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论非语言代码在跨文化商务活动中的应用

2010-06-28赵金霞

时代文学·下半月 2010年2期
关键词:商务活动跨文化

赵金霞

摘要:全球化时代的商务活动申,非语言交际的作用日益凸现。本文着重讨论了非语言代码中的身势语和外表语在跨文化商务活动中的应用,它有助于在跨文化的商务活动中透视他人情感和情绪,灰到预期的交流目的。

关键词:非语言代码;跨文化:商务活动

一、引言

在跨国商务活动中。与不同文化背景的人进行交流不仅涉及语言代码,而且涉及到非语言代码,已有研究表明,非语言代码传递信息的效果远远大于语言代码,跨文化商务活动中所涉及的各方应正确地认识与理解其文化差异,并正确地把握和运用非语言交际功能,积极促进商务活动的有效开展。

二、非语言代码的交际功能

非语言代码是一种非文宇语言交际手段,是除语言代码之外,交际者运用身体的自然特征和本能向对方传递信息,表达思想的一切表现形式。它包括身势行为、手势行为、目光语行为、交谈时的身体距离、沉默语行为、声音、语调、音量、衣着打扮和人体姿态等。归纳起来,它涉及下述三个方面:(1)体距学,它研究人们在交际时保持相互的身体距离及由此而体现出的特定含义;(2)身势学,它研究人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义,是非语言交际研究的重点,包括目光语、触觉行为、气味行为、姿态、方位、姿势、手势语、面部表情等;(3)副语言,或称伴随语言,指一些超出语言特征的附加现象,如声调、音量、停顿和犹豫等;(4)外表行为,包括服饰、容貌、仪表、气味、面具、眼镜等。非语言代码在人类交际过程中具有语言代码所不可替代的作用,它同语言代码相辅相成,共同完成交际过程,实现交际的最终目的。Ross所进行的研究表明:在交际中通过语言代码所传递的信息仅占35%,而通过非语言代码所传达的信息则高达65%。同语言代码的交际功能相比,非语言代码具有更真实的传递信息,更准确地表达情感及在语境中起决定含义作用等功能。这是因为非语言代码最适宜间接地传递隐含的示意,其暗示作用可以更有效地传达信息,为此交际者往往依赖非语言代码来判断对方的真实意图。体会不可言传的交际内容,以达到高质量的交际目的。

三、跨文化商务交际中的非语言代码

语言是人们进行商务活动极为重要的交际手段,但语言并不是唯一的交际手段。在跨文化商务活动中,非语言代码因其可靠性、特殊性和关键性的特点,有着重要的应用,西方学者对20世纪七、八十年代的上千次销售和谈判过程详细研究后发现,商务谈判桌上60%-80%的决定都是在非语言代码的影响下作出的;此外,研究成果还表明,当谈判通过电话来进行时,那些善辩的人往往会成为最终的赢家,可是如果谈判是以面对面交流的形式来开展的话,那么,情况就大为不同。了解非语言代码的含义,有助于商务活动交流信息、传递思想、表达感情、态度,还可标识出交际者的社会关系、社会地位。对非语言代码中的时间观念、空间的使用、触摸、眼神、手势等方面在跨文化商务活动中应用已研究较多。本文着重研究的是几种容易被忽视的西方人常用的身势语和外表行为在跨文化商务活动中的应用,

1身势语的应用

美国心理学家认为,人的身体各部位的运动肌之动作、器官等都可以表达和交流信息、感情和态度,而且这些机制往往起到语言所起不到的作用,学者们认为“身体即信息”,它所传递出的信息是沟通中不可或缺的重要因素。

(1)模仿——营造融洽的氛围

对身势语同步现象的研究显示,如果人们彼此之间有着相似的情绪。或是具有相同的思路,他们就很可能互相产生好感。模仿对方的肢体语言及面部表情,容易使对方产生“氛围真实融洽”或是对其他人“很有好感”的感觉,这有助于商务活动的顺利进行。模仿的内容包括商务对象的身体姿势、面部表情、手势、声音。模仿其他人的肢体语言和声音语调,是能够快速建立友善关系的最强有力的方式之一。在第一次见到一个人时,模仿他的坐姿、体态、身体朝向的角度、手势、表情及声调,很快就能获得对方的认同,因为对方在你身上看到了自己的影子。

(2)吸烟的姿势

吸烟的姿势往往带有可预见性和程式化。所以,在判断别人的情绪状态时,吸烟的姿势发挥着非常重要的作用。如一个人抽烟时往上喷吐烟圈还是往下喷涂烟圈,能够揭示出他对自己所处的环境有积极还是消极的态度,一个人吐烟时的速度也和他内心中乐观或者悲观的程度相关,他往上吐烟的速度越快,就越能表示他的优越感和自信;反之,他往下方吐烟的速度越快,就越能显示他的悲观情绪。在商务谈判场合,吸烟者作出决定前的思考时间要显著长于不吸烟者;而且往往就在谈判最紧张的时刻。吸烟者便开始吞云吐雾。以此看来,吸烟者似乎会通过把注意力转移到抽烟上,来拖延自己做决定的时间。所以,如果希望吸烟者能够快点作出决定的话,那么最好在进行谈判的房间里标上:禁止吸烟。而通过留意吸烟者摁灭烟头的时间,也可以判断出吸烟者是否已打算结束一场商业会谈。如果一个吸烟者在点燃香烟后,没有按照平常的习惯抽完整根烟就突然摁熄,那就说明他已经作出了结束会谈的决定。如果能够把握到这个结束的信号,就可以有心理准备掌控局面。

