● 郭毅然

一、人际吸引的影响因素

美国社会心理学家霍夫兰德1959年提出了一个态度改变的经典说服模型，该模型指出了态度改变的过程及其所涉及的主要因素和有关变量。其中，在外部刺激涉及的“传达者”这一因素中，“喜爱性”是一重要变量。喜爱性是指传达者的受欢迎程度。凯尔曼认为，由于人们试图等同于一位被喜欢的传达者，进而往往采取那个人的态度、爱好、行为方式和服装样式，所以喜欢能引起态度改变。一个人喜欢传达者，就容易接受其影响；反之，就容易拒绝其劝说，所以传达者是否被人喜欢、以及喜欢程度深浅，与目标靶态度改变之间大有关系。社会心理学家认为，人是否为人所喜爱，是由许多因素造成的，主要有：

一是熟悉和邻近。查荣克以本人的照片为研究素材进行过一项研究，研究发现，一个人的照片被呈现的次数越多，被试对其越熟悉，他们也越倾向于喜欢照片上的人[1]。他通过系列研究证实，熟悉本身可以增加一个人对于某种对象的喜欢。除了熟悉，邻近也能增加吸引的程度。空间距离越近，相互接触的机会越多，彼此就越有可能产生吸引力。但是，空间距离并非绝对因素，如果双方离得虽近但交往不多，或是虽朝夕相处但格格不入，交往的情绪体验比较消极，也就难以产生人际吸引。熟悉和邻近二者均与人们之间的交往频率较高有关，但要产生人际吸引，这种交往频率还必须伴有积极的情绪体验，亦即双方接触较多并且感到愉悦才能产生彼此吸引。

二是尊重。人都有受人尊重与喜爱的需要，因而在人际吸引中尊重是相互的，即你肯定别人，别人也喜欢你；你否定别人，别人也不喜欢你。但社会心理学家发现，人并不是一再受到赞赏就会对奖励者产生最积极的态度，有时批评和表扬恰当地交替作用反而会产生更大的积极效果。弗里德曼的解释是，如果一个人一下子就表示肯定和喜欢任何人，往往会引起对这个人诚意或辨别力的怀疑，但人们对一开始持批评态度的人，虽感到不舒适，但反而认为是很有判断力和靠得住的人，因此。对它后来的肯定觉得更有分量，于是也更喜欢上这个人，社会心理学家称这种现象为“尊重的得失。”

三是相似。人们一般都喜欢和自己相似或一致的人，这种相似或一致包括民族、宗教信仰、组织主张、阶级、教育水平、价值观、态度、年龄等，特别是认知上的相似或一致更容易产生相互吸引。这是因为，人们在心理上有维持平衡和协调的需要，在对某一事物持有的一定态度上，如果发现他人与自己相似或一致，自己的态度就会得到强化，从而有助于维持其心理平衡。布洛克曾进行一个有趣的实验：他让大零售商店化妆品柜台的售货员劝说顾客去购买一种品牌中不同价格、不同数量的油脂。这些售货员有的充作有专长而与顾客无相似身份的人，有的则充作与顾客有相似身份而无专长的人。结果发现，劝说者当与顾客之间有相似身份，并说自己经常使用的是某种有多大含量而又价钱公道的油脂，这个含量实际上也正是顾客想买的数量，此类劝说最为有效[2]。因此，在劝说中，如果传达者表现出和目标靶有更多的相似点，往往其劝说信息更易于被接受，并引起更多的态度改变。

四是互补。人际交往的过程实际上也是一个双方获得各自心理满足的过程。大量心理学研究和日常生活的事实都证明，交往双方如果个性、需要和满足需要的途径正好构成互补关系时，彼此的喜爱程度也会增加。互补能够增加人际吸引力的原因在于，人在内心深处都期待自我趋于完美，如果对方之长恰能补己之短，就会因符合这一愿望而增加彼此的吸引力。互补与相似对人际吸引的影响看似矛盾，但从角色作用的观点来看却有着内在的一致，而且互补与相似发挥作用的场合和领域不同。克克霍夫以已经建立恋爱关系的大学生为对象进行过一项研究，结果表明，对短期的恋爱关系来说，熟悉、外貌及价值观念的相似，是形成人际吸引的主要因素；而对于长期恋爱关系来说，互补是发展密切关系的一个非常重要的因素[3]。因此，在交往初期和较低水平时，相似因素往往发挥作用，而随着交往的继续深入，互补因素将更占优势。

