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经验不易被复制 教训更易被重复

2009-08-11周慧玲

华人时刊 2009年7期
关键词:总结经验吸取教训部门经理

周慧玲

穆伙/责任编辑

他是一位推销员,专门负责上门推销公司的各类保险品种。一个月下来,他一无所获,仅仅拿到公司的保底薪水一百八十块钱。他很失望,部门经理鼓励他道,开始都这样,我们都是从你现在这个阶段过来的,别太着急,挺过去就好了。他继续努力地跑着业务,又是一个月过去了,他感到有些挺不住了,因为三个月的试用期一到,如果还没开张,就只能自动走人了,这可是有合同在先的。

部门经理是个极其热心的人,一边和他聊天,一边给他指点迷津,告诉他该注意些什么、应当怎么说服顾客、怎样吸引对方买自己的保险产品。他深受启发,准备再拼二十几天。一个月又过去了,他仍然颗粒无收,只好领了最低薪水离开。临走的时候,他特意去感谢部门经理,不管怎么说人家对自己还是特别关心照顾的。部门经理最后说的一句话让他铭记在心:不管今后干什么工作,一定要记住,吸取教训比总结经验更有价值。

虽然当时他并不太理解这句话,可隐约地感到自己的确有许多教训需要认真地反思和吸取。他没有马上去找工作,而是反复地回顾着三个月来的教训,很快总结了三点:一是没有耐心,跑了不少地方,也接触了不少人,可一旦碰壁容易打退堂鼓;二是不注意对象,和什么样的顾客打交道都是那几句话,毫无应变能力;三是针对性不强,在可能“攻”下的目标上花的工夫不够,偶尔反倒在没可能的人那里瞎花工夫。

总结好教训后,他有个奇怪而大胆的想法,再回公司应聘。他找到那位部门经理,把自己的总结和想法一古脑儿倒了一遍,还表示不要底薪,只求再给他一次机会。部门经理听完,非常欣慰地接收了他,并表示愿意给像他这样爱动脑子的员工更长的试用期和更多的机会。他喜出望外地重新投入工作,并在短短的一周内签下了第一单,部门经理也为他的进步感到高兴。可好景不长,接下来又是将近两个月的沉寂期。

就在他绝望时,部门经理再次启发他,我说过,吸取教训比总结经验更有价值,我们可以一起分析一下你最近的几个失败案例。他把近期的工作细节跟领导汇报了一番,部门经理笑道,我没猜错,你还是在无意中重复着教训,你自己总结的第三条教训没有在“实战”中认真吸取,所以才导致失败,你不妨再去试试。他回去后又仔细想了想部门经理的话,再次去拜访那家“难啃的骨头”。几次三番,在他耐心而有诚意的说服下,对方终于选择了他推销的保险品种。

几年后,他已经成为公司非常成功的高级经理。他在工作总结中写道——经验不易被复制,教训更易被重复,吸取教训决不可留于口头和表象,一定要用心才行!

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