赵 娟

(宿州学院 外国语学院，安徽 宿州 234000)

从霍夫斯塔德文化维度理论谈国际商务英语函电的写作*?

赵 娟

(宿州学院 外国语学院，安徽 宿州 234000)

分析国际商务函电中的文化维度理论是理解中西方文化差异和利用国际商务函电顺利的进行跨文化交流的重要方法。霍夫斯塔德在1980年首次提出四个文化维度理论，即个人主义与集体主义、权力距离、刚柔性和不确定性规避。本论文重点从前三个文化价值理论的角度出发，分析造成国际商务英语函电写作中的中西方文化差异的原因，及如何规避这种文化差异，并最终实现通过国际商务英语函电的写作有效的进行跨文化交流。

霍夫斯塔德;文化价值理论;国际商务函电写作

随着全球经济一体化和中国经济的快速发展，中国对外商务合作的前景日益广阔。中国企业为了寻求更好的发展空间和机遇，纷纷到世界各地投资建厂以获取最大利润;与此同时，许多国际知名企业和跨国公司先后在中国各地投资。在这种商务格局的大背景下，商贸活动已成为经济活动中一个非常关键的环节。然而由于距离的限制，面对面的商务交流往往费时费力，因此如何在适当的场合运用准确的语言，用恰当的书面形式向对方表达商业意图已经成为维持商务关系，确保商业成功的重要因素［1］(P1～2)。霍夫斯塔德的文化维度理论在国际商务函电写作中起着非常重要的作用，该理论以价值观为核心，认为所谓文化是在同一环境中人们所具有的“共同的心理程序”。不同的社会，不同的国家与地区就会有不同的思维与行为方式。因此，如何在不同的思维与行为方式间进行正确有效的商务沟通与交流，即:如何在霍夫斯塔德的文化维度理论的指导下进行国际商务函电写作是本文的研究重点。

一、霍夫斯塔德的文化维度理论

文化维度(Cluture Dimension)是荷兰国际文化合作研究所所长霍夫斯塔德(Geert Hofstede)及其同事在对文化因素进行定量研究时采用的概念。1980年，霍夫斯塔德在调查66个国家的117，000位IBM员工的工作价值的基础上，撰写了著名的《文化的结局》一书。根据研究成果，霍氏认为:文化是在一个环境中的人们共同的心理程序，不是一种个体特征，而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共有的心理程序。不同的群体、区域或国家的这种程序互有差异。这种文化差异可分为四个维度:权力距离(power distance)，不确定性规避(uncertainty avoidance index)，个人主义与集体主义(individualism versus collectivism)以及刚柔性(masculine versus feminality)。

二、国际商务英语函电写作中文化的差异及原因

(一)文化维度之个人主义与集体主义

心理学家尼斯贝(Richard Nisbett)向美国人展示一只鸡，一头牛和一堆干草的图片，让他们挑出两张一起的图片，美国人通常会选出鸡和牛，它们都是动物;而大多数亚洲人会挑出牛和干草，因为牛需要吃草。美国人更倾向于看到类别，个体;亚洲人更倾向于看到关系，周围环境。由此可以看出，个人主义国家往往把权力和隐私摆在首位。这些社会当中的人往往高估自己的个人技能，高估自己对任何集体工作的重要性。集体主义社会的人往往重视和谐与责任，他们往往低估自己的技能，而且在描述他们对集体工作的贡献时往往很谦卑，个性、个人价值被淹没在群体之中［2］(P137～138)。因此在国际商务英语函电写作中中国学生也往往将这种观点迁移过来。如:

Dear sirs，

It is very difficult to understand why we have not heard you in reply to our two e－mails of 8th and 18th september for payment of the sum $80，000 you are still owing.we had hoped that you would at least explain why the a/c continues to remain unpaid.

I am sure you will agree that we have shown every consideration and now you fail to reply to our earlier requests for payment，I am afraid you leave us no choice but to take other steps to recover the amount due.

