刘　卫

做外贸，客户难寻。茫茫商海，你苦苦寻觅，但由于各种原因，有的客户与你久谈无果，有的客户则与你失之交臂。然而，商海中偶尔也会出现某种巧合，如果你能及时把握机遇，则可以从中发掘出一个个潜在的客户，财运也会自然降临在你身上。

坐船“撞”上“洋财神”

那年夏天，我在“江汉轮”上邂逅了Karl先生，与他从相识到相交，纯属偶然。但是那段经历，至今颇令人回味。

我从浙江某塑料厂验完货，由于连日旅途劳顿，身体疲惫至极，上船后我便倒床大睡。次日清晨，当我步入洗漱间时，惊奇地看到一外国老人，正“入乡随俗”地坐在板凳上冲脚。待他站起身来，那一副“行头”叫人忍俊不禁：只见他上穿一件花花绿绿的T恤衫，对他那瘦小的身材显得有些肥大；下着一件多口袋的休闲短裤，口袋里被小型照像机、放大镜、手机、钱包、地图、笔记本等小件物品撑得鼓鼓的；脚上是一双普通塑料凉鞋，由于刚刚被水冲过，湿漉漉在地上流下一大片水印。这老外显然已意识到我在打量他，他友好地朝我点点头，用英语说了声“Hello”，我也礼貌地用英语向他问好。经过几句交谈，当他明白我能用英语熟练地与他进行交流时，十分兴奋，一脸喜色，急不可待地拉我到他房间做客。

在几个小时的交谈中，我得知他叫Karl，来自瑞典，这次他和妻子来中国旅游。他们刚游览完北京和上海，现正坐船去南京。中国对他们来说既古老又神秘。

Karl很健谈，人也十分随和，对中国知道的不少：长城、黄河、长江、四大发明、清朝皇帝、伟人毛泽东、改革开放，他甚至还对长江上游森林的过度砍伐提出了忠告……而我除了对诺贝尔奖和爱立信手机略知一二外，对瑞典的确知之甚少。尽管如此，Karl仍谈兴不减。船每停一处，他们忙着又是拍照又是对照地图，逢人就打手势，试图了解些什么，但却受困于无法与人沟通。幸好途中遇上我这个“翻译”，总算给他们乏味的航行带来了一些乐趣。当他问我从事何种工作时，我介绍说做塑料袋出口业务。听完后，他先是一阵惊喜，说他也是商人，接着又耸耸肩，不无遗憾地说，可惜他只做海产品生意，和我不是一个行当。

“塑料袋——海产品”，粗听起来，的确是不相关的行业，我心里先是一沉，后转念一想，海产品难道都不用包装吗?如用包装，那就有可能用塑料袋。我试探地问了Karl，他们的海产品是怎样包装的，Karl似乎与我“心有灵犀”，马上明白了我的意图。他介绍说，他们在国内销售的海产品大部分是冰冻的，但出口到俄罗斯的海产品必须用塑料袋包装，而这些塑料袋主要在俄罗斯的工厂采购，这次由于是外出旅游，他没带样品。如果我们的产品质量能达到他们的要求，价格便宜，从中国进口也许能降低他们的成本。谈到这里，我和Karl相视一笑，互击手掌。谢天谢地，我们终于找到彼此做生意的切入点啦!

Karl回国后，如期按我给的地址寄来了样品，并说明了详细要求。经与有关工厂联系，我及时用E-mail报了价，Karl看过极为满意。当年年底，KarlY，风尘仆仆来武汉考察了工厂，并顺利与我们公司签了合同。这以后，Karl~向我们推荐了他专门做塑料袋生意的朋友，我们也很快与他的朋友在业务上达成了共识。通过与Karl及他的朋友交往，我们发现北欧市场的卖价是我们所有出口市场中最高的。同时，从他们源源不断传来的订单中，相信我们产品的质量完全可以达到其要求，想必他们也从这些生意中获利不浅。

看似一次平淡无奇的偶遇，如果不及时调整思路，那么这个绝好的生意机遇就与我擦肩而过。凭着对职业的执着和敏感，我庆幸在长江轮船上撞到了Karl这个“洋财神”，他现在已经成为我生意中最重要的客户之一。每当听到江面上传来悠长的汽笛声时，我总会情不自禁地想起远在异国的商界朋友——Karl先生。

错发货物反赢商机

20世纪90年代，我和老赵正在东南非洲5国推销，突然收到公司的电邮，原来由于运输部门疏忽，他们将津巴布韦哈克公司要的纺织原料发错了，已到港的是邻国另一公司订的轻工日用品。

这单涉及十几万美元的交易已经影响了公司声誉，事态严重，刻不容缓。老板指示：亡羊补牢，赶赴津国和哈克公司协商，马上补发新货。一切商业损失由我方承担。

到达津巴布韦首都哈拉雷后，我们一直心怀忐忑，更让人忧虑的是，哈克公司只派来进口部经理接我们。我无心饱览沿途优美的非洲景致，小声和老赵继续商量方案，尽量减少损失。

在会客室坐下，经理端来了香气四溢的咖啡，说等总裁古诺先生回来双方再“好好谈”。

这一晾就是4个多小时。众所周知，由于政局不稳，物价飞涨，在一些非洲国家做生意“钱途”吉凶难料。那一刻，空气仿佛被凝固。怎么赔、赔多少就在于古诺先生最后的决定。

直到下午三点，期盼多时的古诺先生终于出现。形同往常，健壮的他脸上带着迷人的微笑。出乎意料，他给我这个老朋友一个热情的非洲式拥抱。旋即，将那杯滚烫的咖啡“咕噜”喝下，未等我们提及尴尬之事，他先入为主地说：“太好了!最近，纺织原料到货过密，行情下滑。你们‘误发的那个大柜的轻工日用品到的正是时候。零售商争先恐后全部‘吃进，还追加了订货。假如我国货币进一步贬值，我们这次预期的利润将会超过一倍以上。”

为什么是这样?难道没帮哈克公司的倒忙?看见我们迷惑不解，古诺先生亲自驾车带我们看当地市场。除少数奢华店铺摆着产自欧美日韩的高价产品外，大部分超市日用品货架上显得很“空旷”。古诺先生兴奋地说：“幸亏你们的货发错了，中国产的台灯、衣架、脸盆、电池等小商品，价廉物美，更受普通消费者的欢迎。”那些年，由于中国对津国援建了哈拉雷国家体育场和一些医院、学校、服装厂、水坝、水井等，当地百姓从中受了惠，在挑选商品时，他们怀有一种特有的“中国情怀”。作为商人，古诺先生当然希望能从倒手的紧俏货中赚得更多。

接下来，事情就好谈了。古诺先生嘱咐道，以后的发货品种不要单一，各种各样的商品都装一些，以备不时之需。我们主动降价8％作为上柜出错的补偿，阴错阳差地解决了难题。

严格履行合同是商人应遵循的贸易法则，不能心怀侥幸。这桩有惊无险的生意，让我们从中看到了中国产品在非洲蕴藏的巨大商机。从那时起到现在，非洲一直都是我们的重要市场。