薛　涛　许学军

(上海理工大学管理学院,上海 200093)

摘要:个人代理人制度是寿险公司营销管理的基本制度,在业务拓展中起到了很好的作用。但是个人代理人制度在实施中也存在一些问题,这些问题主要是个人代理人的绩效考核、个人代理人的职称管理、个人代理人的有效激励等。采用“需求理论”对职称管理、业绩考核以及奖金支付进行优化,可以有效解决这些问题,对个人代理人制度的发展与完善,具有重要的意义。

关键词:寿险个人代理人;需求理论;激励机制;奖金支付

中图分类号:F272.92文献标识码:A文章编号:16723198(2009)15013501

1有关激励的理论

著名心理学家马斯诺指出,人的需求是多种多样的,从低到高分别是:生理、安全、社交、尊重、自我实现。事实上人在任何时刻都存在多种需求,但总有一种站在主导地位的需求支配着其行为。此外,需求的满足是从低到高进行的,也就是说,低级的需求得到满足后人就追求更高级的需求。不过,由于不同人的不同个性、经历及不同的生活和教育背景,导致其需求结构存在不同。因此,在优化激励机制时,必须针对不同的人设计有针对性地激励方式。

美国心理学家费洛姆在其所著的《工作与激励》一书中指出,激励水平的高低与达到目标的可能性(即期望概率)和达到目标所可能的报酬(即效价)存在函数关系,即当设定的目标能够实现或达到目标可以获得足够高的报酬,行为人的积极性将被充分调动,行为人将有强烈的行为;反之,行为人将表现消极、缺乏动力。……