年就淘汰了5人，汪先锋制定的不低于10%的末位淘汰制让海外业务团队不敢止步不前。管理人员通过打分的方法进行末位淘汰，销售人员则用销量数字作为竞争上岗的依据。严格的内部竞争机制成为安凯国际公司团队拓展海外市场的第一重自我压力。

随着业务的发展和经验的积累，到2012年初时，国际公司的队伍已经扩展到80多人，并且取得了在外界看来十分骄人的成绩；但是，汪先锋却认为，“这只能算是有点样子，算不上成绩”。“胜不骄，败不馁”，安凯国际公司团队在发展过程中始终保持着“唯进步，不止步”的心态，而这也是促使整个团队实力加速成长的重要原因。

“安凯作为业内的重要客车企业，在战略上对客车出口的定位布局非常重视，也非常用心地在做。安凯这2年的出口成果，正是前期的工作和准备得到了市场回报的体现。”汪先锋表示。

随着出口业务的不断扩大，国际公司整个团队的整体意识也在不断改变，无论是技术、销售，还是售后服务，大家已经拥有了更大的国际化视野，对国际市场的定位也更加明确，国际业务体系也日臻完善。

“我们有一个愿景，就是成为全球知名的客车服务品牌，在世界各大知名城市都能看到安凯客车。”汪先锋表达了对未来的无限憧憬。

事实上，安凯正在一步一步实现愿景。目前，在拉斯维加斯、旧金山、悉尼、伦敦、迪拜、开普敦、中国香港、中国澳门等世界级大都市，我们都能看到安凯客车的身影。

良性发展中的机遇与挑战

在海外市场屡获批量订单的安凯确实有超常发挥。“海外业务的发展比我原来估计的要好。”汪先锋等人在当初制订国际公司“十二五”规划时，并没有作出如此高的预估。

2010年，安凯海外市场销售额为1.98亿元，2011年达到5.7亿元，2012年的销售目标更加宏大——10亿元。这样一个数字对于汪先锋而言的确压力不小。从2007年几乎没有出口，到近几年销售额不断翻番，安凯取得的不仅是销量和销售额的丰收，更收获了开拓海外市场的宝贵经验。汪先锋认为，中国客车企业出口普遍存在“只有销售，没有服务”的问题，因此，“我们必须重视服务，只有服务好用户，才能保证销售渠道畅通。与我们接触的用户多数都是客车运营商，论产品知识，他们甚至比我们的业务人员更精通。要做好海外市场，我认为就是要‘脸皮厚一点’，搞好服务，搞好客户关系，加强渠道建设。海外市场销售更需要销售渠道的支持，只有通过销售渠道才能融入当地的文化氛围，提高产品和企业的信任度。”

在探索中，安凯客车找到了开拓海外市场的诀窍，同样也是在摸索中，安凯客车不断丰富了自己的出口业务知识和国际贸易知识。汪先锋为记者举例说：2007年，安凯客车第一批出口订单是交付迪拜的10辆双层观光车；但由于在出口运输方面缺乏经验，10辆车均采用固定在甲板上的海运方式，结果因为海水的长时间腐蚀，导致内饰件全部报废，最后只得耗费不必要的人力财力修补才得以挽救。现在，安凯客车的批量出口都已采用滚装船运输。

“近年来，安凯客车在产品技术方面取得了很大提升，特别是在‘走出去’的过程中，我们学到了很多从前不知道的知识。”汪先锋举例说，在进入美国市场时，客车要进行拖车试验等。这是在其他国家进行认证时从来没有做过的一项试验，宝贵的出口经验也使得安凯技术人员丰富了自己的知识和阅历，对未来开拓全球市场大有裨益。

世界客车看中国，安凯更有优势

在对国际客车市场的判断方面，汪先锋同样有自己的见解。他认为，中国将在很长一段时间内继续站在全球客车市场的最前端。

首先，由于存在特定的市场需求，无论近几年国际经济环境如何，但是我国客车的海外市场业务都会取得发展。因为无论发展中国家还是发达国家，都在注重民生，注重城市公交系统的建设，注重旅游方式的改变，客车的刚性需求是存在的。

第二，中国客车制造业具有比较优势。有人认为中国客车的低制造成本是优势，但真正给中国客车制造业带来优势的是规模效应。中国拥有全球约45%的客车市场份额，为全球之最，这必然带来成本上的优势。其次，我国的人力成本和经济环境相对平稳，也是一个重要的原因。

第三，我国客车技术发展和技术更新跟上了全球市场的潮流。

综合以上3方面因素，汪先锋认为我国客车势必成为全球客车领域的重要一极，走向海外市场也是一种发展趋势。

而在中国客车走向海外市场，成为全球瞩目的焦点的同时，安凯同样也具有自己的比较优势。汪先锋总结道：“安凯客车具有多方面的比较优势。一是技术比较优势，安凯的技术不仅来源于欧洲正宗血统，也有我们自主研发的核心内容，这些相比国内其他企业有一定的优势；二是安凯对国际战略市场的重视，无论是渠道建设还是售后服务，安凯都将之视为长期的建设目标；三是安凯占据的海外高端市场会对品牌知名度提供很大的支持，会给安凯带来比较优势。”

新能源客车出口并非不可能

在积极开拓海外市场，向全球市场输送安凯先进产品的同时，汪先锋并没有固步自封。“我会向海外市场推广新能源客车。”他坚定地对记者说出了这句话。“过去可能还不敢，但是从2012年开始，我们已经有底气向海外市场推广新能源客车，特别是通过在中国澳门的试运行后，我们更有信心将安凯新能源客车推广到其他国家和地区。”

与传统观点不同，汪先锋认为，石油危机、环境危机并非是促使新能源发展的主要因素，新能源是产品的自然更替，是技术发展到一定阶段满足用户需求的一种创新。多数人并不会关心新能源客车如何，因为客车只要满足他们的出行即可。而美国等发达国家已经实现了充分应用谷电，甚至将电动汽车作为储能装置，组建成智能电网，在电费低的时段为车辆充电，在电费高的时候车辆可作为补电装置，充分利用了电能。随着技术的发展，海外市场接受新能源客车的能力也会逐渐增强，出口新能源客车并非不可能。

在新能源客车方面，安凯同样也拥有比较优势。据介绍，除电池技术外，安凯拥有电控、电机、控制系统等多方面的核心技术，加上全球市场采购的电池，安凯可拥有完整的新能源客车产业链和核心技术。在新能源方面，特别是以电力驱动为主的新能源客车领域，记者深信安凯具有一定的实力储备。据记者了解，合肥公交运营的安凯纯电动客车中，单车运营里程最长的已经超过16万km。“我们每天都在创造一项新的世界纪录，因为安凯的纯电动客车运营里程每天都在增加。”汪先锋笑着说道。

每天创造新纪录，每天刷新纪录，这也正是对安凯国际业务“唯进步，不止步”的最好描述。