余 杰 廖福才 杨 媚

（中国石油西南油气田公司川西北气矿，四川 江油 621709）

0 引言

本世纪初，我国硫磺年产量仅（300～350）×104t，国内需用的硫磺主要依赖进口。由于中石化普光气田投产和进口原油加工量的不断上升，目前国内硫磺年产量提高到了（400～450）×104t左右。但是随着我国经济的快速发展，大宗商品需求量大幅上升，国内市场对硫磺的需求量达到了1 200×104t 以上，2011 年进口量有望突破1 000×104t。即使中石油罗家寨气田150×104t硫磺装置投产后，市场供需缺口仍将较长时期存在。中石化普光气田未投产前，川渝硫磺市场销售价一度高达6 000 元／t，而目前川渝硫磺市场销售价为1 800 元／t，进口硫磺销售价仅为230 元／t。面对市场机遇和挑战，有必要及时对川西北气矿及周边硫磺市场的需求状况和主要客户情况进行客观分析，以确定主要目标市场并制定积极的营销策略，为川西北气矿布局硫磺市场和产品定价提供营销决策参考。

1 川西北气矿周边硫磺市场供应状况

1.1 硫磺可供现状

目前中石油西南油气田公司硫磺年产量不到10×104t（其中川西北气矿硫磺年产量不到1×104t），而川渝周边企业和客户对硫磺的需求缺口主要依靠进口和中石化普光气田的产量来填补。目前，通过汽车和火车运输进川的硫磺量在30×104t 左右，运输费用为200～250元／t。2012年之后，随着川西北气矿在九龙山3×104t硫磺生产装置的投产，川内硫磺供应量会逐年增加，但在短期内仍然不能弥补化工企业和经济增长所带来的需求缺口。

目前对川内硫磺市场形成冲击的主要货源来自中亚、西亚、欧洲、中东国家，以及中石化普光气田。2011 年川内硫磺售价在（1 500～2 000）元／t 之间波动，目前仍在高价位运行。

1.2 川内主要企业需求状况

近年来，随着川渝经济特区的设立和西部大开发战略的实施，川内化工企业对硫磺的需求量快速增长。目前川内企业对硫磺的年需求量已超过40×104t，其主要硫磺消费市场分成以下3个板块。

1）硫酸及磷化工板块。主要企业有四川龙莽集团，硫磺年需求量为15×104t；四川宏达股份有限公司，硫磺年需求量为5×104t；四川云峰实业有限公司，硫磺年需求量为5×104t。这个板块所需份额占川内硫磺市场的65%～70%。

2）农药及化纤板块。主要企业有成都青白江化纤厂，硫磺年需求量为3 ×104t；川化股份有限公司，硫磺年需求量为6×104t；广汉运通和四川什邡佳虹化工厂，硫磺年需求量为1×104t；三台启明星磷酸盐有限公司，硫磺年需求量为0.5×104t。这个板块所需份额占川内硫磺市场的20%。

3）生物及精细化工板块。该板块份额占川内硫磺市场10%～15%，市场份额不大，但因其产品附加值高且不受季节、行情波动，相对稳定，仍是未来硫磺销售增值不可忽略的市场。主要企业有广州宝洁化工厂、北京宝洁化工厂、新津印染厂、湖南浏阳化工厂、成都北方公司和汉中制药厂等。

2 主要目标市场与营销策略

2.1 主要目标市场

通过实地调研，笔者对川西北气矿硫磺主要目标市场进行了梳理，根据其经营业绩、产品结构、企业规模和市场发展前景的情况，将硫磺使用企业分为以下3种类型。

1）A 类企业。A 类企业经营业绩良好，产品需求长期稳定，抗风险能力强。主要企业有川化股份有限公司、四川宏达股份有限公司、四川化纤厂、三台启明星磷酸盐有限公司等，另外还包括广州和北京宝洁化工厂、广汉运通和四川什邡佳虹化工厂等。此类客户占川西北气矿硫磺销售量比例约60%。

2）B 类企业。B 类企业经营业绩较好，产品相对稳定，抗风险能力较强。主要企业有四川龙莽集团、湖南浏阳化工厂、成都北方公司、江油硫磺粉加工厂等。此类客户占川西北气矿硫磺销售量比例的25%～30%。

3）C 类企业。C 类企业经营业绩、产品稳定性和抗风险能力均一般，主要企业有青白江和三台硫酸厂，以及经营客户等。此类客户占川西北气矿硫磺销售量比例的5%～10%。

2.2 营销策略

川西北气矿“长征牌”硫磺曾先后荣获国家银质奖以及化工部和四川省优质产品称号。该产品广泛用于制造硫酸、染料、橡胶制品以及农药和炸药等行业，尤其是食品、医药等行业更青睐于“长征牌”这种优质的硫磺产品。九龙山气田天然气净化厂设在广元苍溪，地理位置十分便于火车和汽车运输。工厂距火车站10 km，距主要目标市场广元、绵阳、德阳、成都分别为90 km、250 km、300 km、350 km。通过火车将硫磺运到主要目标市场的费用为（80～120）元／t，汽车运输费用为（60～200）元／t。其质量和运费与中石化普光气田和进口硫磺产品比较，具有明显的优势：一是在品牌和地理位置上占绝对优势，这为我们寻求稳定的战略合作伙伴，提升硫磺产品市场竞争力起到了重要作用，产品市场业绩和市场份额有望逐步提高；二是川西北气矿严格的管理、热诚的服务和快捷高效的运作机制完全能够满足主要目标企业对硫磺在用量和发运时间上的需求。

品牌、地理位置和售后服务是川西北气矿硫磺销售的3大优势，但中石化普光气田和进口硫磺的低售价对成都周边市场的冲击和竞争将是不能低估的。川西北气矿在制定硫磺营销策略时，应重点寻求几家具备战略合作伙伴关系的稳定客户，并充分利用品牌和地理位置与消费市场较近的优势，加强对市场信息的分析，及时掌握市场行情，及时与客户进行沟通和回访。同时，根据运输费用的差别，贴近市场制定硫磺产品的区域售价，实现互利双赢。只要坚持扬长避短，充分占有市场份额和实现产品市场效益最大化的目标是能够实现的。

3 结束语

随着国内外天然气开发速度的加快和硫磺产能的扩大，中石化普光气田和各口岸转运的进口硫磺对川内硫磺市场的冲击将是长期存在的。在充分发挥产品优势巩固川西北气矿硫磺主要目标市场的同时，还要积极与现实和潜在的竞争对手建立和谐的合作关系，做到相互尊重、信息共享，共同维护川内硫磺市场行情及价格的相对稳定，共同维护和创造川渝硫磺市场多赢局面，为川渝经济特区的发展做出应有的贡献。

［1］陈企华.成功留住老客户［M］.北京：中国纺织出版社，2002.

［2］潘成云.战略营销：顾客价值的思维革命［J］.销售与市场，2009（337）：4.