文 · 本刊记者 阚世华 图 · 由聚美优品提供

陈欧一个男人的化妆品事业

文 · 本刊记者 阚世华 图 · 由聚美优品提供

2007年7月的一天，还是美国斯坦福大学学生的陈欧飞回北京，为创业项目融资。经朋友介绍，陈欧在北京翠微宫饭店结识了未来最重要的创业恩师——真格天使投资人徐小平（新东方教育集团创始人之一）。

眼镜后透出智慧的光芒——初见徐小平，陈欧感觉就像见到一位熟悉的老师。言谈间，徐小平突然对陈欧说：“我刚刚投了一个电影，你来演一个角色吧。”可这个帅气的小伙子觉得有点不靠谱，他更喜欢和兄弟们在一起创业。

虽然没有成为电影中的角色，也没有项目合作，但陈欧灵动的个性及言行，让徐小平记住了他。

两年后，当陈欧从美国斯坦福毕业再次回国进行创业时，陈欧在中国大饭店又一次遇到了徐小平。

这一次，陈欧仅用了5分钟就将自己筹划的项目解释了一遍，徐小平并没有提出太多疑问。两天后，陈欧便收到了徐小平的100万元的天使投资。与当年马云在洗手间偶遇软银投资孙正义并用5分钟时间搞定融资，如出一辙。

目前，陈欧创立的聚美优品是我国目前最大的女性化妆品网站。虽然暂时只在北京落地，但月销售额已近4000万元。

一个帅气的阳光大男孩儿，却在女性的消费领域做的风声水起……“我是水瓶座的，我向来是不按常理出牌的。”聚美优品创始人、CEO陈欧对《中国新时代》记者说。

二次创业

近几年，80后的企业家犹如雨后春笋，陈欧便是其中之一。陈欧1983年出生于四川，16岁时获得全额奖学金到新加坡留学。

大学期间，颇有天赋的陈欧经常参加游戏比赛，风光时，曾经获新加坡《魔兽争霸》前三名，这还只是在打比赛前几天练习一下。玩游戏并没有让陈欧过瘾，发掘创造新游戏就成了他的业余生活。大学四年级时，陈欧仅靠着一台笔记本，成功创办了全球领先的在线游戏平台Garena，并吸引了数量庞大的游戏玩家。

就在为Garena得意之时，在父母的压力之下，他不得不面对一个现实的问题——攻读美国斯坦福大学MBA。2007年，陈欧顺利考入斯坦福，重心再次转向学习。一年后，陈欧不得不忍痛卖掉曾让他得意的游戏平台Garena。

尽管曾在Google这样的大公司任职，打工的经历让他更坚定了自己创业的想法。在陈欧眼里，就业是根据老板的思路去完成工作，仅是自己的职责；而创业不同，它是创造价值，可以按照自己的想法去做自己喜欢的事情。

陈欧称，自己是一个想法很多的人，喜欢去创造并将想法付诸实践。在星座中，水瓶座是性格最难测，这似乎与陈欧的行事轨迹非常相符。

2009年，回国二次创业的陈欧，瞄准了在自己熟悉的网页（社交）游戏内置广告。但很快，陈欧发现照搬国外的模式在国内行不通，一个有效点击在国外可以卖20美元，而国内连5毛钱都卖不到。

此时，百万创业资金只剩几十万元，陈欧决定进军团购。此时王兴的美团网已经上线并火起来了。“我们刚从国外回来，不像王兴在国内有经验和资源，只好避开正面战场，专注细分领域。”在陈欧看来，化妆品跟服装一样，渠道链长，毛利很高，但没有成规模的电商平台，可能做出另一个“凡客诚品”。

诱惑

最初，另外两位合作伙伴并不接受陈欧要做电子商务，而且是化妆品网站的想法，每次交流，陈欧和那二位都争吵得非常激烈。

“电商太复杂，太多环节，我们又没有点上经验，没做过采购，没做过电子商务，零售也不懂，三个大老爷们去做化装品？我还是觉得做社区好。”刘辉极力反对。

“社区的事不靠普，我做过社区，需要运气、时间的培育，才能出现成绩……”陈欧一直设法说服伙伴。

陈欧是一个很乐观的人，在他眼里没有解决不了的困难。同时，他也是一个非常有主见的人。一旦他提出一个自认正确的决定，那么，就会要求别人服从并执行，假如对方提出反对的意见，他就会列举原因，然后说服对方。

经过数次交流沟通，三人最终达成共识——以团购方式做化妆品。再次明确方向后，陈欧拨通了徐小平的电话，“我们转型要做电子商务了。”

“转的对，转的好，就做电子商务。”徐小平大声地说，声音甚至有些让陈欧觉得震耳欲聋。

当大多数的男人将创业的目光聚焦到游戏或类似的东西上时，陈欧却能发觉，女性消费品市场的机遇。这与他善于观察生活是密不可分的。“经常观察生活挺关键的。”陈欧认为，发现需求、满足需求，这就是机会。

2010年3月，聚美优品的前身“团美网”悄然上线。虽然对外称为团购，但实际上，陈欧并没有完全将其定性为真正意义上的团购网站。没有轰炸式的新闻公关、广告投放，从团队成员的朋友开始，团美选择了中国互联网口碑传播的惯例。

“团美网”上线的第一天，便有顾客在线购物，得知此消息，陈欧情绪高昂地说：“我们把东西卖出去了，有种很牛的感觉。”

客户定单下完，陈欧和同事们开始忙碌起来，打包、手写地址、邮寄……他的团队只有区区5个人。经过一个多月的试验，陈欧关掉了原来的网页游戏内置广告业务，全力转向化妆品电商业务。上线不久，陈欧便拿到第二笔1000万美元的融资，还没想好怎么花这笔钱时，徐小平又再追加了200万元。

