文 /何 瑶 摄影/张 跃

东升的朝阳 放飞的梦想
——记2011中国（新思路眼镜）视光万里行

文 /何 瑶 摄影/张 跃

23天 8000公里 4省1市 70家企业

“行路难，行路难，多歧路，今安在。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”

——李白《行路难》

一直备受业界欢迎与支持的视光万里行活动已经走过了11个年头，它的足迹已经深深地印在了业界的每一寸土地上，由上海思路光学眼镜有限公司和中国眼镜科技杂志社联合举办的“2011中国（新思路眼镜）视光万里行”，再次出发，一路北上……

从3月7日到3月29日，共计23天，跨越了江苏、安微、浙江、山东、上海等华东地区的4省1市，途经南京、合肥、温州、杭州、徐州、济南、青岛、烟台等58个城市，行程共计8000公里。先后拜访了安庆茂昌、温州梁明光视觉生活、宁波钟表眼镜、杭州大光明、杭州毛源昌、杭州宝岛、上海吴良材、青岛海信光学、烟台亨得利钟表眼镜、济南宝明斋等眼镜零售企业，以及宁波凯达橡塑工艺公司、江苏万新光学有限公司、丹阳一品光学有限公司等制造企业，共计约70余家企业。通过与这些企业负责人和从业人员面对面的交流、沟通，让我们对华东地区的眼镜零售市场有了全面深入的了解，看到了华东区域眼镜零售业蒸蒸日上的发展趋势，感受到了眼镜从业者的澎湃激情。同时，我们把一路上收获的“果实”与业内人士一同分享，发自肺腑地向业内人士表达谢意，满怀激情地和业内人士探讨行业发展趋势。

无论是崎岖的盘山公路，还是干燥的北方气候，又或是日夜兼程的驱车，都被每一位万里行成员抛到了九霄云外。因为，这一路的艰辛疲累与这一路的所见所闻、所思所想相比是那么的微不足道。在踏过8000公里的热土后，我们共同感慨：“不枉此行！”

业态“72变” 竞争“36计”

“六六三十六，数中有术，术中有数。阴阳燮理，机在其中。机不可设，设则不中。”

——《三十六计》

此次“2011中国（新思路眼镜）视光万里行”活动，虽然以中小城市为主、大城市为辅，但我们却惊喜地发现这些二三线城市的眼镜零售业呈现出蓬勃生机，门店数量的增加、销售业绩的增长、眼镜产品客单价的提升等等都足以证明眼镜零售业的无限潜力。面对行业蓬勃发展带来的市场竞争，“价格战”已不再是主流，企业家们沉着面对业态变化，站在整个行业发展的高度上，将竞争呈现多样化。

● 细分市场需要 定位店铺模式

温州梁明光视觉生活将消费者明确分类，根据分类再对店铺进行鲜明的定位，即独立门店、百货店（商场店）、卖场店。无论是高端消费者还是大众消费者，梁明光视觉生活都囊括其中。相比梁明光视觉生活的全面发展，青岛海信光学眼镜中心则鲜明地锁定了自己的主要目标群体——高端消费者。青岛海信光学眼镜中心隶属海信集团海信实业股份有限公司，因此，借助海信高级百货商场的优势，海信光学眼镜一直坚定不移地走高端奢侈路线。宁波钟表眼镜有限公司，作为一个“老字号”国有企业，如今也与时俱进，总经理潘炳利笑称：“活到老，学到老。作为‘老字号’，我们也应当跟随时代的脚步，适应市场的发展需要，今年会针对老客户以及高端客户开设VIP店，让顾客可以指定专业的技术人员为其服务。”

温州梁明光眼镜有限公司总经理梁恩惠（左四）带领万里行成员参观其商场店——LANCE

万里行成员拜访宝岛集团杭州事业部

杭州毛源昌副总经理陆庆（右五）热情接待万里行成员

本刊总编贺庆（右四）、浙江大光明眼镜有限公司总经理赵晓军（右三）、上海思路光学眼镜有限公司总经理徐升根（右二）、宁波凯达橡塑工艺公司总经理胡黎明（左三）及万里行成员合影

