谁大傍谁

很多人知道“美的”，但很少有人知道“天朗”琴键开关。实际上，从1989年到现在，80%的“美的”风扇用的是“天朗”，包括行业老二“艾美特”。此前，天朗合作的对象是当时电风扇行业的“大树”——南方人比较熟悉的“千叶”，两者同在中山。天朗年产量5000多万只，垄断全球60%以上的市场份额。

1985年，胡文章创建天朗电器，主要为顺德、佛山、珠海的家电企业做五金配件。琴键开关尽管不起眼，但利润大。当时，很多如今的家电大佬刚起步。“做配件，我们是和大企业一起成长的，所以没费什么气力。美的、科龙、格力产品中70%-90%的开关都是我们提供。”

只选择低成本创新

没有真实力，大款也靠不住。市场被发现后，对手纷纷跟进，数量上千家，大大小小的生产企业都有，主要集中在广东和浙江；产品单价低、利润薄，如果没有创新，很难生存。因此，把产品做好，还得便宜，成了“天朗”最重要的问题。

“创新是企业发展的必由之路，但如果以高成本为代价，我们不会选。”一个普通的琴键开关，天朗有70多项专利，重要技术指标上，已经能够制定标准。“目前业内百余家琴键开关厂家，不仿造我们，他们成本就要高出一大截。”胡文章说。

中小企业要想依靠性价比优势脱颖而出，技术优势是核心竞争力。小企业在一定领域、一定行业形成优势，集中有限的资源，专注于某一特定的、能发挥自身优势的领域。

做相关多元化

2001年，天朗生意一下子跌入低谷：国内家电突降30%；“9·11”接踵而至，天朗订单减少了40%。胡文章刻骨铭心，做配件永远受制于人。怎么办？胡文章瞄准了当时不多见的欧式钢架电工。与国内电工相比，它的最大特点是以钢架为底板，外观时尚新潮，安全性、耐用性和稳定性更高。“琴键开关市场一样只有几个亿的容量，电工开关至少几百个亿。房地产业越发展，它的市场容量越扩大。”

胡文章把天朗电器一分为二，继续与家电企业合作的同时，注册“TNC”电工品牌，专事电工开关生产和销售。靠着半手工的方式，产品是做出来了，成本居高不下，质量不稳定。所有的模具和流程都放弃，重新设计。技术最难处理的一环——铁板和塑胶因材质特性定位难，设计团队想出了定位的方法：不用单点来定位，用整体定位，一块板上有10个定位点，一个不准没关系，通过其他点也可以保持整体精密和稳定。成本低、质量稳定，领先全行业。此后，天朗陆续设计“101道精密制造工序，43道安全检验标准”。钢架开关成为主流产品，TNC也顺理成章地成为钢架开关的代名词。品质相同，价格却比外资品牌便宜2/3，对中高端市场形成了有力冲击，出货量已经超过全国同行同类产品的总和。

“天朗”成为电风扇琴键开关“冠军”，关键是深谙与大款合作带来的事半功倍的效果，谁是大款我傍谁！

傍大款的原则是小、专、精，把产品做得精益求精是生存之道，而实现精益求精过程中的成本控制。

在琴键开关市场容量有限的情况下，天朗并没有盲目转型和多元化，而是选择了与自己产业相近的电工开关，造就了另一个冠军。

（责编：王黎）