(3)身体的角度

身体和脚尖所指的方向反映了个人的态度和反应,45度交谈姿势有助于营造一种轻松的氛围,从而让对方可以在毫无压力的情况下进行独立的思考和行动。而采用正面相对的交谈方式能给对方施加压力,造成对方的紧迫感。

(4)腿部的姿势

腿是离头部最远的身体部位,它所透露的信息也是最不受关注的。如大部分人会有意识地控制面部表情和头部姿势,甚至通过反复操练,熟练地掌握一些表情。但腿部的动作易被忽略,这就意味着腿部和双脚会透露人们内心丰富的信息。腿部的姿势有助于了解对方的真实心理。如习惯将手臂和两腿交叉的人,传达出的是紧张、焦虑和戒备的情绪;当两个人之间的交谈变得比较愉快,相互间建立起了和谐亲善的关系时,他们的双腿会从交叉的姿势变成两脚并拢的姿势。而在商务交际中,如果一个人在坐着的时候双臂和双腿都保持交叉状态,那么他对别人的建议更多地持否定态度,而且对于大家所讨论的细节问题会有些漫不经心。在面对一个身体处于戒备姿势的人时,如果想要说服他同意你的观点,最好先试着让他改变自己的身体姿势,然后再进行劝说:如可以拿一些资料让他看看。邀请他坐到你的身边,或者给他递上一杯茶或咖啡,这样,他的身体姿态就会改变,在开放身势的同时,他的内心也开放了,这样,商务活动成功的机率就高得多。而大部分人在作出重大决定时,都喜欢保持双脚踩在地面的姿势,所以当别人将一只脚放置在另一条腿的膝盖上时,最好不要立刻要求他作出决定。

2外表语的应用

从交际角度看,服装、化妆品、修饰物、家具等都具有交际性,都可以传递非语言信息,都可以展示使用者的文化特征和个人特征。在人们相互交往的初始阶段外表语是最重要的非语言代码,美国著名学者WilberSehramm认为,人们的外表服饰也象其它非语言代码一样,透露着重要的信息。

(1)服饰的功能

衣服有三项功能:舒适、保护遮羞与文化展示,尽管服装仍然具有前两个功能,但它作为文化标志的作用却愈来愈大,在商务活动中,人们通过衣服可表明和识别身份地位或职业。如美国人通过白领、蓝领、灰领等衣领的颜色来命名各种职业。同时,不同场合对服饰有不同的要求,商务活动中得体的服饰有助于商务活动的成功。

(2)眼镜透露的信息

在商务场合,戴眼镜的人往往会给别人带来勤奋、聪明、保守、有教养和诚恳的印象。如同抽烟一样,咬眼镜架的行为也可以拖延做决定的时间。在谈判接近尾声的时候,如果某个人必须作出决定,那么他往往就会做出咬眼镜架的动作。频繁地把眼镜取下来擦拭镜片也是为做决定争取时间的另一种方法。如果一询问对方的意见,对方就做出咬眼镜架或是擦镜片的动作,那么最好的应对方式就是保持沉默。

咬眼镜的后续姿势能够反映出这个人内心的意图,认真观察这一点能让机警的谈判者预先做好相应的应对策略。例如,如果这个人重新把眼镜带上,那就说明他想再看看所有细节;如果他把眼镜折叠起来放到一边,那就表示他想结束这次会谈,要是他直接把眼镜扔到椅子上,那就意味着他已经否决了你的建议。

从眼镜上方窥视对方会让承受这种目光的人觉得自己正在被他人评价或仔细打量。这样的行为不礼貌,有这种行为的人会为此付出严重代价,因为这种目光往往会被对方回敬以消极的姿态,如手臂交叠、双腿交叉或是其它挑衅的动作。所有,戴眼镜者在与别人交谈时,最好在讲话时摘下眼镜,聆听的时候重新戴上。这不仅会让其他人感到自在,而且能够让你很好地掌控谈话局面,因为你的交谈对象很快就會形成一个习惯:当你摘下眼镜时,就该你说话:当你戴上眼镜时,则轮到他来发言。

(3)彩妆发出的信号

彩妆能够帮助女性塑造更加聪慧、自信的形象,而在商务场合中,眼镜和彩妆的组合更会给其他人留下最积极和最深刻的印象。所以,在商务会议上,一副平光眼镜一定会成为绝佳的道具。

总的说来,无论是手上拿的东西、脸上面的彩妆,还是嘴上吸的烟。都会在人无意识的情况下释放出揭露内心的信号。在跨文化商务活动中,学会解读这些信号,有助于交际双方思想的沟通,增加“感知能力”。

四、培养敏锐观察能力,提升商务活动中的交际能力

人际间交流是通过两种方式进行的,一是通过语言代码,二是通过非语言代码,后者是极其重要的形式,正如David Abercrombie所指出的那样,“我们用发音器官说话,但我们用整个身体交谈。”在跨文化交际中非语言代码的作用是非常重要,有时是不可替代的。脱离非语言的配合,孤立的语言行为往往难以达到交际目的,甚至妨碍有效的交际。在全球化时代,世界各国人们之间的跨文化交际活动非常频繁,全球各种语言、文化之间的差异固然比比皆是,但如果了解和认识一些常见的非语言代码的信息,正确把握并运用这些非语言代码,有助于在跨文化的商务活动中透视他人情感和情绪,避免或减少在跨文化交际中常出现的一些冲突和误解,达到预期的交流目的,促进商务活动的成功进行。

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