基恩•法拉奇 塔尔•雷兹

我约老同学大卫一起喝咖啡。我问他：“我想转向娱乐行业，你认识什么人可以给我些有帮助的建议吗？”

“我确实认识一个人。”他说，“她是派拉蒙影业公司的高级主管。”

“太棒了，能不能尽快介绍一下呢？”

“我不能这么做。”他语气平静地说，“我很可能在某些时候需要这个人的帮助，不想在其他人的问题上动用与她的关系。我需要留给自己，希望你能够理解。”

我不能理解。他认为关系是有限的，就像一个馅饼，只能被分成几块，拿走一块少一块。然而，我知道关系更像肌肉，你越使用，它越强壮。大卫并不慷慨，认为每一次社交活动都是关系的削弱。对他来说，一个关系中所包含的善意、价值、资产是有一定量的。他不明白，正是去实践这种资产，才能真正增加这种资产的价值。

想要得到别人的慷慨，你就必须先学会慷慨。你不能以同样的热情把你的关系介绍给其他人的话，就根本不可能聚集成一个关系网。就像因特网，越多的人访问，使用的人越多，它就越有价值。在高度联结的市场上，合作正渐渐取代竞争。

除了慷慨地帮助他人建立人际关系外，还要注意，社交圈越早建立越好。朋友曾介绍一个叫乔治的年轻人给我认识。他二十出头，是个很聪明的小伙子，正为如何在纽约建立起自己的商业人脉而发愁。一天，乔治请我吃饭，说要听听我在这方面的建议。

我问他：“你有没有去跟潜在的客户发展一下关系呢？”

“还没。”他说，“我正在一步一步来。我计划先在公司好好干，等到可以单干时，就辞职跟人合伙做生意，然后去找我的第一个客户。我要先在公司的基础上建立一种令人信任的形象，在此之前，不会贸然去见什么潜在客户。”

我告诉他：“这其实是南辕北辙，完全走反了。照这样的计划，你很难成功。”

我建议他从现在开始就去寻找未来的客户：“最重要的一点是，你要在接触这些人时，把他们都当成朋友来对待，而不是什么潜在客户。这时，有事情再明显不过，那就是你和别人接触，对方觉得跟你交往不会带来什么益处，不管你表现得多么友好，都不会马上把你当成自己人。你必须为对方付出，至少在交往之初要无私地付出。比如说，你可以把时间花在他们组织的一些非营利性的团体活动上，或者关心一下对方子女所参与的教育基金项目等等。”

“我要为这些我想要交往的人白白付出很多精力？”他问。

“今天你还是个无名小卒，要迈出自己的第一步，是非常艰难的。只有这样做，才能有一个属于自己的群体来给你信任，来关注你的工作和成长。这样的圈子，才是你创业或跳槽时所必需的。辞职之前，你就应该试着从熟人里去发展一个真正的客户。真的完成一单交易之后，你得到的不仅仅是收益，更重要的是对方给你的回馈和口碑。这时，你就可以把原来的老板或同事发展成第二个客户。只有这个时候辞职，才能让你只赚不赔，毫无风险。这样，原来工作圈子里的人就自然而然地变成了助你转型到新局面的帮手。”

不只是自己创业，想要在公司里变成不可或缺的人物，也需要同样的思路。当你变得炙手可热时，自然没有人会开除你了。

很多时候，我们所做的都是事倍功半，比如紧紧守在办公桌前，看着日子一天天过去，什么也没干。这时，我们需要做的并不是找一份工作或换一个环境，而是立刻从现在开始建立自己的社交圈，为将来想要做的事情铺路。

（摘自《别独自用餐》世界知識出版社图/阿达）