吴建斌

多年以来，我经历了许多重大融资活动。每一次融资活动的成功实施，都会促进企业有一个良好发展，同时每经历一次大型融资活动，都令我终生难忘。2005年，中国海外发展有限公司发行了一笔3亿美元债券，前后花了七个月的时间，历尽辛苦，最后获得了空前的成功。

1发债的第一步：制定清晰的行动计划

2004年底，公司管理层开始与JP摩根以及汇丰银行联系，了解评级、发债的有关事项。为此，成立了临时工作团队。该工作团队由财务总监牵头，财务资金部具体负责运作，地产业务部门给予充分配合和支持。

确定发债的投资银行。经过接触和磨合，最后选择了JP摩根以及汇丰银行为联合牵头人。

进行工作责任分工。评级工作，明确由JP摩根主持，而评级之后和资本市场对接，由JP摩根和汇丰银行共同寻找客户。

2发债的第二步：全力争取获得良好的信用评级结果

良好的信用评级结果起码有两大好处，其一，可促使发债成功，募集到需要的资金；其二，可降低资金成本，通常评级高一个级别可省融资成本1～2个百分点。正因为如此重要，我们团队做了大量细致的工作：

1与JP摩根一起编写评级建议书

目前国际上比较认可的评级机构分别是穆迪和标准普尔。也就是说，由这两家公司发出的评级结果才具有国际公认性。但如何获得它们的评级结果，一般需要企业向评级机构申请，评级机构派人到现场搜集资料、回去后分析，企业和评级机构人员对话，评级机构进行内部听证，所有必备程序完成后，企业才能获得评级结果。

在整个评级机构评级的过程中，企业需要一份评级建议书。这是一份十分重要的资料，主要包括公司历史、发展进程，主要下属公司资料；包括公司业务进度资料，包括已有业务、未来计划发展项目计划包括公司管理层人员资料、财务制度和规范、企业管治制度等；包括宏观政策、行业、市场、竞争对手数据和资料等；提供公司历年财务资料；提供具有专业性的未来财务盈利预测的模型。

一份高质量的评级建议书，需要投资银行持笔，并和企业团队共同梳理研究来完成。我们编写过程中，并不是一步到位。当评级建议书第一稿出来后，大家普遍觉得效果不理想。主要原因是投资银行对我们公司了解得不够透彻，抓不住公司优势，介绍内容薄弱，缺乏足够说服力。为此，公司领导进一步和投资银行沟通，游说，推销公司优势，目的是让投资银行深刻了解公司，便于投资银行完善评级建议书。编写和修改评级建议书，要做到每一页每一行文字、每一个图片，以及封面设计，都要精细化。如此反复多次，才铸造出精品来。反复的过程，实际上是加深理解和锤炼的过程。

为了加深投资银行对公司的理解，有必要安排公司的业务领导和部门与投资银行见面，还安排投资银行和股东代表见面。当然，所有见面之前，都要做适当的安排，才能达到沟通的目的。JP摩根前往北京和中建总公司孙总等见面之前，公司做了精细安排。通过孙总的介绍和承诺，JP摩根对中国房地产行业、市场、公司业务增加了解，并了解到母公司中建总公司对中国海外发债评级全力支持。由于汇丰银行也是牵头银行，汇丰银行也提出了许多很有价值的参考意见和建议，从不同的角度，更加完善评级建议书。

2全方位向评级机构推介

3月16日，在全体人员的努力和配合下，评级建议书递交给两家评级机构，启动评级序幕。

3月23日上午、3月24日下午，公司领导和主要部门，分别利用半天时间，向标普和穆迪介绍公司的整体情况。

4月13日，安排评级机构与中建总公司孙总召开电话会议，帮助评级机构了解中建总同中国海外的关系以及对后者的支持。

就穆迪和标普分别提出的问题，企业团队及时整理，随后与评级机构召开进一步会议，解答有关疑问，并补充进一步数据和资料。

考虑到标准普尔人员对国内情况不了解，特意安排其前往深圳观看楼盘，了解地产公司的运作，加深了解中国特色的项目运作。

鉴于穆迪提出问题较多，建议JP摩根安排和穆迪美国评级委员会委员的电话会议。会上，公司领导就公司发展策略、风险管理、投资决策程序等方面回答了对方的提问。

第三步，评级初步结果出来后，公司不满意，立即决定申辩。

由于评级机构主要担心中国宏观调控的负面影响，以及公司控制风险的能力，初步给了公司非投资级(即垃圾级别)结果。非投资级的评级结果，意味着公司若继续在市场集资，成本将大幅上升，市场声誉也受到负面影响。公司提出申诉，可具有经验的JP摩根认为申诉难以成功，因为之前申诉成功的案例不多。但公司领导却认为，本公司是龙头企业，代表着一个行业，不能接受非投资级别的评级，为此，哪怕有一线希望，也要申诉。实际上，JP摩根对申诉的结果依然比较悲观。公司团队下决心依靠自己，实行自救策略。于是，公司内部团结一致，召开数次会议，重新整理思路，研究对策。经过大家不懈努力，找到了公司优势、品牌、未来现金流量、管理能力、质量控制等核心问题作为申诉的要点。一方面，补充了大量的新资料，准备了一份评级申诉建议书。另一方面，调整与评级机构沟通策略，在正式评级会议召开之前，安排与其评级委员召开电话会议，增强对方的信任和信心。

