BY 金 月

专业试戴提升销售业绩实例分享

BY 金 月

隐形眼镜试戴是各隐形眼镜厂商为重点眼镜门店免费进行专业验配推广的重要资源。门店若能有效地把试戴整合到日常隐形眼镜销售验配环节中，将为门店的销售业绩带来实质性提升。本文以强生舒澈1月更换型隐形眼镜试戴为例，分析门店成功实例和关键点，为广大门店推广专业试戴活动提供参考。

1．试戴提高门店销售

案例背景：

武汉某店位置比较偏僻，客流量较少，平均每天进店顾客4位，其中3位为框架购买者，1位为隐形购买者，以半年抛为主。店员一直为销售业绩而苦恼。自从店里增加了舒澈试戴，给销售带来了转机，1个月比同期增加了14000元的销售额，这是如何做到的呢？

笔者因长期跟进该门店配镜师的日常验配工作，对于以上业绩的提升，个人总结为以下原因：

店员对进店的每一位顾客都会提及试戴资源。框架购买者在成交之后，营业员会问顾客之前是否戴过隐形眼镜，如果没有，则询问顾客戴着框架镜运动是否方便，以吸引框架顾客的兴趣，邀请其参加试戴。对于打算购买半年抛的顾客则询问之前戴镜的舒适度，是否能戴满整个周期，镜片快过期时有没觉得有异物感、视力下降，以挖掘半年抛顾客的需求，邀请其试戴月抛舒澈。

分析对于舒澈试戴后成功购买的转化率，结果发现3位框架眼镜佩戴者中有1位有兴趣参加试戴并购买了隐形眼镜。而半年抛的顾客通过试戴，90%以上升级成月抛佩戴者。……