蒋政伟

市场上那么多家保险公司，那么多种产品。而且，你还接过一些代理人的电话，总说他们又有了一个好产品，购买后又可以保障、又能够赚钱，但总让你有点信不过。放弃显然是不负责任的表现，但是应该如何开始购买呢?

首先强调两个观念：

观念一：保险只是一个金融工具而己，同存款，股票等工具一样，有自己独到的优势，也有相应的不足。

优势是可以利用较小的成本转移较大的经济损失，比如意外险，100元就可以购买10万的保障，这个杠杆比例是其他金融工具没有办法做到的。这是保险的本质特性，购买保险，其实就是购买这个特点。

但与存款比较，保险缺少灵活性。如果退保的话，还会本金都不保障；与股票、基金等渠道比较，又没有那么大的升值空间。

所以，保险只是一个对于风险实施保障，而转移风险带来经济损失的一个工具而已。

理念二：保险费用是生活的成本之一。

你饿了，所以要吃饭，你困了，所以要睡觉，你吃饭需要一张桌子，你睡觉需要一张床。于是，床和桌子就成为一个人生活中必须要支出的成本。

但另一个用于生命保障的、必须要支出的成本——保险，却常常被很多人忽略掉。

招式一需求指路

口渴了，想用点啥来解渴，是最表面的需求；

不想喝水，想吃水果，是进一步的需求；

因为现在这个季节，西瓜是最新鲜的水果，那么就去买西瓜吧，这便是第三层需求；

西瓜有沙瓤的、有脆皮的、有无籽的买什么呢?第四层需求。

吃了西瓜，可以生津止渴，甚至可以美容养颜，所以要多吃点，这是最深的需求。

买保险一样，我们倒过来思考，买保险最深的需求是什么?

不管什么情况下，孩子能正常上学，至少到大学毕业；父母已经劳累、操心了几十年，现在老了，希望他们能安静享受当下生活；你还得照顾他们，所以希望自己能提供持续的支持。

具体的财务表现如下：

你的生活费用，至少提供两年的缓冲期；

孩子到独立前的生活费用，还有教育成本；

父母的养老，现在一般是双方共有四个老人。需要照顾，至少还要20年；

还有刚刚付完首付的房子，最少几十万的按揭；

换句话说，当我们每一个人考虑到此步骤时，都会明白买保险究竟意味着什么了。

招式二保障时间

我们来假设一个4-2-1的家庭，父母均在55岁左右，如果这个家庭的先生是家庭的经济支柱的话，那么，他的收入需要照顾哪些人以及照顾多少时间?

孩子——这个肯定是要照顾的，多少时间呢?不能一生都把他放在自己的保护伞下opt?再说现在的孩子接受的信息很多，成长很快，也许早就想摆脱他的保护伞了呢。于是，从家庭风险管理的角度来分析，建议将保护孩子的时间段，定到他(她)独立为止最多25岁吧，具体情况要看各个家庭的实际情况了。

妻子——也许在他追求她的时候，都曾经信誓旦旦的说过“我要照顾你一辈子”那么，一辈子是多少时间呢?现在理财专业教材上的寿险需求模型上，是以平均寿命到85岁为止，我们中国的平均寿命还没有那么高，女性应该是76岁吧，若干年后，医学更发达了，我们就延长到80岁吧。也就是说，表示先生要照顾妻子到80岁，主要是她的生活费用

当然，这只是理想化的模型，实际上，夫妻二人的责任是相互的。简单地说，就是如果丈夫离开了，就要将自己应该承担的责任，用保险金的形式留下来，让妻子继续替他帮助孩子完成教育，帮助父母养老，并照顾好自己。同理，妻子离开了，也是这样

即是说，这个家庭中的收入核心就是发生最严重的事情，以丈夫和妻了为核心的保障都能继续照顾这个家庭，这就是这份家庭保障的终极意义。

父母这边，就好理解了，养儿防老，我们的父母们，除了部分有社保基金，部分现在还有退休工资拿之外，绝大部分人是没有养老储备的，孩子，就是他们最大的希望。按照刚才讲的平均寿命到80岁，我们还应该要照顾他们多久呢?也许你还有房贷，那么还要还多少年呢?有没有提前还贷的计划呢?也许你还有其他的负债，那么预计什么时候还完呢?