4月28日，公司领导以及JP摩根人员一起前往标普会议室进行正式申诉，并同时与其亚洲澳大利亚、新加坡评级委员召开电话会议，更进一步介绍公司，消除对方的疑虑。

4月29日下午，一个激动人心的时刻，标普评级委员会最后给了中国海外BBB一评级结果，申诉获得了成功!至此，公司最终获得两家评级机构的投资级评级。在此过程中，评级机构表示了对中国海外管理层对业务的熟悉掌握、诚实态度、稳健作风、提供资料的高效、快捷表示满意。

3发债的第三步：积极对接国际资本市场

获得良好的评级结果，只可比喻为发行债券工作向前坚实迈进一步，但能否发债成功，还要看国际资本市场的反应。其中：第一点，由于债券发行涉及不同的中介机构，而中介机构之间需要良好的协调和配合。这些中介机构一般包括会计师行、代表公司的律师行、代表投资银行的律师行、发债牵头银行等。第二点，发债还需要准备大量的法律文件。譬如安慰信、发债通函、承销协议、上市申请书、投资建议书等等，每一个文件都有各自的用途，缺一不可。第三点，和买家见面，即巡回路演。面对来源不同的投资商，要到不同的城市去推介。我们这次发债，在JP摩根、汇丰银行的安排下，从香港推介出发，第二站到新加坡，第三站到伦敦。

4发债的第四步：最后敲定买家

理论上讲，推介完成之后，就知道发债是否能成功。可是，人算往往不如天算。进入5月份以来，国际债券市场发生了一系列不平常事件，加剧了债

券市场波动，极大影响了投资者对债券投资的情绪。主要情况大致如下：第一，5月初，标准普尔降级通用公司和GMAC评级。降级消息刚一宣布，通用公司股票最初跌了4.5％，通用公司2033债券价格从80降到75美元，债券息差扩大了70个基点到715。接着，标准普尔降级福特评级。福特股票下滑了5％以上，福特2031债券从83美元降到78美元。期间，lO年期美国国债收益率一度垂直下降了10个基点。标准普尔突然降级两大公司，对债券市场带来不好的暗示，使债券投资者更加谨慎。第二，5月6日，韩国LG电子宣布发行6亿美元、5年和10年双重年期的债券，获得评级为Baa3/BBB一，其路演于5月9日开始，11日分两组在纽约和伦敦进行。尽管国家、行业不同，但LG电子获得与中国海外同等的评级，并且为中国海外债券进入市场之前最近的一次债券发行，LG电子在市场的表现对中国海外债券发行有一定的影响。5月20日左右，由于美国国债市场收益率连续下跌，而投资者继续要求较高息差，LG电子被迫宣布取消债券发行，当时在市场上引起很大的轰动。第三，美国公布的一系列数字，如消费者信心指数，失业率、商业零售指数等，市场忧虑经济增长的潜力以及通货膨胀压力持续上升。因此，投资者为安全考虑，投资债券的意欲有些减缓。第四，5月24日，日本一投资级评级机构未能按时支付利息，增加的信用风险影响了债券投资者的情绪。由于市场未尽理想，为了确保发行成功，公司决定延期发行时间。

面对这一情况，公司再一次启动了自救方案。于是。公司管理层亲自参与联系客户，得到了中国国家开发银行、中国工商银行、中国人寿再保险公司、工商东亚银行等中资银行的鼎力支持。另一方面，将发债金额从5亿美元减少到3亿美元。由于公司努力，发债基本成功，既挽回了面子，又筹得可贵资金，对推动业务有非常大的好处。

5发债的第五步：发债成功后的总结

发债成功后经统计，本次购买债券的银行占63.4％，基金占34.5％，私人银行占1.7％，保险公司占0.3％；按区域配售统计，来源于中国的订单占38.6％，新加坡占38.1％，伦敦占12.0％，香港占7.8％，东京占2.7％，首尔占0.8％。发债成功，起码有三方面的工作可以肯定：

管理层顺应了资本市场，在评级结果不佳及发债遇到困难时，公司管理层能沉着应战，审时度势，主动出击，而不是躺在投资银行身上，或者任由投资银行话事。另一方面，也体现了整个团队专业高效、精诚合作、认真细致、不言放弃的精神。力挽乾坤，也印证了细节决定成败的精髓。这正是—个成熟管理团队所应该具备的素质。

对于获得Ban3和BBB一评级，以及获得7年期3亿美元的中国海外发展有限公司来说，这项成绩难能可贵。中国海外经历了亚洲金融风暴的沉重打击，损失惨重，而经过多年奋发图强，积极拓展中国内地房地产业务。说明业务发展得到了市场认可。由此，为中国海外注入了前进动力，这条路可继续走下去。

作为中国内地房地产行业自认为的第一品牌，开创了内地首家房地产公司同时获得穆迪和标准普尔两家评级机构的投资级评级的先河，更成为国内房地产企业获得这两家评级机构投资级评级的标尺，对中国房地产企业的发展具有深远的影响，对整体提升中国房地产企业的运作透明、规范、高效，无疑树立了一个行业领导者的风范。当然，中国海外只有做得更好，才不愧于第一品牌的称号。