We are most reluctant to do anything which your credit and reputation might suffer and even now we prepare to give you a further opportunity to put the matter right.We therefore propose to give you 15 days to clear your a/c，

Yours faithfully［3］，

这是一封催款函，全文冗长，尽是不必要的客套语。收信人迟迟没有答复写信人的催款信，但写信人却使用“I am sure you will agree that we have shown every consideration and now you fail to reply to our earlier requests for payment，”来给收信人找台阶下，写信人使用“most reluctant”(及其不情愿)，及“your credit and reputation might suffer”(可能危及你方的信誉)等等，表明写信人催促收信人还钱实属无奈。催款本是理所应当，理直气壮的事情，但写信人为了维持良好关系，做事留后路，态度很消极。全篇体现了典型的集体主义特征。集体主义带来的人际关系取向是情感型，人际交往中重视人情相互往来，相互依存和合作，以维持和巩固关系。而对于强调个人主义的西方人来说，双方贸易往来要遵照规则，人情和事情是两回事，他们不会为感情所驾驭，人情不是交易的砝码和手段。因此函电中理性的客观的措辞才让对方信服。

(二)文化维度之权力距离

权力距离是用来表示人们对组织中权力分配不平等情况的接受程度，权力距离有大小之分，它的大小可以用指数PDI(power distance index)来表示［4］。中国的权利距离指数为80，美国为40，英国为35。一般而言，东方文化影响下的权力距离指数较高，社会中的个人必须严格遵从他在社会中的身份。从民族心理上看这种遵从体现在对等级差异的强调，即所谓“长幼有序，尊卑有别”。因此人们往往喜欢使用头衔来称呼别人，比如:张市长，赵经理等等。同时在商务往来中人们也往往会使用敬称来抬高对方，比如:贵公司，贵方，贵函等等。但是西方文化影响下产生的权力距离指数较低，社会中等级的存在只是为了方便社会群体而建立的不同角色，主体上要求平等是他们的主要文化模式，同时人际间交往的关系也是平行的［2］(P146)。因此在国际商务信函写作中，中国人司空见惯的诸如:“Dear Manager Lee”，“Mr.Chairman”等之类的称呼都是不可取的。同样在西方文化中个人价值至上，因此在商务往来中把贬低自己用来抬高对方的做法也行不通。因此在英语信函中诸如“Respected Mr.Chairman”，“your distinguished company”，“your honorable manager”等之类的称呼都是不可取的。

(三)文化维度之刚柔性

中国是一个文明古国，从华夏族的始祖之一伏羲创造“八卦”文化符号，到通过周文王的再创造，形成了中国的文化之源的《周易》。从老子的《道德经》中体现的在人的修养和行为上的“水性”，认为:“上善若水，水善利而万物不争”，到孔子《中庸》中人格学的“仁者”，认为:“仁者，人也，亲亲为大”，再到佛教文化中的“菩萨心肠”，以及墨家文化中“兼爱，非攻”。这些具有阴柔特点的文化培育出民族性中阴柔一面，那就是柔性为本，宽容为怀，重仁重义［2］(P147～148)。以上论述的主旨都在告诉我们如何协调人际关系，达到和合融通的状态。因此笔者认为中国的传统文化属于阴柔型文化。而这种文化特征也极易迁移到国际商务函电写作中来。如下列一封请求信用证延期的函电:

Dear sirs，

We are sorry to report that in spite of our effort，we are unable to guarantee by the agreed date due to the bad weather of our country.We are afraid that your L/C will be expired before shippment.Therefore，please explain our situation to your customers and secure their consent to extend the L/C to March 13.

Thank you in advance.

Yours

faithfully

这是一封特别典型的具有阴柔型文化的商务函电，函电中用“we are sorry”向对方道歉，请求对方把信用证延期到3月13号，因为“the bad weather of our country”。在阴柔型文化的影响下，中国人为了不伤和气，凡事都往自己身上揽，乞求息事宁人，所以在函电写作中会不分情况的使用大量的类似“sorry”，“apologize”之类的单词。更何况是由于天气的原因导致以信用证付款无法正常进行，和卖方没有关系，而且从法律的角度看这是属于不可抗力，可对照合同中对不可抗力双方约定的条款和免责条例解决。在信函的最后部分，作者使用了“Thank you in advance”，其目的是表达对对方延期信用证这一行为的感激之情，同时为给对方造成的困扰感到遗憾，强调生意双方要以和为贵，不伤感情。但收信人会觉得是写信人对自己施压，自己有责任顺应写信人的意思，往往造成适得其反的结果。

四、结论

从对以上三个文化维度理论的分析，笔者认为以霍夫斯塔德的文化维度理论指导国际商务函电写作能够有效的实现跨文化交流，维持商务关系，确保商业成功。

［1］李宏亮.国际商务函电［M］.北京:对外经济贸易大学出版社，2008.

［2］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京:外语教学研究出版社，1999.

［3］Bruce Hird著.点石成金——英语商函写作实务［M］.张亦辉编译.北京:外语教学与研究出版社，2003.

［4］彭世勇.霍夫斯塔德文化价值理论及其研究方法［J］.解放军外国语学院学报，2004，(1).

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