青岛海信光学眼镜中心总经理于琨（中）陪同本刊总编贺庆（左）与上海思路光学眼镜有限公司总经理徐升根（右）参观其商场店

宁波钟表眼镜有限公司总经理潘炳利（右）为顾客维修眼镜

● 与众不同 另类才能出位

艺术源于生活，又高于生活。杭州大光明总经理赵晓军就因为会“享受生活”，因此从生活中挖掘出无限的创意。在2007年打造的集眼部SPA、私人视觉顾问、眼镜造型设计、眼科视光检查等于一体的“眼艺圈视觉会所”至今仍在眼镜零售店中独具一格。18个世界顶级眼镜品牌的包间按不同品牌的风格设计，减少了品牌间的相互干扰，并且定期对品牌进行调整，让消费者耳目一新。再加上把赵总收藏的眼镜文物融入“眼艺圈视觉会所”中，使消费者在眼镜文化浓郁的氛围中，享受贵宾式的私密服务。

● 精彩纷呈的活动 抓住消费者的心

面对各种吸引消费者的活动，杭州宝岛眼镜则是另辟蹊径——在活动上下大功夫。杭州宝岛一直坚持3个月一个小型活动，半年一次大型活动。与其他眼镜店的打折等活动相比，杭州宝岛眼镜每个季度都会有一个活动主题，让消费者有机会成为《米娜》杂志封面女郎，成为专业“方程式赛车手”……这些活动主题都让消费者心动不已。宝岛集团杭州事业部副总经理黎锋表示：“除了新颖的活动，杭州宝岛还在产品样式、宣传策略上进行大胆地突破与尝试。由于大陆与台湾文化的差异，在经营模式上还要更多地与行业内人士交流、切磋。” 中国眼镜科技杂志社总编贺庆认为：“杭州每家眼镜零售企业都有自己独到的竞争优势：老字号的毛源昌、台湾文化的宝岛集团、创意无限的大光明眼镜……只有形成自己的特色，在竞争中才会有进步。”

● “老字号”的品牌 将专业一走到底

以不变应万变，坚持专业技术是中华老字号毛源昌杭州眼镜店的法宝。毛源昌眼镜始创于1862年，如今已走过了1个半世纪的历程，目前已在杭州市区开设了14家直营门店，全国范围内有近80家企业慕名加盟毛源昌。目前，毛源昌拥有持国家一级证书的高级验光技师和持国家二级证书的验光技师多名，拥有一批技术精湛、业务精通的专业技术人才是杭州毛源昌在当地竞争的绝对优势，也是其多年能保持活力的秘诀。

1个品牌 1种优势

“他山之石，可以攻玉。”

——《诗·小雅·鹤鸣》

上海思路光学眼镜有限公司总经理徐升根（右）为杭州上海吴良材眼镜店总经理李叔利（左）颁发证书

拥有技术实力是眼镜零售企业可持续发展的奠基石，想要成为经营有方、做大做强的眼镜零售企业，企业的品牌文化和企业的良好形象必不可少。通过此次“2011中国（新思路眼镜）视光万里行”活动，我们看到了越来越多的眼镜零售企业对企业形象与品牌的重视。自主品牌与早已深入人心的品牌老店相比，在不清楚专业技术、服务好坏、产品质量的情况下，消费者一般都会选择品牌老店，“老字号”的信誉度让消费者买得放心，戴着安心。但是，打造企业品牌是需要长时间的积累，对此，中小型城市的零售商们则选择了一边加盟品牌老店，一边做好自己的品牌。通过走访，作为百年老店的毛源昌与上海吴良材这两家品牌老字号在华东地区深受消费者的信赖，也成为眼镜零售商们热衷加盟的品牌。

