马 亮 任鹏飞 戚风伟 刘 琳 金 钟 陈云翔

1.目前兽药企业的行业现状

我国的养殖业基本上是从改革开放后逐渐发展起来的，从业人员多是农民，中国畜牧业从1978年开始起步，经历了品种改革期，规模扩张期。1998年之后，中国畜牧业才真正进入了效益牧业时代。2005年全国兽药厂家达到2800多家，农业部兽药GMP认证制度推行以来，虽然全国原有2800多家兽药生产企业被压缩到目前1400多家，但通过设备更新，厂房建设，人员素质提高等手段，现有企业年设计生产能力已经远远超过认证前2800家企业总的生产能力，兽药企业产能严重过剩，但养殖总量的增加并没有为兽药消费带来同步增长，而兽药企业已进入了买方时代，供销企业面临严峻考验。

企业与经销商的合作关系也由过去的被动“求”转变为“挑选”经销商。但随着兽药企业注重创建品牌的同时，在选择经销商上也越来越看重信誉和实力，名牌企业都愿意把自己的产品交给有信誉、有理念、实力强的经销商承做。许多中小规模的经销商也想与优秀的企业合作，但又因自身实力弱小无法获得企业青昧。而现阶段对兽药企业来讲，它的销售渠道正日益“扁平化”，企业销售开始越过中间代理商，直接做到终端用户，兽药经销商的利润空间被进一步削减。据吉林省某家一级龙头经销商分析，其早期代理的众多兽药企业产品销售，现在已有部分流失，他们抛开了中间代理商，也不增设办事处，直接租凭仓库储存产品，由业务员背着产品深入县、乡、村做销售，而代理商失去的不仅仅是代理厂家的利润，其终端市场的利润也被挖去。

2.当前兽药经销商销售中的问题

随着兽药行业竞争的加剧，传统兽药销售模式受到打击，兽药销售市场出现了新的变化。

(1)随着兽药产品的不断透明化，兽药经销商的利润也在急剧下降，而我国养殖规模小而散，治重于防，防治措施不规范，动物卫生制度不健全的特点，使经销商成本提高，营销人员的费用也相应提高，同行竞争的激烈，利润空间越来越低，导致终端客户越来越挑剔，上游厂家要求越来越严格，经常要求现款。而销售费用居高不下，产品销售服务情况高度同质化，使得许多一级经销商失去了核心竞争力，丧失了自己发展中必须的利润，使特例的促销，变为惯例的销售，加上兽药市场布局越来越难，行政干预越来越多，这使经销商面临更大压力。

(2)兽药GMP认证，兽药标签及说明书备案制度，地方标准升至国家标准等政策的相继实施，不断抬高了兽药企业的门槛。兽药GSP的实施对经销商的要求越来越高，由原来养殖户上门，变成现在养殖户在家等，由原来经销商一个产品垄断一片市场获得高额利润，到现在经销商越来越多，生产厂家越来越少，最后剩下为数较少、品牌优势的厂家，在竞争与合作中发展，一方面与经销商合作，另一方面直接同养殖户合作，这就缩小了兽药经销商的生存空间。

(3)终端用药市场正逐渐被“养猪协会”或“养殖合作社”等组织垄断，当前终端养殖户中存在着众多规模大小不一的养殖协会，把周围广大散养户组织成一个利益共同体，统一供应，统一销售，会员可以在出栏后再结清协会垫付的费用。这种模式给养殖户极大的方便与实惠，但对兽药经销商形成了极大的冲击，原有终端市场客源大批流失，相应利润减少。

3.养殖户的风险不断加大

对于养殖户来说，现在是疫病越来越多，进种渠道多而繁杂，导致出现许多以前没有的疾病，以及老疫病死灰复燃和交叉混合感染等趋势，用药成本越来越高，赊销产品越来越难，市场风险越来越大，养殖利润越来越低，造成这种状况的主要原因是因为基础设施差，养殖水平低，专业化设施差，尤其是受季节性影响较大，防疫不健全，养殖户分散，养殖区域集中，在防疫上很难做到全进全出，统一免疫。加上进的品种和来源不一，免疫形式也有所差异，标准也不统一，这种情况防疫起来很难，是导致疫病发生的主要原因。

4.行业关系奠定发展基础

经销商必然要向企业化发展，首先应了解现今养殖业结构的变化，如今市场形势是养殖结构变化引发竞争格局变化，并将愈演愈烈。大型规模化养殖场的发展在递增，合同养殖的发展在递增，而散养户则在递减，小规模养殖场已进入高峰，因此，首先要把竞争注意力集中市场营销渠道和方法上，采取非竞争手段。第一，增加人力、物力、财力的投入，建立自己的营销网络；第二，增加广告宣传，提高企业的知名度和市场影响力；第三，建立终端客户服务机构，通过技术服务和产品服务劝降终端客户；第四，招聘有经验懂专业的营销人员争夺终端大客户；第五，寻找产品彼此具有互补性的企业，借助其他企业的营销网络帮助营销产品，以降低产品营销成本。

由于通过兽药GMP认证的企业产能都超过现有产能，因此短期内不会出现也没有能力进行产业组织的纵向和横向兼并。多家经销商能安然生存，说明产业内每个企业都有各自的营销渠道、营销技巧和重点市场。在实施兽药GMP的背景下，面临着价格竞争和生产成本提高的巨大压力，一些在产品上彼此具有互补性的中小经销商在处于生死的紧要关头会结成营销联盟，利用自己营销的局部优势相互帮助营销对方的产品，以抗击大企业的价格驱赶策略，求得生存。

另外，兽药经销商也应向企业一样关注动物保健事业才行。随着发展常用药品生产企业将向规模化发展，药物预混剂将成为近阶段的亮点，抗生素类治疗药物的使用将逐步被限制，免疫增强剂、抗应激产品的需求将增加， 而药物的使用量会下降，生物制品的使用会越来越大和广泛，植物提取物仍需规范并将普及使用。