刘学习

“优渠道”战略规划将给惠普和渠道伙伴带来怎样的优势提升与能力优化？而客户又将享受哪些个性化方案和服务？

6月11日，面对来自北京和周边城市的150余家经销商伙伴，惠普宣布启动“优渠道”策略，通过神州数码及英迈国际开展惠普工业标准服务器和存储产品全国渠道分销业务，并为终端渠道商提供资源垂直投放和一站式服务，增强为用户提供增值服务和整合解决方案的能力。此次渠道调整的策略是放弃以前的5家区域总分销商模式，只选择了神州数码及英迈国际两家总经销商的模式，期望通过向“最终用户倾斜”的策略，为用户提供附加值更高的解决方案，提高终端渠道的方案增值服务与盈利能力。

整合渠道资源

对于此次渠道调整，惠普公司全球副总裁、中国惠普有限公司总裁符标榜认为：“此次惠普全面简化渠道架构，目的是以更高效、快捷的方式，将整合后的渠道资源，向终端渠道商更多倾斜，以更好的服务支持，实现共赢。”中国惠普有限公司副总裁、渠道合作事业部总经理付云平则解释说：“惠普追求的目前是渠道的地区深度覆盖，就像PC部门、打印机等渠道已经覆盖到县、镇里一样，我们希望迅速提高服务器产品的渠道覆盖。”

渠道调整最核心的内容是以客户为中心，那么这次调整对最终用户而言，会获得怎样的好处？对渠道商来讲会获得什么样的好处？

神州数码公司总裁林杨认为，客户是渠道调整最终获益者。以客户为中心的特点就是站在客户的角度想问题，包括客户需要什么样的产品，需要什么样性能，能够承受什么样的成本，需要什么样的解决方案和服务；而以产品为中心，则是我们有什么就卖什么，不管用户需要不需要。通过渠道调整，总经销商的合作伙伴，就是终端代理自身的价值会有很高的提升，其获利能力可以提高。因为以前他们是卖一个产品，现在实际上是根据客户的需求，提供解决方案。

为客户增值

应对惠普的新策略，英迈CEO张凡表示英迈也有很多相应的调整与之相适应，最重要的是英迈和终端渠道商的沟通内容，我们现在了解终端渠道商在最终用户方面有什么需求，需要我们帮助做什么。以前我们的关注点是二代的价格和拿货，但不知道他卖给谁，也不知道在最终用户上他具体做什么工作，卖给哪些末端渠道。我们现在重新连接到最终用户上去，连上更广泛的终端渠道商。现在和终端渠道商谈的更多的各种各样的支持，以便他能够更好的服务于最终用户。

“优渠道”战略规划会将惠普的优势与渠道伙伴的能力实现优化结合，为客户提供更加完整的个性化方案和服务。它包含三个方面的优化：首先，惠普将全面优化产品和方案，并与渠道伙伴的增值能力全面结合，其中，最新的HP ProLiant G6服务器、存储产品，是产品和方案的基础。其次，惠普将整合支持资源，包括人员支持、产品支持，项目支持、促销奖励、市场活动、技术培训、网站推荐、800派单、解决方案中心认证和测试等，为合作伙伴赋能，做到知己知彼；第三，惠普全面优化渠道架构，加强渠道覆盖能力，使渠道模式更加简单、清晰，支持和管理更加高效。渠道模式优化之后，与惠普合作的渠道伙伴数量将会大量增加，同时，惠普与神州数码和英迈国际通力合作，支持资源更多面向终端渠道商，实现内外价值的高效统一，为客户提供更好的服务。

为了全面配合“优渠道”策略，惠普工业标准服务器部门启动了城市渠道覆盖市场计划，以包括全国巡展、技术培训、广告、PR、电话销售支持、与两家增值分销商联合推广计划等方式，全面提升市场认知度。同时，在渠道支持方面，惠普工业标准服务器部门也启动了“G6矩阵革命市场支持计划”、“Project-X新渠道奖励计划”、“RPFR渠道 销售奖励计划”、“惠普销售先锋俱乐部”等，以适应合作伙伴成长的不同阶段。神州数码和英迈国际也将与惠普共同配置资源，推出一系列面向渠道经销商的支持举措。包括在40个城市安排人员提供本地化支持、设立4个超级服务中心为终端经销商和用户提供支持服务、强化面向经销商的培训和认证，提升经销商服务客户的能力、帮助经销商提供面向最终用户的解决方案支持等。