○ 成都百事可乐饮料有限公司 郑洪斌

最近一年，笔者通过对省内所有办事处的走访与检查，真正感受到一句老话：什么样的人带出什么样的兵，而最能直观反馈出来的就是市场表现。有的市场人员执行标准、管理规范，而有的市场则是标准不一、执行混乱，因此，销售经理都应该提高销售团队的执行力。

笔者在调查中常常问销售经理，你如何让团队中的每一名成员都能按照你的指示和思路来开展工作，得到的答案很多。但不难发现，绝大多数做得好的城市主管或经理在沟通中反复强调的是“标准、监督、示范、严格”，是否这就是一个团队提高执行力的根本？笔者看不尽然。下面就让我们一起来探讨一下如何提高团队的销售执行力。

一、建定标准

在谈标准之前，我们一起来看看标准的定义，所谓标准，即是用来判定某一事物的根据、衡量事物的准则。从大范围来看，我们平时常常接触到的标准有：国际标准、区域标准、国家标准、行业标准等；从小范围看，如公司或团队，常常有产品标准、陈列标准、拜访客户标准、售点执行标准、产品分销标准等。

在团队管理中，由于每个人员的技能、态度各不相同，他们对主管的指示都有着不同的理解。因此，作为销售经理，协助区域主管建立起一个完善的人员工作执行标准至关重要。

二、严格执行

在建立团队各项标准之后，我们就可以高枕无忧了吗？当然不是。建立标准，这是团队管理的第一个关键步骤，要想取得成果，就得一丝不苟地执行下去，需要解决三个问题：

1.用心引导。标准很重要，标准能提高团队效率，人员管理起来更轻松，团队执行力会提高，但是，如果主管和团队人员没有意识到这个问题，就需要经理去做进一步的沟通，最好能提供一些其他区域的成功案例，因为销售团队都喜欢竞争。

2.一丝不苟。让每一个团队人员按照制定的各项标准去执行，作为主管与经理就要做到较真，只有严格去要求下属，才可以得到期望的结果。

3.坚持到底。很多团队刚开始都设定了一个非常好的目标或标准，但往往最后有三种不同的结局：一是坚持到一半放弃了，未达到目标；二是坚持到最后，达到部分目标；三是坚持到最后，实现全部目标。因此，作为管理者，我们都希望团队能做到第3点，坚持到最后，实现全部目标，当然结果是快乐的，过程是痛苦的。

三、监督检查

在建立标准、严格执行的过程中，作为团队管理者，需要做的一项工作就是监督检查。主管和经理需要行动起来，走到激烈竞争的市场上去，亲临一线去观察销售人员是否按照制定的标准开展工作。同时，找出团队人员在执行过程中的差异与问题的共性，及时给他们提供指导帮助。

常用的检查方式有两种：一是区域内随机检查，这样你得到的数据才会是真实的，看到的才是没有修饰过的人员执行结果。二是协同销售人员跟线检查，与员工一起拜访客户，看其工作流程是否规范，是否按标准开展工作，与客户沟通淡判有什么问题，整个工作过程中有哪些做得好等。

最后，通过区域会议、团队会议奖励执行标准的销售人员，惩罚不按标准执行的问题员工，这样一来市场执行力提高了，团队目标便能轻松达成。

四、纠正示范

在建立标准、严格执行、监督检查的三项基础上，作为管理者，以身作则、亲身示范就成了一项提高员工销售技能的重要工作，因为团队中的人员并不是超人，他们有很多问题需要我们去发现，所以，作为主管不但要学会挑问题、挑关键问题，更重要的是学会如何给员工做示范。

示范指导通常有两种方式：一是在办公室模拟指导，可以由主管做示范给员工看；也可以让员工相互变换角色进行模拟训练，以便让团队人员充分理解，相互分享，思考自己在开展工作过程中可能出现的问题并提前做好预防。二是协同员工拜访客户，在对下属的指导方式中，笔者认为，这种是最有效的。

另外，在主管经理示范的以上两种方式中，还需要让员工明白的是：不会可以学习，做错了可以改正，但一定不能再犯同样的错误。

因此，作为一个区域管理者，要通过持续地运用标准、执行、监督、示范的过程循环，努力去管理好自己的团队，运用提高团队执行力的各项技巧，做好“未雨绸缪”。