何锐强

摘要：这几年来，电力行业努力拓宽服务领域，提高对用户的服务质量层次，并做了大量的工作，但与市场经济的发展程度仍不适应，靠优质服务去开拓、占领市场的观念未真正树立起来，我们十分明显地体会到，在不断变化的市场环境中，加强企业自身管理，按一定的目标追求企业的发展和营销活动的成功，必须针对企业的具体情况制定一个带有全局性稳定发展的营销策略。

关键词：电力市场  营销  策略

中图分类号：F407.61文献标识码：A文章编号：

引言：当今社会，人们对服务性行业的要求越来越高，电力消费是一个庞大的市场，随着市场经济的运行和完善，其他能源与电力的竞争已存在，并有加剧之势。必须要转变观念，树立客户满意为宗旨的市场营销意识，对电力企业营销现状进行分析，开展需求侧管理、积极开展市场调研，进行营销战略的研究，创造更良好的社会效益。

1电力企业营销现状

1.1营销体系不适应市场变化的要求

由于长期电力供不应求和电力企业拥有部分行政职能，造成电力企业市场意识淡薄。营销业务流程组织形式依然为职能型结构，不是以客户为中心、以效益为目标设立。现有的营销管理模式还不能对市场的变化及时作出反应，电力企业的营销机制尚未完善。市场营销是以顾客的需要为导向的，而落后的营销观念是以卖方需要为出发点，电力部门与客户之间，仍以管理者的面目出现，仍陶醉于用户找上门的经营方式，并没有真正走向千家万户推销电力产品。目前，我们电力部门只有极少专门从事营销的专业人员，没有完善营销体系，也没有形成完整的营销知识结构。

1.2垄断行业思想未改变

电力企业自从诞生以来，一直就是垄断的象征，不管是计划经济时代的电力局体制，还是市场经济时代的公司化模式，现在有些电力职工仍满足于“电老虎”形象，在行业特权上做文章，缺乏市场开放的视觉。长期形成的“皇帝女儿不愁嫁”的优越感，使电力企业淡化了市场意识，干部职工仍没有从计划经济条件下形成的相对封闭的行业圈里走出来，对企业参与市场竞争的各种风险程度估计不足，表现在生产生活中，投入产出不成比例，“电老虎”霸权主义时有发生，没有危机感和市场的压力。

1.3营销人员素质不高，电能消费宣传力度不够

现代市场营销学是20世纪50年代开始形成的，但电力市场营销学产生于20世纪90年代，尤其是在电力从卖方市场转向买方市场的情况下才得到广泛的关注，我国电力企业营销人员由于在管理办法、人员素质、激励机制等方面存在诸多问题，造成营销人员缺乏工作主动性和工作标准。而且由于历史缺电和人们对电能的传统认识，多年的节约用电宣传，使人们形成了一种“少用电就是节约用电”的观念，人们认识不到电能的使用水平代表社会发展的水平，家庭用电代表人民的生活水平。因此提高全社会能源消费认识，转变能源消费观念是开拓电力市场的主要工作。

1.4部分电力法规跟现在经济发展有冲突

现在使用的法律法规还是上个世纪的《电力法》、《电力供应与使用条例》、《供电营业规则》等等，当初，电力部门又当裁判、又当运动员，电力企业就是王法。现如今，时代进步了，人民觉醒了，《物权法》一大批体现公民基本权益保障的法律法规早已出台，市场经济都已经有十几年的光景了，《供电营业规则》中的315KVA及以上大宗工业用户新装后两年内需交50%容量的基本电费及暂停用户每年停用6个月后无论用户是否申请复用都必须计收基本电费等规定使用户觉得不合理，阻碍了电力市场的发展。

1.5电网的“卡脖子”现象对受理客户用电报装造成影响

由于长期的“重发、轻供、不管用”，电网建设特别是城网和农网建设严重滞后于电源建设。指使电网网架结构不合理，城网和农网配电网络薄弱，设备陈旧老化，既增加了供电卡口，又增加了供电故障的频发，形成电网的“卡脖子”现象，有电卖不出去，用户想用买不到的严重矛盾，经常有用户投诉因为台区或线路重载而不能受理用电报装，成为制约电力营销的主要因素。

2 加强电力营销管理，制定营销策略

2.1营销主体的建立

以营销为管理中心的观念，不能只是一种口头、意识存在，我们好多单位目前仍是大会小会上的转变思想观念，而没有真正落实到行动上来，对处在中心位置客户的支持，不能光靠承诺，而应有紧紧围绕它的部门，即营销部门。而企业内部以营销部门为中心，也不能光靠行政命令，应赋予营销部门职责，以营销为中心构造供电企业营销体系。营销部门是一个综合性部门，应把扩大和完善为客户服务的项目和内容，把配网的经营权和决策权交给最了解客户的营销部门，具体的是采集客户侧的电压、功率等数据，掌握各类客户的用电动态，对客户开展上门服务，开展需求侧管理，制定配电设备的建设计划等。

营销部门根据实际情况制定开拓电力市场的有关政策，电力行业要根据国家有关规定，对用户制定相应的优惠政策，刺激电力市场的发展，如鼓励使用蓄热电锅炉技术，鼓励使用低谷电，居民月用电超量实行电价优惠，在有条件的地区试行居民峰谷电价等。

