袁 平，向晋辉

(重庆文理学院教务处，重庆永川402160)

在跨文化商务谈判中，来自不同文化背景的谈判者将谈判视为不同的过程，致使彼此在交流信息时常发生冲突。比如，美国人倾向于将谈判视为充满互动和不可预知因素的挑战，而德国人则将谈判看作沟通和学习的过程。人际语存在于日常交流的每个角落，当然也存在于商务谈判中。尽管文化背景和语言有差异，但一些大众化的人际语可以被应用于跨文化商务谈判中，合理地运用人际语可以帮助谈判者成功的沟通，获得谈判的最佳结果。因此，人际语正在成为商务交往中越来越重要的一部分。

一、谈判开局中的人际语

(一)开局致意

在谈判的开局阶段，致意是对一个人称谓的标签。谈判者用致意表明他们愿意并且准备好进入谈判。对于互相认识或者不认识的谈话者来说这是开始协商的第一步，谈判者通过致意表现自己的风度、敬意、人际距离以及互动目标。谈判中常见的致意方式有:

1．距离式称谓

这种形式包含了较少的情感因素，涉及到个人的外表、性别和行政等级，有时人们会在称谓前加上谈判者的姓，通常用于不太亲密的谈判者之间。如:

(1)性别称谓:先生、女士。

(2)职业称谓:老板、经理。

(3)姓和性别复合称谓:张女士、魏先生。

(4)姓和职业等级复合称谓:唐经理、杨总。

2．私人称谓

这种形式的致意根据谈判者之间的关系而变化，它带有更多亲密和关怀的感觉，在开局中为个人贴上了标签，也表达了同交谈者亲密的关系和交谈者的社会地位。……