龚秀梅，许 俊，傅 博

(1.长春工程学院管理学院，长春130021;2.吉林大学档案馆，长春130012)

家电行业中的渠道冲突及对策研究

龚秀梅1，许 俊1，傅 博2

(1.长春工程学院管理学院，长春130021;2.吉林大学档案馆，长春130012)

对家电行业中渠道冲突产生的原因进行了详细分析，在此基础上，提出了家电行业解决渠道冲突的具体措施，包括改变营销观念、建立战略联盟、构建与完善网络营销渠道、加强窜货的管理。希望这些策略的提出，能够为我国还处在摸索阶段、尚未建立有效分销渠道的家电企业提供一些借鉴和启示。

家电行业;渠道冲突;网络营销渠道

一、渠道冲突的界定

对渠道冲突的研究，国内外学者从不同的角度进行了阐述。国外学者高尔蒙认为:“在任何一个社会体系中，当某一组成部分认为另一组成部分的行为妨碍其目标的实现或妨碍其有效行为模式的成功展现，受挫的气氛就产生了。所以，当任一个给定的，诸如分销渠道这样的行为系统中，两个或两个以上的组成部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了。”在西方渠道行为理论中，大部分学者认为:渠道冲突是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作;或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁其利益，或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。我国的学者在总结西方冲突理论的基础上对渠道冲突的含义作了进一步补充。……