商务英语在业务谈判中的策略功能与价值体现

2011-08-15桂林理工大学外国语学院王健燕

中国商论 2011年33期

桂林理工大学外国语学院王健燕

1 商务英语的发展背景

20世纪中期二战之后，世界进入一个大规模的科技与经济高速发展的时代，促使各国之间迫切需要一门语言来反映、传递和沟通科学技术等各个领域的信息。由于早期英国的不断殖民以及后来美国实力的强大，英语成为新的世界通用语，同时也是当今世界国际经济活动中的重要语言工具。商务英语的发展源自上世纪80年代，最初作为应用语言学中专门用途英语ESP(English for Specific Purpose)的一个分支，在理论和实践不断发展的基础上，开始形成特定的独立学科体系，“该学科理论基础来源于应用语言学、专门用途英语、跨文化交际学和话语分析(朱万忠刘付川，2010：101)。商务英语作为专门用途英语的一种，主要运用于商务贸易领域中，它是商务知识和语言知识的双重结合，既包含通用英语(General English)的基本结构和语法，又享有独特的语言特征，包括专业术语、固定表达和缩略语等。从其应用功能和应用价值来看，商务英语旨在帮助不同语种的贸易主体之间进行商务联系的语言工具，其特点就在于它具备明确的服务对象，且语言专业性非常强。在经济全球化的今天，商务英语服务于国际贸易的方方面面，应用在贸易洽谈、招商合作、国际互助等各个环节中，它联系着贸易活动中的各个参与主体，已经成为对外贸易各项业务不可缺少的重要组成部分。

2 商务英语在外贸业务谈判中的价值体现

随着经济全球化趋势的进一步加强，国际商贸活动已经成为当前各国参与国际市场竞争的首选途径，伴随着国际贸易的兴起，外贸业务谈判的重要性也越来越突出，在国际贸易谈判中，商务英语的参与已经成为一件具有普遍意义的事情，因为贸易谈判活动涉及合同、谈判、沟通、交流等常规性的商业行为和商业步骤，所以其中每一个环节都离不开商务英语的作用。商务英语在外贸业务谈判中的价值主要体现在以下几个方面：

第一，商务英语是外贸业务谈判开展的前提保障。全球贸易合作体系的构建必须在谈判协商的基础上形成，只有通过谈判才能帮助企业实现生产资料、产品在全球范围内畅通无阻的流转与合作，同时也能帮助企业选择到最佳的合作伙伴。在全球多元语言文化背景下，来自于不同国家的谈判双方对于彼此的相关经济环境、经济背景以及国际经济贸易的一些国际习惯不一定都很了解，为了保证双方当事人能够顺利完成交易，就必须由商务英语搭建其沟通桥梁，以保证双方遵行国际贸易中一致认同的交易规则，确保双方合作顺利进行。如果没有商务英语中特定术语的界定或是专门文件的规范格式，不同国家的当事人要进行国际合作几乎是不可能的，而且也不能避免在谈判中出现因误会而造成的遗憾。因此，离开商务英语，跨国外贸业务谈判难以开展。

第二，商务英语是外贸谈判过程的信息传输媒介。在国际外贸业务合作中，商务谈判与磋商均属较常见的贸易交往模式和过程，充分的沟通和交流以后才真正进入签约的实质性阶段，签约完毕后合同即进入了执行实施阶段，同时双方开始对合同内容进行审核，对双方权利的沟通协调或维护工作等。上述工作是完整的国际谈判贸易商定中的一系列流程，在整个流程的工作内容里，商务英语在信息传输过程中扮演着重要角色。其中的术语和缩略语都可以在最大程度上高效精确地反映出谈判双方的需求和意图；一方面它们保障着整个流程工作的顺利开展进行，促进买卖双方顺畅沟通和相互信任；而另一方面，一旦单方或者双方实际权益受损，商务英语也是寻求解决方案和达成和解的重要工具，为今后业务发展提供保障。