营销部门应成立用电技术开发推广部，开拓电力市场的一个重要因素，就是去做各种开拓市场的工作，它包括新的用电技术，新的用电产品的研究，推广比如电锅炉，电热水器，电动车等用电设备，推行厂家进货，让利销售，上门服务，免费安装，刺激家电的应用，促进用电量的增长。

2.2转变思想观念

思想观念的转变是由供电企业步入市场的先决条件，要打破旧的营销观念，用市场经济规划企业行为，重新确定市场在供电企业经营活动中的地位，要从经营思想到管理决策等各个方面纳入正常经济轨道，要全面树立面向市场的观念，坚决摈弃那种“等、靠、要”的依赖思想。在树立市场意识的前提下，同时要树立竞争意识及效益、资本、资金、人才、服务和法制观念，要有一种超前意识，在市场运作中起到电力消费的导向作用，逐步使管理机制模式、方法适应市场经济的要求。转变独家垄断的观念，树立客户满意为宗旨的市场营销意识。

2.3转变电力营销观念，提高营销人员素质

确立品牌效应的观念。随着电力市场的不断变化，要牢固树立品牌就是生命，品牌就是效益的思想。通过良好的品牌形象展示企业实力，树立品牌意识，创新服务水平这就是开展市场营销的一项重要工作，在客户中要树立信赖，真诚友好的合作关系，建立良好的岗位信誉，从而赢得客户，赢得市场。

实施广告促销的观念。在电力生产与经营进入买方市场时，要不进利用广告，广泛宣传电能的洁净、安全、方便、价廉的优越性，宣传电能产品环保性，宣传电力系统的优惠政策，优质服务目标，鼓励、引导用户用电。

加强营销工作现代化。为适应现代营销工作和新产品、新设备科学化管理的需要，现有的用电职工队伍素质需进行调整和提高，要加大用电职工市场营销知识的培训力度，努力建设一支思想政治素质高、事业心责任心强、技术管理业务精的职工队伍。在不断加强营销队伍建设的同时，运用高新技术来丰富和完善营销手段，以加强营销管理，逐步实现营销工作的现代化。建立查询、报装、付费、抢修、投诉、负荷控制、银行电费结算等的网络支持系统，支持客户服务，并为市场提供可靠信息，提高市场营销的监控和决策能力。

建立有效的激励和约束机制，努力提高营销人员增供扩销的积极性、主动性和创造性。大力引进科技、管理人才，建立吸引和保持人才的机制，进一步优化现有人才结构为目标，形成全方位、多层次的人才网络，实行“一崗多能、竞争上岗、优胜劣汰”。加强对懂技术、善经营、会管理的复合型人才的培育工作，提高人才素质。

2.4实行电价倾斜  鼓励居民用电

目前我国的两部制电价，峰谷分时电价，主要用于具有专用变压器的大工业用户，而居民生活用电无缘，对于城乡居民的用电可实施分挡递减电价，对超出一定数量的用电居民进行减价优惠，可用几个数值把用电量分开若干个档次，电价按顺序逐个递减，这一电价方法利于城乡居民多用电。

2.5加强需求侧管理

做好电力市场的需求预测工作，制订营销计划和策略，加强客户服务，创造和刺激电力需求。利用经济技术手段，转移高峰电力，引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行和资源综合利用的水平，引导客户合理使用电能，提高电网负荷率和终端电能效率。

根据需求的多样性，出台对蓄热、蓄冷空调等设备的电价优惠措施，在容量上给予客户以更大的价格选择面，并注意引导开发客户调整负荷特性的潜力。搞好客户端的服务工作。开展各种各样的服务工程，通过创新需求侧服务方式，进一步拓宽与客户沟通的渠道，使服务水平再上新台阶。

2.6开拓优质电力市场

对那些有开发潜力的高新技术产业、支柱产业、收益比较大的私营企业，可从政策上，服务上给与一定的优惠，提高电力商品的社会效用和经济效益，营造品牌效应。强化服务承诺机制，变“微笑”服务为“全方位服务”、“实质性服务”和“高科技服务”， 以优质服务去寻求、开辟市场。要尽可能拓展服务功能，改善工作的灵活敏捷性和解决问题的能力；要加强用电宣传工作，真正起到电力消费的导向作用；同时组建和完善地区“95598”服务系统，加快处理事故能力。

3 结束语

电力市场是以电力消费需求为中心，按照市场运行机制对电力系统中发电、输电和供电（配、售电）以及用电客户等进行协调运行的管理机制，只要在电力产、销、用环节中发挥好营销的作用，制定适应市场的营销策略，就能不断促进电力的良性循环，并产生良好的社会效益。

参考文献：

[1]古洪平，电力市场营销理论与实务。中国电力出版社，2008

[2]王媛，电力目标市场的选择及营销策略研究[D]。华北电力大学，2007

[3]国家电网公司，中国电力市场分析与研究。中国电力出版社，2004

[4]曾鸣．电力市场交易与电价理论及其应用[M]。中国电力出版社，2003