裴　瑜

付钢曾是北京铁路总医院的一名医生，而他显然缺乏“安分”的基因，1994年他毅然决然加入了“下海”热潮，进入丽珠医药集团股份有限公司工作，从办事处经理、医学市场总监，一直做到了营销副总裁的职位。凭借在丽珠医药11年的行业经验和资源积淀，付钢终于决定“自立门户”，更好地发挥其品牌营销及职业经理人的管理能力，冲击下一个职业“巅峰”，2005年，他在香港正式注册成立了百洋医药集团有限公司(以下简称为百洋医药)。

销售，是每家企业都避不开的一个话题。尤其在市场竞争如火如荼的今天，很多企业是“酒香仍怕巷子深”，那些技术门槛高、研发生产周期长的制药企业更是如此。对于一些品牌知名度还不是很高，更多资金和精力还主要用在药品研发与生产的新兴民营制药企业来说，更是如此。如何找到合适、满意的产品代理商或者分销渠道，始终是这些民营制药企业孜孜以求的梦想。而这正是百洋医药看中的市场机会。

健康品牌运营商

百洋医药的总部设在青岛，以药品的批发零售、生产研发及专业推广代理为主营业务，业务范围面向全国，涉及药品、保健品、医疗器械及医疗服务四大领域。百洋医药在2006年便实现了3亿元的销售额，2008年该数字突破了6亿元。

“我们的核心竞争力主要来源于两方面：一是精准营销，产品走的都是医院销售加药店零售的模式；二是专业的流程化、信息化管理，以及合理的激励制度，比如公司的省负责人都采用的是合伙人制，其负责区域的长期利益，这样既有利于吸引有实力的职业经理人，也可以有效地防止人才流失，保证团队长期稳定的合作。”现任百洋医药董事长兼总裁的付钢说。

在营销领域摸爬滚打多年的付钢认为，做好销售有三个必要条件，“学好产品、有专业推广渠道的能力、良好的资金支持以及工作平台。”他认为百洋医药的团队以销售见长，但销售并不等于品牌运营，百洋医药的定位是做中国专业的“健康品牌运营商”。

所谓的健康品牌运营商绝非仅仅是销售代理，在付钢看来，从消费者的角度，渠道行销更多的作用是为顾客带来购买上的方便；而品牌营销则是在通过正确的定位及有效品牌传播来影响顾客消费。“一个好的品牌运营商首先要有选择品牌的能力，也就是说能够选择出那些拥有广阔的市场人群、并可以长期零售的品牌。并且我们和这些品牌的合作协议期限一般都在20年，最少的是10年。”

据介绍，百洋医药每年至少要对100个产品进行评估，然后才决定是否代理该品牌，严把质量关是其树立行业地位及口碑的首要条件。自2005年成立以来，目前公司代理的品牌只有迪巧(矿物质类川药)、泌特(消化类用药)、扶正化瘀胶囊(肝病类用药)、施复捷(抗生素类用药)、心博十(远程心电览测服务)五大类品牌，其年销售额加起来已超过4亿元，公司在区域配送环节的销售收入约为2亿元。

此外百洋医药还在积极拓展网上销售模式，并尝试在不同的城市建立旗舰店，虽然目前看来该环节的收入并不大，但付钢认为网上药品销售将会是一种发展趋势，必须尽早开拓及研究。

市场是最大驱动力

目前中国的医药类市场年销售规模在3000亿至4000亿元之间，而目前制药企业聘请专业品牌运营商的还不到2％，一些大的制药企业会建立自己的分销团队或者将该业务外包出去，一些相对规模小的企业大多会请区域性代理商、分销商进行营销。采购环节复杂，行业市场相对比较分散，而进行全国性品牌运营商的更是少之义少。虽然如此，百洋医药还是迅速抢占了先机，已经和全国4000家大中型医院、500家各级药品批发企业和20000家药店建立起了业务联系。

2008年的新医改方案曾提出要减少医药流通的中间环节，还要加大对社区卫生的投入，对基本药物销售实行“零加价”政策，这是否可能导致一些医药流通企业倒闭或转型?百洋医药是否也将受到冲击?“总体上看，新医改使百洋医药在基层医疗服务领域的份额变小了。待新一轮医改启动后，低端产品的商业价值会变小，但到药店来的高端顾客将越来越多。”

付钢认为，整体看来现在整个行业比较动荡，产品导入市场的周期比较长，成本高；而药品价格的下调也对行业利润产生了一定的冲击。一些“灰色地带”问题也还未解决，但这是一个必经阶段。目前公司的主要工作就是做好规范化运营、提高效率和管理能力、控制并降低成本，在做好流程化管理的基础上建立自主品牌。

“目前整个医药行业有成千上万家企业，而且相对比较分散，这也给监管带来了很大的难度。但这也不是没有解决办法，如果政府可以根据实际情况抬高行业的相关标准，并使企业的违规成本增高，那么许多问题就可以逐渐解决。”付钢说，“在口袋里没多少钱的时候，我们适度考虑计划经济；在生活相对富裕的时候，就要尊重市场经济，毕竟庞大的市场始终是企业发展最大的驱动力。”