5个月后，依靠口口相传，团美已经拥有十多万的注册用户，每天有超过十万人访问。陈欧将团美的成功归功于优秀的团队和用户至上的服务，“从第一天起，我们就坚持提供给用户最好的服务：我们严格控制渠道，同品牌和供应商紧密合作，保证100%正品；我们花重金投入物流仓储，保证用户下午四点前下单，当天发货；我们重视售后服务，不惜从第一天就提出30天无条件退货的业界最高标准。”

曾经的团美是中国互联网协会评选的A级信用团购网站，用户留下的数以万计的好评也证明了他们对团美的喜爱。

“逃离”

2010年岁末，中国网络团购上演了一场群雄撕杀的惨烈一幕。不但大量资本疯狂涌入，而且团购网站不断的将重金砸向宣传造势，百万、千万甚至过亿……

在陈欧看来，这不是什么好事，“当把从VC融来的钱，不断地投给广告公司时，媒体价值肯定会不断上涨，宣传的性价比就会降低，但是，为了发展，你又必须去打广告。”

一次团购体验，让陈欧有些看不清楚了。2010年国庆节，陈欧在某知名团购网团购了电影券。电影券需要提前预约，但直到第三天，预约电话始终无法打通。无奈的陈欧想碰碰运气，直接开车过去，但还是约不上。“这是什么感觉——诈骗！”陈欧感慨道。去退款，客服说，不能退；打315热线，对方无法受理。

第二天，陈欧直接去电影院，他被眼前的一幕惊呆了：有百米长的队伍！既然来了，陈欧决定花钱买票。但下午4点已不能购买晚上11点的票……团购券无法消费了。

在陈欧看来，团购行业之所以火的原因很简单，它有潜规则：先交钱。所以，现金流非常充裕，东西越便宜，卖的越多，导致越多人预约不上服务。“消费者并不傻，当消费者约不上后，他可能就永远不会再去谈团购，流失的是网站服务。而这会影响到周围所有人，甚至有消费者把团购当成诈骗行业，这是绝对不健康的。”

诚信、山寨……团购的种种问题让陈欧发现苗头不对，他给团美网来了个紧急刹车。最初，陈欧是以买断代理商的货物，储存在公司内，以限时售卖的模式卖出，价格是专卖店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。目前，陈欧已转变为直接与品牌供应商合作，这样可以保证货物质量。而且，从上线第一天，网站便开始自建仓储，还推行了30天无条件退货的举措。

“因为我们的优质服务，带来了很多认可，不但CCTV这样的主流媒体报道我们，还有很多用户认可我们，我们也得到了品牌认可，包括像兰蔻这样的国际一流品牌也跟我们有官方合作，这是中国化妆品行业是史无前例的。”陈欧有些得意地说。

2011年初，团美网正式宣布启用聚美优品全新品牌。在陈欧看来，聚美这个品牌从开始就是一个轻量级B2C，自己建仓库、自己采货，自己发货等。传统意义上B2C是大而全，但聚美选择的是小而全，只卖有效的、口碑好的。所谓将团购模式转化为B2C垂直模式，只是网页上呈现有变化，早期呈现几个产品，现在是几十个产品。

聚美优品是我国目前最大的女性化妆品网站。虽然暂时只在北京落地，但月销售额已近4000万元

在陈欧看来，垂直类团购网站，除了满足用户更加细分的市场需求之外，也为用户提供了更加详细的商品选择体验。结合了电子商务贩卖商品的特性和女性时尚网站的社会化媒体属性，为消费者提供选择商品的详细过程。“实际上大多数消费者来到聚美优品时，并没有明确的购买目标，而聚美优品首先帮助消费者选择商品，然后再进入销售层面。”

陈欧认为，垂直团购网站正是结合了电子商务和媒体的双重属性，为消费者提供了更加有价值的消费体验。“事实证明，垂直类团购网站提供的价值越来越被消费者认可。我们现在着重推出的是每天限时特卖的方式，让消费者去理解化妆品。”现在，聚美优品专注于以化妆品为主。陈欧表示，当有一天觉得实力及专业度很高时，或许才会开拓其他领域。

“开拓互联网上有利的商机，为厂家带去客观的消费群体，同时让消费者真正享受到一些物美价廉的商品，是我的理想，也是创立聚美优品的根本初衷。”陈欧表示，把聚美优品打造成一个安全、放心、质优的化妆品团购平台，是他的目标。

如今，陈欧最得意的是，聚美优品是一家消费者先收到退款，再退货的企业。“我们把风险由自己来承担，让消费者满意体验，除我们外，还没人敢迈第一步。”

目前，陈欧已在北京郊区设立了几千平米的新仓储，物流则转嫁给第三方。聚美优品暂时只在北京落地，并没有全国性地开展扩张。陈欧表示，不久后在上海会落地开分仓，仅依靠北京还不足以支持其发展，等规模再大一点后，会在全国开分仓。

“我们在这方面一直没有做决定，就是因为这个方向是非常烧钱的。自建配送还处在我们的讨论中，当我们的规模做大时，可能会讨论资源配送。资源配送确实可提高用户企业数，还能达到广告效果。”陈欧说。

眼下，已手握千万资本的陈欧再次开始B轮融资，虽然他拒绝透露融资金额，但表示，B轮融资后，其资本充足率足以保证聚美优品走的很远……有人推测，如此一来，此次金额应该在几千万美金。

对于未来是否上市，陈欧表示，目前最关键的是做好服务，待成为行业领袖后上市应该不是问题。