沈恭赢

杭帮客户经理故事：三人行必有我师

Story of Hangzhou Relationships Manager:Two Heads Better Than One

沈恭赢

年度绩效荣誉榜红红火火，排在前三的客户经理悉数亮相。上级领导的新意在于今年的照片是请影楼摄影师拍的，他们或目光炯炯、沉着自信，或望断秋水、我心依旧。围观者有行内的员工，营业场内的客户。大家热闹地猜测着，奖金会是几位数，谁人会更新汽车，春节旅游是走欧洲线，还是乘游轮度假。

可可看到了成功的喜悦。穿越笑容更读出他们背后不为人知的努力，不能经传的体验。

每年此时还会听到的声声叹息是：没有人能随随便便成功，“业绩”两个字好辛苦。

在亲情、友情、爱情面前，他们经受的、咀嚼的苦楚甘难，让人感动不已……

最大的心愿是不愧疚

晚会上主持人的颁奖词说：“爽朗笑声中露出洁白的牙齿，与黝黑的脸庞形成鲜明的反差。作为白领的银行客户经理，肤色怎么这么黑？她爽朗笑答：“黑脸是晒出来的，白领是干出来的。”有人说银行员工是白领、金领。她说其实是蓝领，因为身着的是蓝色的行服，心系的是银行的事业。

她每天都最早来到银行，最后一个离开。为了保证营销时间，不仅“5+2”而且“白加黑”，她将许多案头工作都留在中午和晚上处理，周末加班是家常便饭。没有休息时间，每当完成全天工作拖着疲惫的身躯很晚回到家中，桌上常常只有方便面和点心盒。但是，在客户面前，她总是神采奕奕，专注热情。

银行最紧缺的永远是客户。炎夏，她还没有学开汽车，得知一个优质客户信息后，骑着电瓶车，冒着炎炎烈日去拜会客户公司的老总。看着她那被烈日晒黑的脸庞，公司的老保安顿生怜悯帮助联系，提醒说公司的老总是位女老板，心情不好，现在闭门不见任何客户。

只有在楼下等。直到下班过后，人家才下楼来，得知苦等自己3个多小时，留下名片答应第二天再说。

“我们老板干练开朗，是知了名的女强人，刚刚遭遇丧夫之痛，料理完后事，已经有好几天寡言少语，根本没有心思与银行交往。”老保安提醒。

她的获奖感言是个令人感动的故事——心里装进了客户，亲人退位其次。“客户的遭遇让我很是忧虑，同为女人，在外打拼更不容易。人在遇到悲痛时最需要帮助。尽我所能我做了能够做的，每周末接送儿子和客户孩子一起去家教。把争取的重点学校的名额让给了客户的女儿。

回过头来，才觉得对不起儿子。为他做得太少。丈夫质疑她工作狂，儿子对他有隔膜。

女人的眼泪是坚强的，最终融化了坚冰，感动了客户。那家公司的女老板提出了N个理由说服家族，终于把公司的账户业务开过来了。后来，这家公司成为支行的第一客户，1亿元授信找到了好公司，既有近期需求，又极具发展潜质。银行也保证了在成立当年实现不菲的盈利，真的好不容易。

“现在，我最想做的事。就是为明年高考的儿子做顿饭，陪伴他复习高考。但是孩子说了：“妈妈，为了你的事业去执着追求吧！我相信你心里有我们……”为了这句话，每每热泪盈眶。

“最愧对的是我老公。他已然成了居家男，经历孩子中考，对我说话也少起来了。作为母亲和妻子，我对这个家的责任是不相称的。最想说的话是今生我将努力去弥补，请给我时间吧，相信我！”

跳槽中顿悟良知

他的事迹很简明，寥寥数语，有数据，有事例。对他评价是“拿得起，放得下，具备新型银行家的潜质。进入角色及时到位，显示了职业经理人的素质”。

来到新的银行，以前的客户都无法带来，面对压力，从头再来，不言放弃。每天给自己订下跑5家客户的指标。与知名的某集团合作全凭满腔热忱，分析经营难点，敢于建言，直言不讳。功夫不负有心人，他管理贷款余额、新增存款、国际结算、利息收入均排在第一位。

随着分管客户的发展，他对企业财务的了解也逐渐加深。了解他的人，特别是与他建立了业务联系的客户越来越信任他，钦佩他。

在可可的眼里，敬业与钻研也是他的过人之处。他每次去拜访客户，都不会像有些客户经理那样，无端的对客户给予廉价赞扬。他会提出中肯的反对意见，尤其对拓展市场盲目求快的理念。除了自学对外贸易专业知识，他还下工夫自考了注册会计师。

一次和客户的财务总监聊天，他直接指点客户的现金流，每个产品的利润率，货款周转时间。“你们集团目标远大，这样计算是必不可少的。”财务总监说：“银行经理真厉害！以后和他谈市场、谈需求，一定会算清楚了再说。”

