文 高玉冰

邓胜阳的渠道梦

文 高玉冰

邓胜阳，湖南邵东人，在四大传统眼镜批发中心的环境氛围影响下，于1991年开始在湖南经营眼镜批发。1992年起开始专业经营营隐形眼镜批发。随后前往云南昆明，成立视清光学有限公司。如今，视清光学公司在全国已经发展为拥有22家分公司的隐形眼镜专业分销商，运营良好，2009年总营业额超过1.6亿元。可以说，视清公司以昆明为中心点，已经铺开一张覆盖全国的隐形眼镜分销网络。

9月北京展会，记者约邓胜阳一起喝茶聊天，与邓总的一席访谈让记者看到一个充满雄志的邓胜阳。对于过去20年所取得的业绩，邓胜阳显然并不满足，他旗帜鲜明地表示，公司下一个5年计划就是在构建全国渠道网络的基础上，要做专业隐形渠道服务商，构筑系统化、信息化的眼镜分销渠道。

当别人都在嗟叹批发业日益难做之际，邓胜阳却已为实现自己的渠道建设梦想勾勒出清晰的步骤。

批发环节在整个商品经济链条中十分重要，但许多批发企业却自认如今生意越来越难做，特别是眼镜批发商们，回想起以前的美好生活，现在无不叫苦不迭。眼镜批发业的现状真的有如此困难？批发之路是否越来越窄，从而失去生存的空间呢？今天我们的眼镜批发商又该如何自处呢？面对记者的问题，云南视清光学有限公司总经理邓胜阳沉默良久，品了一口清茶，娓娓道来……

批发商的江湖地位由来已久，其存在不可或缺，面对困难，唯有挑战。

由于中国地域辽阔，东西南北市场各有特性，即使是大型眼镜厂商也很难通过自身的销售力量覆盖到全国所有城市及区县。因而，更多的眼镜厂商会借助区域代理商及批发商的覆盖能力来完成二三级市场的渗透，这在很大程度上也决定了，眼镜业的发展离不开批发商这一商品流通环节，批发商的存在对眼镜业的发展起到了很大的作用。

但是由于早期的眼镜批发代理商门槛不高，经营理念不清晰，从业人员的专业能力及职业素养参差不齐，随着眼镜业的快速发展，批发行业的价格竞争越演越烈，回款困难的现象频频发生，导致下游零售客户的满意度及忠诚度不高，反过来制约了批发商的进一步发展。具体到隐形眼镜领域，随着市场的发展，隐形眼镜早已成为买方市场，消费者的需求不断提高，但市场上的主流隐形眼镜品牌偏少，加上批发渠道的不良竞争（价格低、回款成本高等），营销手段单一，毛利相比框架眼镜更低，造成隐形眼镜在眼镜零售终端的产品结构中不被重视，经销商在开发市场和维护市场方面举步维艰。

面对这些发展过程中难以绕行的问题与瓶颈，邓胜阳又是如何带领视清公司，以高度发展的眼光面对并解决这些问题的呢？

1. 加强建立跟各大供应厂商的良好沟通体系。

2. 敢于承担市场压力，配合供应商维护市场价格。

3.注重客户管理，增加和重视客户的沟通，保持供销信息高度结合，加强客户产品库存及应收账龄管理，优化客户采购方案，关心客户“买进和卖出”。

4. 注重各类人才的培养，特别是分公司负责人及销售骨干的培养。如今视清的22家分公司经理皆是公司内部成长并提升的。另外，公司每年还预算10万元以上聘请外部优秀的培训师、行业资深及厂商专业事务讲师进行内部培训，不断提高员工专业素质；