一路走来，凭着同时经营多个品牌，把眼镜零售企业做得顺风顺水的例子数不胜数。合肥明月眼镜公司总经理王振利便拥有1家光明眼镜店、4家明月眼镜店、6家南京吴良材眼镜店。杭州市临安县许友山就凭着1家精益眼镜和1家大光明眼镜成为临安市眼镜零售商中的佼佼者。在杭州市下沙区从事眼镜行业10余年的李叔利同时加盟了上海吴良材与毛源昌两个品牌。在徐州把眼镜零售经营得有声有色的施书成也是根据地段以及人流群的不同，开设了6家徐州吴良材和1家阿里巴巴。在岱山拥有1家李氏眼镜、2家毛源昌的李官友说：“为了占领市场，零售商们有的选择加盟多家知名眼镜品牌店，也有的一边做自己的品牌一边加盟老字号眼镜店。除了‘老字号’品牌的信誉度吸引消费者外，一个地区多个不同品牌的店，还使消费者选择性变强，实则都让消费者进入了自己的店。总之，拥有一个品牌，便拥有一个优势。”

在同时经营多个品牌眼镜店的情况下，许多企业还加强参与社会活动和公益活动的积极性，来树立企业的好形象，创下品牌的好口碑，使被人熟知的品牌老店在消费者心中根深蒂固。德州英翔姜玉坤眼镜有限公司一直坚持为贫困学生送光明等公益活动，长期向广大消费者普及爱眼护眼的小常识和科学验光配镜的重要性，从而引导德州的眼镜消费走上更规范化、更健康的发展道路。拥有3家英翔视光眼镜店和6家英翔姜玉坤眼镜店的张成河为了方便孤寡老人、行动不便的病人，今年新增了1家流动英翔视光眼镜店，开通了配镜热线电话。公道的价格、专业的技术、一流的服务、放心的质量让社区配镜的人们很是欢喜。在德州，打车问司机去哪里配镜，司机会毫不犹豫地告诉你“英翔姜玉坤”。——这就是品牌老店与公益效益带来的深入人心。

本刊总编贺庆（右二）、浙江省岱山毛源昌眼镜店总经理李官友（右三）及上海思路光学眼镜有限公司总经理徐升根（右一）接受岱山电视台采访

江苏省徐州市吴良材眼镜有限公司总经理施书成（右二）与万里行成员合影

脚踏实地 一心一意

“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。”

——荀况

眼镜行业是个小行业，正因为小，所以不少从业者不能坚持或不能全身心投入；但是，让我们感动的是，排除各种诱惑干扰，潜心于眼镜行业者仍不在少数。

在临海这座古城里，有着一家传承四代的百年眼镜老店——严茂杰眼镜。严茂杰眼镜店的店长严勇是第四代接班人，其父辈们一直呆在作坊间学手艺，虽然拥有精湛的技术，却缺少理论知识的支撑，这种“知其然而不知其所以然”的缺憾激发严勇考上了当时国内第一所设有“视光专业”的天津职业大学，学习最新的配镜技术，不仅如此，严勇还在课余时间不断跑到各大医院和眼镜店去实习。学有所成后，严勇谢绝许多高薪聘请他工作的眼镜店，毅然回到临海老家，接过“严茂杰眼镜店店长”职务。严勇是临安市第一个科班出生的“视光师”，并获得“高级验光技师”、“高级加工员”等职业资格证书。“严茂杰眼镜100年专注一件事”这个醒目的招牌，让万里行成员看到了严氏几代人做眼镜的敬业精神，特别是严勇把这句话表现得特别真切。

江苏省南通市大光明眼镜有限公司风雨走过20余年，一直坚持用专业的心做专业的事。总经理毛春明为了跟上时代的步伐，无论是制造商的产品销售培训还是与零售商的经营模式探讨，他不放过行业内的任何交流、学习的机会。毛总笑称：“三人行必有我师，我是做好了活到老学到老的准备。”如今拥有11家眼镜店的毛春明在南通市的生意可谓是顺风顺水，但是他依旧坚持在眼镜行业里耕耘，还大手笔地投资了即将开业的以高端产品为主的VIP店。

