周立杰 刘 畅

（1.阜新市细河区动迁管理办公室，辽宁省 阜新市123000；2阜新市桃源建筑工程有限公司，辽宁省 阜新市 123000）

一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投

投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确的、全面的、自己所擅长的，必要时要结合企业自身和项目所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌，要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险。做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益的工作。

二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

对承包商来说，经济效益永远是第一位的。合理的投标策略和报价技巧，可以使工程在投标时就为工程在以后实施中盈利埋下伏笔。投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于标书编制人员的实践经验，标书编制人员应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与降价，在此方面，以下几点是必须注意的

1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，加强经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。

2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。

目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变、价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总价，由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。

一个有经验的报价者，往往会把报价单中先施工分部工程的单价调高，如进场费、场地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后施工分部工程的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面；如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。

另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一分部工程的实际工程量会增加，则相应调高单价，且量增加得越多的分部工程单价调整幅度越大；同时，对工程量将要降低的分部工程，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。

3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。

这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外部条件，充分运用自己丰富的工程管理经验，对工程管理过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。

在这里，我个人意见不赞成现在流行的“抵标价拿标，靠索赔赚钱”的投标理念，因为国内的市场仍然不很健全，完全运用FIDIC条款的项目还不多，即使对套用了FIDIC条款的项目，过度的索赔很难得到不说，也会给承包商往后的投标造成不利的影响，若进行诉讼或仲裁，往往就象跑马拉松一样，是件非常头痛的事，而且最终未必能够胜诉。在项目的实施过程中，靠变更赚钱其实容易、保险又方便，没有什么争端，往往一句话，一个概念，就能多赚几十万甚至成百万元，这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试，何乐而不为呢？

三、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书

计算机（系统）及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式，除了应用现成的软件外，还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。

四、认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按PDCA循环的规律，实现投标水平的不断飞跃，每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

如果企业在每一次投标过程中，都能按照 PDCA循环规律，即计划（P）—运行（D）—检查（C）—处理（A），认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而才能实现投标水平的不断飞跃。

五、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力

愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。

竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都是一场艰苦“商业战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题，愿越来越多的建筑企业，在国际和国内商业舞台，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。

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