5. 建立健康的财务管理机制，引进ERP管理系统，实现快捷的信息化。

6. 建立高效的系统管理体系。视清公司现已成立营运部、市场部、商品业务部等事务和业务管理部门，公司架构清晰，管理有序。

邓总特别提到，由于隐形眼镜自身的产品特性，它光度繁多，若要配齐某一个品牌的全部光度库存，少则七八十万多则上百万元，资金占用量庞大，再加上客户回款周期长，这对批发商来讲，资金流的管理就是公司的命脉。针对这一问题，视清公司于2006年引进EPR数据平台管理系统，在全国上万家的合作客户的每笔交易都被详细地录入数据库，客户账期准确清晰，呆账、错帐及不良账款的处理也更及时，有效保障了企业的现金流财务风险。

欲在隐形眼镜市场上拼出一条属于自己的路，视清公司使出的必杀技，就是渠道+专业+服务。

可以说，邓胜阳从事隐形眼镜行业的这20年来，是中国眼镜行业高速发展的20年，也是隐形眼镜在国内快速成长的20年，国内隐形眼镜的市场通路也渐成规模。邓总向记者介绍，中国隐形眼镜行业的渠道通路主要有两种模式：一是厂商直供模式。供应商直接把产品供给终端零售商，时至今日，通过市场细分及客户分类，大部分厂商已经完成一、二级市场的A、B类零售客户产品覆盖市场局面。但二级以下市场（或者B类以下客户）的产品需求还是需要借助代理商的渠道完成。二是批发代理模式。供应商通过渠道代理商把产品分销到零售店。目前的隐形眼镜批发市场在通路方面也有变化，以前都是客户上门，以产品、价格为导向，如今转变成为业务拜访、产品区隔、客户沟通，以服务为导向的分销业务模式，完成了从“坐商到行商”的嬗变。

但是，以上两种传统的隐形眼镜通路模式已经不足以满足视清公司的未来发展的需要。早在2006年，视清公司提出的第一步计划就是发展构建全国渠道网络。在过去的这5年也是各大供应商市场格局变化最大的5年，我们看到了一些经销商超常规、跨越式的发展，同时也目睹了不少公司的失败甚至销声匿迹。面对急剧变化的隐形眼镜批发市场，视清公司在过去5年中如履薄冰，在生存中求发展，找准自己的定位，灵活、多变地坚持公司的市场策略，对于一直以来支持视清的厂商和合作客户邓总由衷地表示了感谢。他也明确提出了公司下一个5年发展目标——要做专业隐形渠道服务商。

如何理解专业隐形渠道服务商这个概念呢？邓总向记者解释道，隐形眼镜产品作为第三类医疗器械产品，国家相关部门对其的销售及使用有着严格的管理制度，隐形眼镜的使用需要专业的流程检查和指导佩戴，但各地的眼镜零售店发展至今，仍然有不少眼镜店在销售、指导顾客方面不够专业和规范，从而造成消费者投诉事件。对此，博士伦、强生、海昌等品牌公司以自己的专业事务部、专业医生团队，不定期地针对合作客户组织专向培训，但是由于范围有限，对于大量更需要得到隐形眼镜配戴、销售知识专业指导的二三级市场及中小型客户，他们在这方面的渴求正是视清公司接下来的服务重点。视清公司为进一步整合品牌厂商的实力、资源和营销理念，成立了专业事务服务部，帮助品牌厂商将专业能力、营销理念延伸覆盖到二三级市场及中小型客户。同时，新成立的市场部在协助分公司合作客户的产品结构、行销策划、门店营运管理上提供更多的信息和资源。

视清公司将继续提供给零售商更安全、健康、舒适的产品，从而传递给消费者以健康的隐形眼镜消费理念。邓胜阳从事隐形眼镜产品批发的20年中，不少的隐形眼镜批发商都做起了镜架、太阳镜等经营，但视清公司却一直坚持专注隐形眼镜产品，这也是视清公司发展至今的一个“专”吧！接下来，视清公司新的定位、新的全心专注隐形眼镜事业的理念，将透过针对产品的专业服务为下游客户创造更多附加价值，以专业的服务维护客情关系，将实现供应链上下游共同成长的多赢局面。