来到济南，我们特意拜访了从新闻媒体转行到眼镜零售行业的宝明斋董事长何承哲。大学刚毕业的何承哲在报社发展得很好，却在1998年毅然离开报社，从父亲手上接过眼镜店。既然接过“父亲的接力棒”，何总就一心一意地投身于眼镜行业。从前期的市场调查、品牌设计以及品牌文化的建设和包装、到实行产品优化、再到整个企业的制度和文化的改造……一路走来，凭着中华老字号宝明斋的品牌文化，靠着何总对行业的喜欢，在十几年的时间里，宝明斋发展到了11家店、120多名员工。何总向万里行一行介绍宝明斋的经营策略——钉子的点线面说：企业的品牌文化就像钉子的点；企业的服务理念、产品品质、一流技术等犹如钉子的一条直线；宣传策略好似钉子的面，点线面缺一不可，才能把钉子牢牢地钉入消费者的心中。正如何总所说，眼镜这个行业也犹如一颗钉子牢牢地钉入了他的人生。

浙江省临海市严茂杰眼镜店的店长严勇（左）、其父严保华（中）与上海思路光学眼镜有限公司总经理徐升根（右）合影

江苏省南通市大光明眼镜有限公司总经理毛春明夫妇（右二、左二）向万里行记者讲解学习之道

济南宝明斋眼镜有限公司董事长何承哲（左）与上海思路光学眼镜有限公司总经理徐升根（右）合影

市场潜力大 发展需自强服务需升级

“任重则道远者，不择地而息。”

——韩婴

市场和消费者都在不断地进步，作为一个“半医半商”的行业，专业技术有着无可比拟的重要性，细致的服务有着必不可少的重要性。随着社会环境的变化，消费者的心态也改变了，如今，一些消费者很难沟通，有少数消费者甚至总是怀着“被宰”的心态购买眼镜，这也对眼镜零售业从业人员的业务素质提出了更高的要求。因此，眼镜零售企业也在不断提升专业技术水平、打造核心技术、升级服务，力求做到无微不至。

在华东地区，越来越多的眼镜零售企业将提升专业技术水平、打造企业核心技术作为企业发展的重中之重。从新员工入职开始，即对其进行一系列的专业培训，通过企业内部培训、厂家培训、外聘专家讲课、外派员工学习等方式，不断提高员工的专业水平和企业的整体技术实力。此次视光万里行所到之处，普遍店员的文化水平都在中专以上，每个店的中高级验光员占到该店的50%以上。始建于1921年的烟台亨得利，为了加强验光准确率，早在2005年便引进了五套日本自动验光组合台。特请聘原毓璜顶医院眼科主任潘法萱教授长期在其泰丰店座堂，免费为有眼疾的患者检查眼底。其总经理谢公北说：“亨得利郑重地向每一位顾客承诺，凡在亨得利配出的每一副眼镜度数准确、瞳距精确，各项指标均符合国家标准。”

本刊总编贺庆（左）与烟台亨得利钟表眼镜有限公司总经理谢公北（右）交流探讨

与此同时，许多企业还在服务上大下功夫。安庆市茂昌眼镜有限公司总经理全林伟子承父业后，凭着新一代接班人的创新思维，对安庆市茂昌眼镜公司进行了重大改革。担任总经理的全林伟立志把服务做好做细，为此他利用非常规范化的短信回访平台，把客户的资料进行了详细的整理，采用电脑自动化定时发送。消费者在配镜当天会收到答谢短信；7天后会收到询问佩戴舒适度的短信；15天后会收到提醒注意眼镜的保护的短信；3个月后会收到提醒眼镜的清洗护理的短信；6个月后会收到提醒顾客到店进行眼睛复查的短信；1年后则会收到询问眼镜的清晰度以及镜架的螺丝松紧情况等的短信。

