张俊威

（河北宽城种业有限公司，河北宽城 067600）

种业营销渠道承载着公司理念的传播、产品的推广、信息的反馈等重要营销活动。种业营销渠道的建设与管理是种业营销的一个战略工程，在种业销售中，只有建立起畅通的营销渠道,才能让你的产品变得畅销无阻，才能让你的品牌更加深入人心。

1 渠道选择应遵循的原则

渠道客户的选择本来就是一个战略，渠道客户的好坏直接决定公司的业绩和形象。

1.1 确保企业的竞争优势

选择的渠道客户必须保证在本区域的综合实力在前三名之内，或者能完全主推公司产品，并有相当发展潜力，这样才能保证公司的竞争优势向良性方向发展。

1.2 以满足目标市场的需求为出发点

选择渠道应以终端客户的需求为出发点，只有拥有大批的客户群，销售才会变得简单。

1.3 有利于实现营销目的

渠道一旦选定就是长期性的合作，公司必须考虑其发展潜力和市场价值，只有上下相互支持才能真正实现双赢。

1.4 有一定的专业知识

种业营销不再是单纯的忽悠营销，种业从业者必须精通某一项技术并勤奋好学，才能真正跟上市场的变化，满足终端客户的需求。

1.5 节约成本

渠道的优势在地域，渠道销售本身就是一种节约。

2 渠道的布局应遵循的要点

首先，在品种审定的区域内尽量做到乡乡都有销售点，不留空白区域。

其次，重点渠道的选择与培养要有合理的布局。以县城为中心，要打造的重点渠道根据县域结构或重点区域分布应成“品”字型或“一”字型，保证重点渠道在区域上和价格上不发生冲突，并能对全县的渠道销售形成良好的带动作用。……