桂林电子科技大学外国语学院 甘小林

随着我国经济的快速发展，中国加入WTO，迎来了经济全球化的时代。中外合资企业、外商独资企业等外向型经济企业不断涌现，同时，国内经济与国际经济往来日益频繁，这就要求掌握商务外贸运作知识、熟悉计算机等现代化办公设备和具有较强商务英语交际能力的人才承担沟通与桥梁作用。尤其是在对外贸易谈判中，懂得如何运用掌握的商务英语作为沟通工具，运用商务外贸运作知识，巧妙地进行谈判，为我方争取最大的利益份额是至关重要的。因此，商务英语在对外贸易谈判过程中的应用需要一定的语言技巧才能达到上述目的。

1 商务英语在对外贸易谈判过程中的重要作用

商务英语是我国对外贸易中的主要交际语言，在经济全球化、国际贸易竞争日益激烈的今天，商务英语已经具有专门用途，在对外贸易中具有非常强的适用性。突出英语的实际交际能力，在对外贸易过程中运用商务英语作为沟通语言进行谈判与磋商，能够直白的了解国际企业的意图。因此，商务英语在对外贸易中具有非常重要的作用。商务英语已经成为国内外贸易的桥梁和纽带。随着经济的快速发展，商务英语可以应用在技术引进、招商引资、国际金融、海外投资[1]、合同谈判、技术交流、海关机场等众多领域。可见，商务英语在对外贸易中的重要作用。尤其在谈判过程中，会出现种种差异域来减缓谈判的成功，比如文化差异、谈判风格差异、性别文化差异等。但是无论是国内商务谈判还是国际商务谈判，语言技巧都是成功商务谈判中不可或缺的[2]。

2 谈判人员运用商务英语的基本要求

由于商务英语在对外贸易谈判中的作用非常重要，因此，谈判人员必须具备一定的语言素质要求才能熟练运用商务英语进行交流，完成国际贸易的专业性谈判。

2.1 精通商务英语

英语是国际通用语言，用在商务谈判中，能够为谈判双方提供沟通平台，为顺利的进行商务谈判提供交流工具。只有精通商务英语的谈判人员，才能熟练驾驭商务英语，巧妙地加以艺术表现，捕捉住谈判对方的弱点，明白谈判对方的意图，阐明自己的观点，才能实现合作共赢。这就要求谈判人员，要对商务英语的词汇特点，如专业词汇、缩略词、介词等等的特点了如指掌，并对其翻译方法熟记于心。就以专业词汇为例，由于商务的范围很广，涉及国际贸易、经济金融、营销等多个领域，而每个领域都有自己的专业词汇，如国际贸易方面的Free onBoard(船上交货)，Letter of Guarantee(银行保函)；经济方面的demand curve(需求曲线)等等。商务英语的专业词汇都是固定的，都有其特定的、精确的含义。如备用信用证，只能用英语standby credit来表示，不能用spare credit来代替。由于这些词汇意义比较单一，一词多义的现象较少，并且不带有感情色彩，所以应该采用直译的方式。

2.2 熟悉相关业务知识

作为一个外贸谈判的专业人员除了要精通英语、善于运用语言技巧外，还要对外贸进出口业务及操作流程了如指掌。不仅要了解产品的性能，还要对国际贸易惯例及国内贸易政策、业务洽谈中的价格问题、商检、报关、交货与装运、保险、支付等等环节都要熟知，因为谈判的过程实际上就是一个信息处理的过程。只有掌握了这些知识，才能够在谈判过程中游刃有余，保证自己始终立于不败之地。

3 商务英语在对外贸易谈判过程中的应用及其技巧

商务英语普遍应用于对外贸易谈判过程中，是专用于对外贸易的一种职业英语[3]。在对外贸易谈判中，能够利用商务英语将中方意图表达得简洁明了，通过商务英语应用的技巧，才能最终获得谈判的胜利。因此，商务英语在对外贸易谈判过程中的应用及其技巧是到关重要的。

3.1 精通商务谈判礼仪的商务英语语言技巧

谈到语言技巧，既要善于倾听，又要善于表达，还要灵活多变，能够对意外情况进行随机应变。有效的倾听是领会对方意图的重要手段。只有善于倾听的谈判人才才能迅速掌握对方的观点、提出的提案，给对方以一定的尊重，听完对方陈述后，如果对对方的问题没有听清，可以不防多用用“I could not catch your question.Could you repeat it,please?”“我没听清楚你们的问题，你能重复一次吗？”这样才能在谈判过程中把握对方的谈判意图；成功的商务谈判者都是谈判双方出色运用语言艺术的结果[4]。因此，在对外贸易谈判中，谈判者要善于应用商务英语进行表达观点，而且在表达时，要具有较强的针对性，尽量选择一些表示婉转的礼貌语言，另外，在谈判的时候，要做到灵活多变，运用肢体语言来表达自己的情绪，观点等，这些技巧都是成功谈判必不可少的技巧。

3.2 能够灵活多变

谈判最担心的是双方陷入一种争执的境地，无法继续[5]，这必将导致谈判的失败。为了达到谈判目的而不失我方利益，需要谈判者具有随机应变的能力，能够运用商务英语的语言特色，进行巧妙的回避锋芒，用双方都能接受的语言或者是提议突破僵局，维护双方利益，才能完成谈判。所以，在对外贸易谈判中，谈判者要熟练运用商务英语，做到灵活多变，坚守中方利益，或运用语言技巧迫使双方让步最终达成协议。可见，灵活多变的谈判是突破争执境地的有效手段。

3.3 掌握回答技巧

巧妙的回答能够促使谈判锋回路转，也能够使对方易于接受。回答技巧应根据谈判对象的不同采取不同的回答方式。对于合作多年的谈判伙伴，要实事求是地回答，对于新创的合作伙伴，要运用一定的技巧，从侧面反映事实，以使对方能够接受，合作达成。

3.4 注意礼仪

不同的国家有不同语言文化，不同的国家有不同的礼貌行为及语言。所以，在对外贸易谈判前，要充分了解谈判对手是什么文化背景，什么国情以及什么政治状态。在谈判或谈判前后都要运用相当于当地的礼貌语言的英语进行交流，给对方一种尊重、一些理解，才能为谈判中争取到更多的有利机会。

4 结语

商务英语具有专业性的语言特色，是在对外贸易谈判中最为有效的交流工具。为了促使双方达成共识，必须掌握一定的商务英语谈判技巧，才能为谈判划上胜利的句号。可以说，对外贸易谈判离不开商务英语的支持，商务英语在对外贸易谈判中具有非常重要的作用。在对外贸易谈判中，谈判者必须与时俱进，努力提高自己的商务英语水平，为中方谈判赢取胜利。

[1]薛正花.浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用[J].中国商贸,2010(16).

[2]林小红.商务谈判中的语言技巧[J].湖南科技学院学报,2010(03).

[3]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J].中国商贸,2010(16).