书静

在销售工作中，难缠的客户一般分为三类。

1.专业性强型。他们专业知识非常强，有主见，遵守时间，注重管理，自律性强。遇到这样的客户，靠拉关系，吃、喝、玩、乐等业务手段来做，无疑就是遇到了“天敌”，但这类客户对实干、务实、把工作和管理下沉的零售终端的业务人员来说，无疑是良师益友。

2.难缠型。有的客户为了得到更多的利益，把业务人员当作要厂家支持的一颗棋子，会摆出10万条要支持的理由。他们往往是大客户，销售额大，管理能力，市场运作能力强，其心态是我是你们公司的大客户，因为销量大，理所当然要给我更大的支持。

3.胡搅蛮缠型。属于那种小客户，自己销量不大也不小，总认为公司给他的支持不够多，总是拿自己跟其他大客户比，认为厂家对不住他们，要支持也是狮子大开口，更有甚者胡编滥造一些信息，使厂家业务人员苦不堪言。这属于纯粹的胡搅蛮缠。

那么，如何对待难缠的客户呢？其实，客户不管怎么难缠，作为厂家要抱定一种学习的态度，从难缠客户那里去争取学到东西。

比如谈判能力，如果你遇到一个难缠大客户，不要沮丧，换个角度想这正好是锻炼你谈判能力的机会——他因为销量大，说话大声，客大欺主，所以难缠。那么，在与这样的客户沟通中，你就要学会换位思考，既要站在厂家的角度，同时也要站在客户的角度来思考问题：既要为保证厂家利益的最大化，同时也要为客户争取利益。要达到厂家和客户的双赢，所以这种客户的谈判就好象跷跷板，作为厂家业务人员要做到有效平衡。……