五是个人特征。社会心理学研究发现，个性吸引是人际吸引中最为重要的因素。个性吸引是指个体在个性品质、才能、外貌等方面具有的使人喜爱并渴望接近的吸引力。其中，个性品质对人际吸引的影响最为稳定和持久。安德森进行过一项研究，他将555个描绘个性品质的形容词列成表格，让大学生被试按照喜欢程度由高到低排成序列。结果显示，最受欢迎的个性品质依次为：真诚、理解、可信、智慧、体贴、热情、善良、快乐、幽默、负责等[4]。美国社会心理学家的这一研究结论也为我们的日常生活观察所证实，因而个性品质对人际吸引的决定作用具有跨社会、跨文化的一致性。

二、道德教育者人际吸引力的提高

道德教育者是道德教育信息的传达者，他是否受欢迎以及受欢迎的程度如何，直接影响到他所传达的教育信息的接受。要提高道德教育者的人际吸引力，进而提高教育实效，传达者“喜爱性”的社会心理学研究可为我们提供有益启示：

一是教育者要深入教育对象。熟悉和邻近因素对人际吸引的影响告诉我们，缩小空间距离、增加交往频率可以提高人际吸引的几率和程度。接触机会越多，熟悉程度越高，才越有可能消除双方的疏离感，增加彼此吸引的可能性。因此，教育者要与教育对象经常接触、打成一片，不断增进彼此之间的了解，从而产生“熟悉效应”；同时，保持良好印象使教育对象产生积极的情绪体验也非常重要。社会心理学家发现，人们在对他人形成印象的过程中往往根据最先接受到的某些信息形成印象，这种最先的信息对人形成印象具有强烈的影响，他们将这种现象称为“首因效应”。“首因效应”可产生“连锁效应”和“折扣效应”两种心理后果。所谓“连锁效应”，是指对他人的行为产生某种印象之后，就会联想到对方的其他行为大概也是类似的；所谓“折扣效应”，是指根据他人给自己的好(坏)印象，反方向地将对方的(坏)和好行为打折。道德教育者与教育对象关系的由浅入深正是从相互接触和初步交往开始的，教育对象一旦对教育者形成了良好的第一印象，以后他们还会寻找更多的信息或理由去支持这种印象，从而为良好师生关系的建构奠定了心理基础。因此，教育者必须优化第一印象，并在日常教育过程中注意保持和改进。

二是教育者要尊重教育对象。尊重的相互性对人际吸引的影响告诉我们，道德教育者要赢得教育对象的尊重，必须首先尊重他们。这种尊重可以引发其产生自尊和自信，同时也为其树立了尊重他人的榜样，对其道德发展具有重要意义。尊重教育对象，要求教育者把他们看作是与自己具有平等人格的个体，淡化自己的权威意识，放下高高在上的姿态，在和谐融洽的教育氛围中与他们开展道德对话，对他们充满理解、信任、宽容和关爱。同时，“尊重的得失”告诉我们，尊重与严格要求并不相悖，在教育手段上教育者不可只用奖赏、不用惩戒。奖赏与惩戒本身只是一种中性的教育手段，都具有彼此不可替代的教育功能。事实上，奖赏并不等于尊重，惩戒也不等于不尊重。社会心理学研究证实，奖惩在态度改变中的作用都呈倒U曲线特征，即适度运用引起的态度改变量最大，过与不及都不利于态度改变。过度奖赏对道德教育能够产生不良影响，而适度惩戒具有重要的道德教育价值，这是因为，教育对象出现道德过错时如果及时进行矫正，使其能够对其过错行为进行正确归因，避免无知无畏换来将来代价更大的自然惩罚；而规避必要的惩戒不仅不是对教育对象的尊重，而且是有违师德的教育渎职行为，是对教育对象未来的不负责任。因此，适度惩戒蕴含着教育者良好的期待和深远的关爱，能够充分体现出对教育对象的尊重。