可是，知道他的另一面，以及内心世界的并不多。他比艾可可更早出道闯荡职场，原本他们在同一家银行从事外勤，而后进了股份制商业银行当客户经理，又不愿安于现状，比可可晚来到这家银行一步。

荣誉背后他说的话，发自内心深处，坦诚得让人感动，平静中启迪思辨：虽然职场不抨击跳槽的人，但对过于频繁者，被定义“朝秦暮楚，缺乏忠诚”是应得的。他常常反思自己，是否迷失了恻隐之心。更不能原谅的是伤害了股份制商业银行的好朋友，当初是他推荐、收留了自己。后来不但拒绝他的挽留，而且为了自己今后站住脚，挖走了最优质的客户，朋友默默忍让了一切。已经感觉到圈内同行的侧目相看，如芒在背，心里时常很内疚，很失落。为了利益，抛弃友情，孰轻孰重？应该重新审视的是自己。

他对自己感言说：我今后的一切只为信任，前行中不忘回看走过的脚印，我的心充满歉意。

可可仍然认可他，良知与智慧，是一名优秀客户经理必备的能力。

真心插杨柳

她事业有成。作为首席客户经理，在荣誉榜上职务是最高的。但是，人生总有不如意，早过而立之年，正向“不惑”而去，理应有丈夫相伴，却是孑然一身。主持人发问尖锐：怎么该恋爱的时候没有恋爱，该成家的时候没有成家？她依然笑答，一脸坦然。“我曾经最大的愿望就是，有爱我的人在家里等我。但是现在，我还停不下来。”

可可以为她最大的优势是性格开朗，对自己的心情从不掩饰，际遇从不避讳：“不瞒你说，我是剩女。到这个年纪，我对婚姻有点宿命了。总有人想东想西，眼光怪异。”每次说这话，她都是爽朗的。

可可对她很佩服。从市场一线一步步干起，没有专业学历。不抛弃、不消极，对待工作全身心。择偶标准不降低！

着急于事无补，只有投入工作忘记烦恼，把无谓的等待转移到事业上来。从电视经济新闻中看到一则消息：某公司与全省百强企业成立一家合资公司，签订了合资协议。闻讯后她的作风始终很实际，营销工作从最基础做起：电话、邮件、上门向客户宣传银企双方优势互补，有利于抓住外贸复苏机遇。虽然争取新客户理由很充分，但实施起来困难重重。

登门拜访客户回来，心中不太有底。“老大姑娘”是素面朝天，还是略施粉黛都要费一番心思。听朋友们的分析，其实是年龄令自己不再自信了。

“老实说，工作进展得很不顺利，没想到大客户对银行非常挑剔，包括银行人员的素养、阅历、家境。尤其是对她这样的首席经理。董事会成员都有权评头品足。第一次会晤就发现了信息情报不全的致命伤，对方的分管老总曾与自己有婚介会所的一面之交。婉转地对银行“女单”提出了异议。我想到种种不利，没想到落后观念会在上市公司盛行，两个王老五相聚成了阻碍合作的障碍。”

“董事会秘书委婉地说，‘你们等集团公司的决定吧！近期就不必再辛苦上门了。’从这位‘古董’的眼神里我看到的是：不要和我们纠缠，只因你是个单身。”

“与我们竞争的银行乘机展开攻势，战术极具针对性，派出的团队年轻阳光，男女搭配，并由分行一把手担任首席。合作向何处去扑朔迷离，我方的胜算岌岌可危。”

为了争取到客户，领导开始关心她的婚恋，包括可可在内也动足了心思。亲友们提醒她抓紧时间、抓住时机，家庭与事业要亦步亦趋才是人生正道。

“有心栽花，无心插柳，又一次偶然的电视相亲碰出了火花，终于找到了心动的感觉。欣喜刚过去，就感到姐弟恋有点问题。人家一点都不急。她只能以小兄弟相称。妈妈说女大当嫁，你可要有点耐心。让别人议论去吧！我能做的就是把电子银行处理系统延伸、服务方案策划都准备充分。锲而不舍，弱势就有可能转变成优势。”

“小兄弟越来越关注到我攻坚客户的繁重任务和精神压力，注意到了我的黑眼圈。他主动担纲了业务系统的软件升级，最终为银企双方合作增添了决定性的砝码。打心里感激，小弟不枉我青眼有加呀！”

她感言说：“我承认这几年忘我的工作，的确有排遣孤独的成分。算不算歪打正着？结果我们和我都成功了。希望2011年的第一场雪，比我预料中的要早一些，男友在港父母发话了，明年宜娶嫁，还等什么呢？抓紧把事办了吧。”

栏目主持：邵庆义