眼镜店促销6个关键点

2010-08-15黄卫疆

中国眼镜科技杂志 2010年11期

关键词：眼镜店眼镜顾客

文黄卫疆

眼镜店促销6个关键点

文黄卫疆

促销的目的是什么？简单说就是：促进销售，增加销量，提高赢利。各行各业每天都在开展各种各样的促销活动，眼镜零售店同样也需要这些名目繁多的促销活动。

1．什么时候做促销？

不少老板认为：淡季做促销，可提高营业额；旺季生意好，不需要做促销。殊不知，这种想法是不正确的。促销一年四季都可以做。淡季促销是“推力”，刺激顾客提前消费；旺季促销是“拉力”，拉动提升眼镜消费额。所以，应根据当时的消费特点，制定不同的促销主题和内容。

据统计，学生消费占眼镜店销售额的65%以上。那么促销活动一定要考虑到学生顾客的需要。1、2、3月是旺季，可在店内做促销。4月份开始就要走出去了。比如去学校做些爱眼咨询、免费电脑验光、免费维修眼镜等活动，为学生带去方便，增加潜在消费者。考虑到6月上旬高考、6月中旬中考、7月其他年级学生期末考，6月和7月份可到学校开展“预祝高考、中考学子金榜题名，XX眼镜奖励你”的主题活动。7、8月学校放暑假后，促销活动的主题可变化为“优秀学生凭成绩单，暑假配镜有奖励”，这种促销活动应提前到放假前一个月宣传，学生才有时间和兴趣在暑假参加此活动，8月底、9月初开学做“开学有礼、教师节有礼”促销活动来衔接暑假活动。

2．怎样做促销？

促销方式多种多样，在此介绍3种。

①人员促销：眼镜店设花车或专柜，摆放多种促销品，大到笔记本电脑，小到镜布，配上POP：验配XX品牌镜片，送铝质运动水壶。

②广告促销：广而告之，让消费者慕名而来。最好是做软广告，通过回馈老顾客，让老顾客感动不已。通过他们的口头传播，不花钱，传播快，真正做到快速有效。如果按照1:25比例传播，2000个老顾客义务宣传，就会有5万个潜在消费者。

③公益活动：现在报纸都在做有奖征集新闻线索，记者找不到好新闻，读者可有偿提供，眼镜店做社会公益活动，记者就有新闻点，报纸电视台会跟踪报道，花小钱、露大脸，例如：我曾策划某眼镜店与儿童福利院联系，免费为孤儿验光，并为需要眼镜的孤儿免费配镜，赠送书包、玩具、旺旺大礼包；五月初五端午节，我带领店里6名员工去敬老院，跟孤寡老人学包粽子，其乐融融；中秋节我围绕中国人“团圆”情结，策划“百盒月饼赠百对银发老人”促销活动；九月初九重阳节做促销送健康秤，送保健书籍，送顾客需要的东西，他会帮眼镜店宣传。俗话说“金杯银杯，不如老百姓的口碑！”

3．怎样策划促销方案？

先有方案，后有行动，再有结果。“买一赠一”、“套餐价”、“折扣价”、“抽大奖”、“积分卡”等促销活动，你做、我做、大家做，对眼镜消费者已无太大吸引力，所以可以尝试在促销上创新。例如：暑假时间长，学生在家没人看管，可以与学校联合举办“XX快乐夏令营”活动，让学生既玩得开心，又增长知识；“小小发明家”选拔赛，培养学生动手动脑能力；“让你做次古董鉴定专家”成年人有兴趣参加；“夕阳红老年才艺比赛”，老年人抢着报名参加，这些活动都比“买一副镜架赠一副镜片”活动更有新鲜感，也更有吸引力。

4．怎样选促销品？

方案有了，接下来就需选择独特的促销品。以前的促销品大多会选镜布、视力表、广告伞、广告衫、广告笔、课程表、广告台历、挂历、水杯、水壶、太阳帽、毛巾、开瓶器、钥匙扣、钱包、书包、护眼灯、文具盒、手工艺品等，这些赠品都是为了促成交易，需要眼镜店花钱定做，会增加成本开支，变相降低了客单价，顾客还不一定喜欢。

麦当劳为了吸引儿童多次来消费，推出一组共4个造型和颜色不同的“史努比”玩具，买套餐赠玩具，春夏秋冬各推一款，很多儿童为了集齐4款史努比，多次光临麦当劳，是玩具（促销品）打动了无数小顾客的心，拉动消费并提高了客单价。我曾设计过的中国元素文化镜布，很受学生和白领的喜爱。“12生肖文化”镜布学生购镜就免费获赠一片（自己的生肖），其余11款怎么得到？由镜布厂家做成一个精美12生肖小册子，学生花10元钱购买或者再推荐一个朋友购镜即可得到。同样地，“红楼12钗”、“中国民族英雄谱”、“幸运12星座”等主题镜布都深受大学生欢迎；“中国京剧脸谱”主题镜布深受中老年人喜欢。

5．对内对外都要促销吗？

许多眼镜店老板认为：促销只是针对外部顾客采取的一种策略，其实有了促销方案，还须有专人督导和跟进，统一思想、统一行动，才能打胜仗。对内部员工，老板或店长把促销活动细节逐步分解到人：验光师、定配师、营业员、仓管员，都要相互配合，设立促销奖罚制度，专人考核，改变员工的消极思想和行为，发挥团队协作精神，实现促销目的。