30平方米的明亮眼镜店却是新昌县销售量第一的眼镜店。该店总经理王小斌介绍：他在新昌一共有2家眼镜店，明亮眼镜店定位中高端，且从不打折，却受到消费者的忠实拥戴。原因在于该店真正做到了诚信经营和优质服务，该店营业员每个月都会给顾客发短信，短信内容却与眼镜毫无关系，多为朋友间的问候、祝福等。王总和进店的消费者也不是谈交易，而是聊天、谈论人生、共同勉励，与顾客交朋友。王总说：“我一直坚持以眼镜以外的另外一面去吸引顾客。”淄博姜玉坤能经营有方，也是靠着“顾客不是上帝，顾客是亲人，关心眼睛健康与眼镜质量的消费者才是姜玉坤的顾客”的口号感动着每一位顾客，吸引着每一位消费者。

万里行成员拜访了安徽省安庆市茂昌眼镜有限公司总经理全林伟（后排右三）其乐融融的一家

山东淄博姜玉坤眼镜公司总经理刘盈（左一）与万里行成员品茶论镜

江苏省徐州市同仁眼镜公司总经理谢世照（左六）及其店员与万里行成员合影

江苏省南通市爱平眼镜店老板季爱平（右二）讲述其从事眼镜行业的往事

山东省德州市工商联眼镜商会会长张成河（前排右三）、英翔姜玉坤眼镜有限公司总经理温淑闳（前排左三）以及当地政府相关部门人员迎接万里行成员的到来

上海万氏光学有限公司总经理万巧茂（左）与本刊总编贺庆（右）探讨零售店的经营模式

上海点进光学公司总经理李峰（左三）、上海快信光学科技有限公司总经理王定亚（左二）为万里行成员送行

感动于每一天

“海内存知己，天涯若比邻。无为在岐路，儿女共沾巾。”

——王勃《送杜少府之任蜀州》

人生就像是旅行，虽然不知道等待我们的下一个目的地的风土人情会是怎样，下一次万里行活动又会有怎样感动的事等着我们，但是我们依旧怀着感动与感恩的心前行着、期待着……3月29日，历时23天的2011中国（新思路眼镜）视光万里行活动，在眼镜行业同仁们的关注与支持下圆满落幕。一路上的点点滴滴，都让我难以忘怀，感动万分。万里行活动与业界共同成长、从业人员对行业的一心一意、业界百花齐放的良性竞争……每一个既精彩又感动的瞬间都深深地印在每个人的心田。虽然万里行的采访报道工作繁忙而又辛苦，但这些感动自己的人和事，让万里行成员苦却快乐着……

一路北上，万里行成员们总是披星戴月、风尘仆仆。长时间疲劳驾驶的思路光学工作人员总是晚睡早起，每天却总是能让自己时刻保持警惕状态，为大家的安全负责；万里行记者常常是从睡梦中醒来，就要提着行李上车，开始一天的采访活动，还要连夜将当天的采访稿件发回杂志社以便能及时更新网络报道；联络人员总是见缝插针，争取深夜时分、吃饭时间等所有空余时间整理名单以及联系零售商；摄影是个技术与体力兼顾的活，万里行摄影记者常常是在饥饿的情况下，扛着机子拍照，在夜深人静的时候，一丝不苟地对照片进行美化处理；为了与业界交流，思路光学的总经理徐升根在严重感冒的情况下，依旧与万里行队伍共同前行。

当然，我们更忘不了所到之处零售商们的热情接待。3月20日，迎着春雨，万里行成员起了个大早，拜访了开业于1985年的江苏省南通市爱平眼镜店。为了迎接我们的到来，老板季爱平在清晨7:30便早早地开店并布置好店铺。尽管当时大风把万里行成员吹得几乎要飞起来，但看着在风中等候我们的季总，我们的心暖了；德州英翔姜玉坤张成河夫妇得知万里行人员的到来，不顾发烧的女儿，从医院跑步赶到店里，迎接万里行成员，在办公室看着满头大汗的总经理温淑闳，我们的眼热了；在整个万里行活动即将在青岛落下帷幕时，上海万氏光学有限公司总经理万巧茂专程飞到青岛，带万里行成员参观其青岛店，并细心周到地为我们查询回程的路线图……

“2011中国（新思路眼镜）视光万里行”一路走来，感谢众多业界朋友的支持与厚爱！