3 商务英语在外贸业务谈判中的策略功能

在实际业务谈判过程中，人们对商务英语语言的处理可以使用相应的技巧，而在不同的谈判语境下，合理使用语言技巧可以使商务英语在谈判过程中发挥不同的策略功能。

3.1 使用虚拟语气等委婉表达建立良好谈判氛围

商务谈判既是一种双方的沟通交流，同时也是双方彼此让步和彼此了解的过程。恰当使用一些特定的短语和术语可以让谈判从始至终都处于一个协商的氛围，特别是在探讨敏感内容或是争议价格问题时，谈判者可以借用常见的虚拟语气句式来表达自己的情感和态度，这是因为“虚拟语气以其表达的委婉性和语用功能的丰富性在语言交流中发挥很重要的作用”(吴永强，2010：102)。例如，如果说话者说：“But for our good relationships, we would not have quoted that price.”，在对方听来会感觉很高兴，虽然其中难免有商人的狡猾之处，但句首的but for虚拟语气短语透露了说话人想要表现给对方这种“特殊交情”——“要不是我们之间的这种关系，我们是不会报价这么低的”，这种巧妙的表达实际是对“特殊交情”的肯定。在商务谈判中，多一些使用委婉话语和固定套话，既能体现彼此双方希望进行合作的诚意，又能在利益必争的谈判桌上增添一种更加人性化且充分尊重对方的情感因素。同样，在阐述不同意见和观点的时候，使用“If you were in our position,…”和“We’d like to…”一类的表达会大大减少矛盾冲突，也让对方愿意客观考虑接受建议，增加谈判中胜算的把握。

3.2 使用情态动词或固定短语明确双方责任与义务

与通用英语相比，商务英语鉴于它在外贸谈判中重要性，对信息细节和准确性有着更为严格的要求，因为这会涉及到双方在权利义务上的具体分配。为了避免纠纷的出现，在沟通和联系中就必须重视对细节内容的把握。英语情态动词属助动词范畴，本身“蕴含特定的情态意义，用于表明讲话人对某一行为或状态的态度和立场”(付强，2010:79)。例如：The green beans can be supplied in bulk or in gunny bags.和Cases must be nailed and secured by overall metal strapping.这两句的语气是有明显区别的，在商务谈判中，情态动词的选择不同极大可能影响到今后业务的开展，而一旦表述偏差，产生的后果也可能非常严重。另外，也有一些固定短语在商务英语谈判中也有同样的责权界定的效果：Please see to it that each carton is properly sealed, with a fireproof lining inside.类似功能的短语还有：undertake the obligations to，under the condition that等。

3.3 使用缩略词体现语言效能及专业素质

根据语言经济的原理，语言都有逐步简化的发展趋势。当人们希望更简单明了地表述一些长的单词和短语时，会相应地使用缩略手段，其中一个客观原因就是信息频繁交流的需要。20世纪中期开始，科技发展带来了许多新鲜事物和理念，因其在表达上的快捷、简单且便于记忆的特点，缩略词被广泛运用在商业、工业、教育、医学、计算机科学等领域。在现代商务文本和口头交际活动中，缩略语作为一种便捷、简约的词汇，运用非常普遍，其构词常见形式主要有两种，即首字母缩略词(CIF和L/C)和截短词(Agt.=Agent和Attn.=Attention)。其中，首字母缩略词早就是语言的一种普遍现象，特别是在学科专业领域更是常见。首字母缩略词的借用现象也很普遍，也同样是在相关专业领域中，英语首字母缩略词往往直接借用到目的语，而不被翻译，因为这些缩略语在本行业中已经是国际通用词汇，意思已不需要额外解释。对外业务谈判时，使用这些业内术语可以更加准确地传达双方需要表述的概念，避免使用冗长的短语反而达不到言简意赅的效果。另外，作为对外贸易专业谈判人员，掌握相应的商务英语常用缩略词是其基本业务素质之一。

3.4 使用英语模糊语把握谈判主动权

在商务谈判中，语言准确是一方面，但另一方面，谈判者要善于在说话中灵活自如，话不说死留有余地。这就需要说话者掌握英语语言的灵活性，恰当使用英语中的模糊限制语。模糊语言是一种弹性语言，其外延不确定、内涵无定指：与精确语言相比，模糊语言具有更大的概括性和灵活程度，反映在其外延上；而与含糊语言相比，模糊语言又具有客观上的明确性与肯定性，反映在其内涵中。在商务英语谈判过程中，双方在利益上是存在冲突并且是对抗性的，但在语言上却要尽量表现友好，以便获得最大利益。谈判者如果善于使用模糊语言，可以让自己处于主动地位，给交际双方留下再进一步商讨的余地，也可以使自身的话语更加含蓄而在交流中显得更有礼貌(樊玉霞，2007:101)。例如在We’ve contacted the other company and they offered a more reasonable price...这样的话语中，the other和more reasonable price就是模糊语，谈判者在此使用这样的语句，避免直接反驳对方的报价，并且希望借这一说法让对方可以考虑改变之前所提出的价格，这样也为双方的进一步价格商讨做好了铺垫。