袁岳

我们在人际交往中很重视信用，通常，信用是指我们过去履行承诺的正面记录。不过，我在这里说的是一种行动技术，是一种人人可以尝试与自我管理的行为模式。

平时，我们与各种各样的人交往。很多人早上一起床，就到菜市场去买菜，我偶尔也去买菜，我问大妈：“那个黄瓜多少钱一斤啊?”大妈说：“五毛钱一斤?”我说：“来两斤。”我说我今天没带钱，黄瓜赊着吧，大妈说不行。为什么?因为我跟她不认识，我们是偶尔进行的短期交易，在这个中间不存在信用。在另外一些情况下会有信用，比如，我们社区里面的有位大妈，她天天早上准时到黄瓜摊儿报到，人家摆了五年黄瓜摊儿，她买了五年黄瓜，两个大妈像姐俩儿似的，原因是她的历史记录中总是给了钱拿黄瓜，偶尔有一两回没拿钱，可以先拿黄瓜，历史数据证明她也很有信用。

但是，如果我先给大妈一百块钱，我说你把那九十九块钱存着，下回我到你这再买，每次扣，扣到最后的时候，没了我再拿钱。这就是一种制造信用的技术——先行投入技术。就是在一种长期交往的关系中，你先投进去，你先努力。我在某大学讲授管理课程，大家风行互相请吃饭，一般来说，都是同学请教授吃饭。上MBA课，同学们都有一点心意，请老师吃饭很正常，而我是请同学吃饭的。班上同学就想，老师请我们吃饭当然好啊。这就叫做先行投入，我请同学吃饭在前，而且，我是教同学的。如果他们请我，大家心安理得，但是，我请他们吃饭，他们就觉得不太正常。……