杨霞清

近日，惠普商用台式机钻石级代理商四川大宇信息系统有限公司总经理刘强在接受采访时说，将构建分行业、分区域的销售平台，增加在区域拓展方面的人力，把渠道细化到县城和主要镇。

今年以来，惠普商用台式机在全国各地举行了“2009年惠普商用台式机明星渠道体验日”活动，四川大宇信息系统有限公司是惠普在四川德阳的主要经销商之一。

据中国惠普PSG集团区域及渠道合作事业部西南区渠道销售经理王城介绍，惠普成都分公司的渠道建设采用总代覆盖中心城市、核心分销商覆盖县级城市的销售策略模式。惠普在2009财年提出了“扎根地级中心城市”的口号，旨在加快县级城市本地化的发展，西南地区也做出了渠道扁平化的调整。

据了解，大宇信息公司成立于1997年，以系统集成、软件开发、计算机销售为核心，2004年底与惠普合作。 2006年1月起，大宇连续4年成为德阳市政府采购中心定点采购供应商; 2006年取得了惠普的“金牌服务中心”。

刘强表示，目前大宇的目标客户都是中大型的行业客户，他们关注持续的服务，关注是否能够提供一个良好的保障体系，所以大宇也会从提高服务方面入手，建立有执行力的服务团队，带动销售增长。另一方面，大宇也会逐渐加强中小企业客户的拓展。今年2月，大宇对公司策略进行了调整，以期望中小企业的采购能占到整个采购量的大部分。今年大宇计划做一个商务精品店，来拉动商用台式机的零售业绩。

为协助渠道商拓展市场，惠普商用台式机部门从品牌和市场推广上不遗余力地给予支持。据王城介绍，市场推广方面，惠普经常在德阳市进行路演和户外广告牌; 另外，今年还加强了其他形式的推广，比如7月份大卡车的路演宣传。另外，在产品和管理培训方面，也都保持较高的频率，为渠道商的销售和公司管理提供建议; 在商用产品台式机的经营方面，惠普还帮助渠道商进行呼叫中心的建设。

图注：中国惠普有限公司PSG集团区域及渠道合作事业部西南区渠道销售经理王城（左）和四川大宇信息系统有限公司总经理刘强（右）