沈伟民

在内需市场找到了自己的蓝海

浙江虎王数控科技有限公司(以下简称虎王数控)董事长王虎,雄心勃勃地希望依靠公司的实力,引发内需市场上针织产能的新革命。

“一旦2年内将电脑数控针织横机的产能提升,将直接引发中国羊毛衫及针织生产行业的战略转型。”王虎对《经理人》说。

但虎王数控在一年多前还与针织横机毫无关联。

这家位于浙江绍兴地区的中小企业,1992年依靠生产销售小型高科技电子控制系统设备起家,1995年,进行了第一次转型—将主营业务定位于生产和销售全自动OK机和扑克机等娱乐数控设备,产品100%出口至德国、土耳其、马来西亚、意大利等国。

金融海啸冲击全球,娱乐数控设备需求大幅降温,虎王数控陷入了前所未有的困难期,企业开工率下降了60%,80%以上的产品滞销。转战内需,成为企业的当务之急。

彻底转型

“不得不重新思考企业的战略问题。”王虎郑重地表示,“我们也想过把娱乐数控设备转来做内需市场,但这个产品在国内是一片红海。生产和销售同类娱乐数控设备的就有700多个品牌,而且还在急剧膨胀。”

2008年年中,王虎提出了一个大胆的设想:转向国内市场后,产品也彻底转型,将原有生产线全部淘汰。王虎的计划是,延续企业过去在全自动娱乐数控设备的优势,而将产品转移到一种市场急需的设备上去。

过去,虎王数控曾将技术少量地运用于自有知识产权的数控机床自动化控制箱,沿着这一思路,王虎很快就注意到了针织机械自动化控制系统设备—全电脑横机。

“这种产品可使2个操作工人的生产能力达到手摇横机20人的生产能力。羊毛衫及针织生产行业普遍有提高生产效率、降低成本的需求,电脑数控针织横机有广阔的市场空间。”

创新模具设计

但转产电脑数控针织横机后,虎王数控也不得不面临上新产品的第一关—生产模具如何得来?

王虎告诉《经理人》:“从模具公司定制电脑数控针织横机的模具,将很快流转到竞争性企业,企业的商业机密就无法得到保障;选择转买来的模具不能满足企业的需求,容易陷入同质化竞争;而修改原来用于生产全自动娱乐数控设备的模具更不现实,因为产品差异过大。选择只有一个,就是自己生产全新的模具。”

要形成规模化生产,需要的车间面积不小于200平方米,设备投资约300多万元,再加上技术投入和人员投入,总投入将达到总成本的1/4。不过王虎有自己的打算:在模具制造的两头—厂房和人力技术上,通过转型,节约了2/3的资源。他的做法是,在企业内部的研究所成立模具开发研究组,并将原来的模具车间全部转产;不招聘新员工,将部分原来制造娱乐数控设备模具的技术人员和工人集中培训,直接成为生产新模具的力量。

占领金字塔的中部

目前,全球知名电脑横机生产企业有三家—斯托尔(Stoll)、岛精(Shima Seiki)和事坦格(Steiger),他们均已进入中国市场。不过在王虎看来,这三家公司的产品太贵,一台设备50万元以上,还不包括维护成本,中小型羊毛衫及针织生产企业要通过设备更新实现转型,费用太高。

“三家跨国公司在中国的市场均处于金字塔的顶部,中下部分应该由中国企业的产品来填补。国产电脑数控针织横机还处于起步阶段,有时间去积累和沉淀品牌力。”王虎现在最迫切的希望就是,让“虎王”成为内需市场上真正价廉物美的电脑数控针织横机。

虎王数控将产品研发的重点放在了经济型全电脑横机的开发上。研发的一个重点是做减法,调整那些不实用、不常用的辅助功能,以降低生产成本。虎王数控同时吸纳了一批业内顶尖的专家,并与高等院校建立了全面的技术合作,创立了电脑针织横机工程技术创新中心。这些举措全部是围绕市场展开的,就是将全电脑横机变成效率高、故障低、使用便捷的生产工具。为减少客户在使用过程中的麻烦,实现电脑横机的“傻瓜化”成为技术研发的重点。现在,“虎王”牌电脑数控针织横机的专利已达20多项,其双系统产品每台售价10万元,单系列产品只有7万元,远比三家跨国公司单台设备的价格更有竞争力。

掌控账期

“经济型全电脑横机求大于供的现状,估计要维持7～8年,因此制造方有很大的主动权。对于拖款严重的内需市场顽症,我们不仅使用了信用杠杆,而且还用技术杠杆掌握了索要应收款的主动权。”王虎对《经理人》说。

虎王数控推出了两种交易选择给买方:一方面与实力型客户实行外贸式的一手交钱一手交货方式;另一方面,和银行联手推出“分期信用收款”,由买方根据购买协议,分期付款给银行,再由银行付款至虎王数控的账户,保证了企业的应收款。

但是作为中间收款人的银行,并不对收账承担法律责任。针对这个问题,虎王数控的解决办法是:在卖出设备的电脑程序中设置了尾款期3天提醒,如果3天后银行未收到货款,设备上的电脑程序将自动关闭,停止运作。虎王数控就这样用技术保障了自己的权益,同时规避了外贸企业转战内需最担心的账期风险。