总结一下，保险因为有责任而买，那么也要根据这个责任来决定每一个环节。

比如刚才的4-2-1家庭，如果夫妻都在30岁，孩子刚好1岁，父母都是55岁上下，那么，这个家庭责任最重的时间就是：未来20～30年内，上有四老，下有一小，如果夫妻二人也是属于用工资来满足家庭日常需求的话，那么，一旦发生疾病或者意外风险，导致收入骤减，就会出现四老缩衣减食，来照顾孩子读书的情景。

有谁希望这样的情景发生在自己的家庭呢?

style招式三保障重点

看科幻片看多了，对那种拥有一个连子弹、水、火都不能伤害到丝毫的身体很是羡慕，要是我们也有这样一个身体，那还买什么保险呢。可是，我们的身体很容易受到伤害。

所以，我们才有保险这个工具产生，就是为了在人的身体受到伤害后，提供一笔赔偿金。

从保险规划领域划分，人的身体受到伤害的原因：一是外部，二是内部。外部的伤害，一般在保险里面叫意外；内部的伤害，一般是疾病，最终的结果：一般分为身故、重疾、残疾、烧烫伤等几种。

所以，保险要保障的也就以上这几种：内部原因导致的身故、疾病、残疾、医疗；外部原因导致的意外身故、意外残疾、意外烧烫伤等。

一般在专业的顾问那里，会根据风险发生几率以及风险发生后引起的经济损失大小，把这这些项目排个顺序，明确哪些是最急切、最重要的风险。

这个排序的前提是：风险发生几率小，经济损失大的优先；几率大，经济损失小的靠后。于是，就有了保险中这样的排序：高残→身故→重疾→残疾→般医疗。

Style招式四保费控制

各种阶层和收入的人群，保费的标准肯定是不一样的。专业教材里经典的“双十原则”，是这么描述的：用家庭年收入的10％，去购买能满足家庭10年的支出的保额。

现在一般的说法是，用家庭年收入10％，去购买家庭10年收入的保额。

我个人认为，买保险是为了维持家庭已经存在或者将要产生的必须现金流，那么就应该以现金流出为依据，也就是家庭支出作为标准，更为准确。

当然，现实情况中，不同公司的产品结构，公司营销的策略不同，导致了客户购买保障的成本其实是很高的，只有通过组合各家公司产品，这样才能达到需求与预算相切合的状态。

这里建议：

1、用来做基础保障的保费，尽量控制在年收入10％以内。

2、用来做教育金、养老储蓄以及其他目的的保费，就具体问题具体分析吧，根据家庭情况，以及所要达到的目标，才能决定。

3、前面说的保险是生活成本，是指10％收入购买基础保障部分、不是指为了教育以及养老目标的储蓄性质的费用。

最容易被忽略的保费控制

年轻白领人群(25岁左右)

在初期他们往往是不考虑保险产品的，一个是因为可以支配的资金比较少，第二暂时没有这个危机感以及随之引起的责任心，这一点在20多岁的小伙子身上表现最为强烈，而相同年龄的女性则显示出成熟的一面。

当他们这个时候考虑保险时，非常在乎保险费用的开支，并且对于保险没有明确的了解，要求是保险产品越多越好，而保险费用越少越好。

策略：拿出至多10％左右的工资用于保险投入，多半是健康保险、意外保险和分红保险。典型的费用是2500-3000元／年左右。

事业初显成就者(35岁左右)

这个阶层的人群都有“祟洋媚外”的趋势，之所以特地打上引号，那是因为他们自身经过多年职业生涯的打拼和努力，发觉良好的品牌特别是名牌的作用是非常重要的，他们自始至终都是品牌的追求者。

而由于种种客观的原因，外资保险公司成立的时间的确比较长，在市场上面服务的时间和经验肯定胜过国内的本地公司，特别是一些国际知名的大型保险巨头。而这些具有外资成分(甚至是外商独资)的保险公司的信誉口碑以及服务体系都普遍被重视。

这些人群往往喜欢自己考虑自己作主，同时觉得自己的投资运作和把控能力胜人一筹，所以不太轻易接受代理人推荐的产品组合。但是，对于自己的保险身价(也就是对于家人的责任额度)要求较高。

策略：这个阶段普遍的消费能力为工瓷的15％到20％左右，当然也有少数人是为了纯粹的生命保障，而只愿意付出5％到10％左右的工资收入。典型的保障费用是6000-9000元／年左右。

处于事业颠峰者(45岁左右)

这个阶层的人群基本上已经在职业生涯中走到了一个较高的位置和层面。同时随着年龄的增加，特别是人生阅历的丰富，越发觉得保险对于生命的重要性，当然也有对于事业的保障性。

他们在选择保险服务时非常看重公司的运作理念、发展的方向以及代理人的服务，所以，他们最后选择的保险服务就是上述三个方面皆优秀的一个组合，当然价格是最后考虑的一个问题。这个时候，他们非常相信保险专业人士(如知名保险代理人)的推荐和选择。

策略：考虑到税收规划和遗产规划方面的因素，他们在保险上面的开铺和成本往往较大，可以达到20％左右，也有更高着。典型的费用是1.5万元／年左右。