三是教育者要善于发现共同点。相似因素对人际吸引的影响告诉我们，道德教育者要善于寻找与教育对象的共同语言，缩短与他们的心理距离，引起他们的情感共鸣和心理共振。社会心理学研究证实，在态度的认知、情感和行为倾向三个构成成分中，基于认知的情感是态度的核心。在态度改变的心理机制中，情感迁移发挥关键作用。情感迁移是指目标靶将对传达者的情感或评价转移到他所传达的信息上。如果目标靶认同和喜爱传达者，就会爱其人而信其言，将这种对传达者的好感泛化到他传达的信息上，乐于作出态度改变；反之，就会抵制态度改变。因此，教育者要讲求一定的说服策略，善于发掘与教育对象的相似或共同因素，如共同的爱好、共同的生活经历、共同关心或面临的问题以及相似的年龄等，以此作为引起教育对象情感共鸣的切入点，激发他们的交流愿望，促使他们敞开心扉；在动之以情的基础上，还要找准情感共鸣的联接点，抓住教育对象思想道德问题的症结晓之以理，对道德教育信息进行科学的解释和合理的论证，做到情中有理、理中蕴情、情真理切、情理交融，使教育对象心悦诚服的接受教育者的劝导。情感共鸣产生的一个重要前提是，在教育过程中，教育者要始终保持积极向上的情绪和健康乐观的心境，用真挚、深厚的情感感染教育对象；否则，教育者自身矛盾的、消极的情感体验就会自觉不自觉地传染给教育对象，使他们产生心理阻抗。

四是教育者要关注教育对象的心理需要。互补因素对人际吸引的影响告诉我们，道德教育的过程应是一个教育者与教育对象获得各自心理满足的过程。其中，教育者能够体验到引人向善的价值感，教育对象能够体验到道德提升的幸福感。为此，教育者在教育信息的选用上要讲求一定的科学性，在教育信息的传达上要讲求一定的艺术性，力图使教育信息最大限度地被教育对象认同和接受，而契合教育对象的心理需要是做到这一点的必要前提。为准确把握教育对象的心理需要，在理论上，教育者要加强教育学与心理学知识的研修，既要认识教育对象的群体心理特征，又要了解其个体心理差异：在实践中，教育者要通过个体访谈、发放问卷、网络互动等多种方式进行实证调查，切实把握教育对象的思想道德脉搏。社会心理学研究证实，信息如果被认为与个体有关、重要或有趣，才能引发其对信息进行加工的积极情感与行为倾向。因此，基于认真的调查和科学的分析，教育者选用教育信息时要密切关注社会道德生活中的热点、难点、疑点问题，做到道德文本与鲜活案例的有机结合；传达教育信息时，针对不同教育对象的心理特点，通过多样化、艺术化的表达，做到深入而不深奥、浅出而不浅薄、通俗而不庸俗，增强道德教育的吸引力、感染力和渗透力。

五是教育者要提高个性吸引力。个人特征因素对人际吸引的影响告诉我们，教育者要在能力、仪表、尤其是人格方面增强自身的吸引力。道德教育的特殊性决定了教育者的身教远远重于言传，“身无道德，虽吐辞为经，不可以信世”[5]，一个双重人格、言行不一的教育者再有专长也是反教育的。因此，教育者不仅要具有专业权威，更要具有人格魅力，发挥自身的榜样示范作用，潜移默化地促进教育对象“亲其师、信其道、效其行”。为此，道德教育者要力避道德追求的世俗化乃至庸俗化，不断加强自身道德修养，通过明伦察物、学思结合，反躬内求、省察克治，身体力行、躬行践履等方法，修身自律、进德达善、涵养德性，时时、处处、事事检点自己的言行，引发身教的模仿、暗示、感染的社会心理效应。道德教育活动实践性很强，客观要求教育者具有多方面的能力，如准确认识和正确评价教育对象的能力；合理选用、科学组织和艺术表达教育信息的能力；有效控制和善于优化教育情境的能力等。在教育教学实践中，教育者要将行动与研究结合起来，创造性地运用教育理论研究和解决不断变化的教育教学实践情境中的具体问题，不断对自身实践经验进行反思，将积累的实践性知识转化为具体的实践性能力。美貌并不是道德教育职业的必备条件，美貌拥有者也未必能成为一个优秀的道德教育者，但对每一位道德教育者而言，美化自身仪表却是必须的。中国教育传统对教育者的外在道德形象要求就极高，“模范不端，则不模不范矣。不惟立言制行，随时指点，即衣冠瞻视，亦须道貌岸然。”[6]道德教育者要增强自身外在吸引力，必须做到衣着整洁合体，举止稳重端庄、风度自信从容、教态大方洒脱。

[1][2][4]章志光.社会心理学[M].北京：人民教育出版社，2007：269，221，222，273.

[3]金盛华.社会心理学[M].北京：人民教育出版社，2005：238.

[5]魏源.魏源集：上册[M].北京：中华书局，1976：7.

[6]张行简.塾中琐言·端品.