雷　军

目前左右消费者选购机箱的决定性因素是什么，价格绝对要算一个除此以外呢?外观设计工艺、散热性能……看上去个个都对消费者的选购决策有影响，但好像又都起不了决定性的作用。毕竟每个人的消费观念不样，选择也各不相同。对于这个问题，也许一时间我们很难回答。但我们不妨换个角度，从一个经典成功案例入手，了解一下消费者的消费心理。

大家也许清楚，今年年初的彩钢话题曾引起了很多人对机箱变革的探讨。在彩钢机箱上市的短短两三个月内，业界内议论最多的话题就是彩钢到底是不是机箱面板的新革命，就连我们在与机箱厂商的交流中也不时提出类似的问题。而作为这次事件的主策划者——三诺技展无疑在其中扮演着重要的角色。正是由于他们的成功策划，技展这个之前逐渐被国内消费者遗忘的品牌被成功拉回到人们的视野当中。他们凭的是什么?是彩钢机箱的高性价比?不是，就价格来看，彩钢机箱的售价绝对在同档次机箱的价位之上。是外观设计?也不是，虽然彩钢机箱相对来说外观更靓丽，金属质感更好，但绝对算不上是美轮美奂。那是散热吗?从我们的试用来看，彩钢系列机箱的散热是比较均衡，但跟强劲丝毫不沾边，跟其它机箱比也占不到任何优势。那它是怎样取得成功的呢?通过与三诺技展的多次接触后我们逐渐找到了问题的答案。

如果我们回头审视技展在国内的机箱发展史，我们不难发现它带有一点创新色彩，放在整个墨守陈规的机箱行业中来看，这点尤其显得弥足珍贵。比如，它是国内首家推出彩色机箱的厂商，让作为工具的个人PC开始具备艺术性和观赏性。同时，它也是国内首先引入ATX架构的机箱厂商，从而引领了个时代。而这次彩钢机箱的发布与前两次的成功有着很多相似之处。不过，首要的一点在于创新。其次，在整个彩钢的推广过程中他们准确地把握住了彩钢材料的优势：金属外观更靓丽、钢材的防电磁辐射性能和可回收再生能力都远胜于普通塑料面板机箱。正是凭借创新和环保这两点优势，彩钢机箱的运作从一开始就走上了正轨。但是，真实促使三诺技展认识到这两点的还有些更深层次的东西，其中有两点我们觉得值得其它厂商借鉴。

工业设计，环保先行

对于三诺技展为什么引入彩钢，大多数消费者看到的是彩钢的外观漂亮金属质感好，防刮等优点，但很少有人会联想到环保因素，而三诺技展的材料工程师事先就想到了。

在他们提供给我们的第一份彩钢资料中就详细地列举出了彩钢材料的两大环保特性防电磁辐射性能好，回收率高，并给出了详细的数据对比。根据他们的测试，在防辐射方面，由于钢材本身的优势，其防电磁辐射性能几乎是塑料的一倍；作为面板材料时，其防电磁辐射性能也比传统塑料面板高近1／4。在可回收率方面，彩钢也以91％的重复使用率远远领先塑料。正是由于彩钢的这些特点，三诺技展才最终大胆地将彩钢引入了机箱的面板设计之中，因为在他们看来，彩钢既漂亮又环保，不用的话无论对于自己还是对于用户来说都是损失。对随后上市的彩钢系列机箱，三诺技展也在产品规划中明确地将应用环保和健康家居排在了产品要求的前两位，用三诺技展(中国)营销总监辛力军先生话来说就是环保先行，正是凭借这种超前的环保意识，即使在半年之后的今天，彩钢系列机箱也依然在防电磁辐射以及可回收性方面不输于其它同类产品。

创新的同时不忘环保

创新和环保这两个看似不搭界，却是辛力军在向我们介绍彩钢机箱时使用频率最高的两个词汇。创新很好理解，彩钢的使用是机箱面板材质的有益尝试，而环保则是三诺技展机箱设计人员在设计过程中首先需要考虑的问题。用辛力军一句开玩笑的话来说就是坚持运用新技术新思路支持环保事业。机箱设计如果只注重好不好看，而不考虑创新和环保因素，绝对是不行的，因为绿色环保趋势就明明白白摆在那里。虽然我们在产品宣传中不过分强调彩钢的环保特性，但有总比没有好，消费者总是会注意到的。这是辛力军在之前彩钢简介会上说的两句话，也成为了彩钢机箱上市的最好注解。

事实上，在彩钢面市之前，三诺技展已经进行了很久的机箱面板材质和工艺的尝试。他们试用了水磨、丝印以及仿木等工艺，先后在橡胶。塑料等材质上多次试验，以期找到面板革新的思路，但结果都不尽如人意。直到最后发现彩钢，他们才意识到终于找对了，因为只有彩钢才同时具有创新和环保这两大特性。事实也证明他们的选择是对的，彩钢机箱一面市就引起了业界对于机箱面板革命的讨论。实际上，如果单纯地从五金加工工艺来说，也许三诺技展并不是做得最好的，但是正是凭借坚持创新和环保的意识，彩钢机箱的上市获得了成功。

MC观点现在的机箱早已不是简单的五金加工工艺的展示，而是从设计端开始，就材质的运用、使用的工艺、设计理念、创新意识的全方面的比拼。谁的产品更能吸引消费者，其实从设计方案伊始就决定了。尽管目前价格仍然是消费者决定购买的重要因素，但是面对同行业的激烈竞争和越来越理性的消费者，单凭价格就想制胜已经不太可能。在这种情况下，创新和环保就成为更有力的杀手锏，而消费者也愿意买单。正是把握住了这一点，彩钢机箱初试身手就获得了成功。我们认为，这一套产品研发经验对于其它机箱厂商来说也很有借鉴意义。