黄智军

单纯的硬件已经无法满足服务器市场渠道商的利润，提供完整的解决方案和服务，将是渠道商度过寒冬的关键。

“单一的硬件分销模式门槛越来越低了，可替代性越来越高，不能再这样走下去了。”7月10日，神州数码商用战略本部IBM事业部总经理裴勇在接受记者专访时表示。

在当天，神州数码联合IBM和微软，宣布成立解决方案联盟。作为IBM x系列服务器国内最大的分销商，神州数码将通过方案联盟吸引各地合作伙伴加入，共同开拓当地市场、挖掘客户的需求，提供完整的解决方案和服务。而重点面对中型企业和小企业用户的IBM事业部，则成为联盟的主要贯彻者。

裴勇解释道，今年上半年不利的市场环境下，服务器市场的渠道商承受了非常大的压力，单纯的硬件已经无法满足渠道商的利润。一些厂商为了保住自己的份额，还向渠道大量压货，牺牲了渠道的利益，恶化了渠道环境。尤其是二类渠道商，他们对业务发展前景非常地担忧，有的甚至明确表示不愿去冲量，情绪低落。“在这种情况下，我们必须有所改变，引导渠道商们去二次创业。”裴勇说。

裴勇介绍，解决方案联盟将选择一些与神州数码合作比较紧密的伙伴，“我们会根据他们的业务特点、销售比例、客户关系程度、技术能力等方面来进行筛选，不过更关键的指标是合作伙伴的意愿，看他们是否愿意尝试新的业务模式。”裴勇希望3～5年后，能在方案联盟中培养起一批有规模的方案商。

在推广进度上，解决方案联盟将分为三个阶段实施：1，解决方案联盟引入期，主要包括伙伴的筛选和启动。这部分工作目前已经基本结束；2，培训期。对引入方案产品的合作伙伴进行产品、销售和技术培训，要求必须达标。这部分工作将在下半年展开，倾向于点对点的培训；3，市场推广期。提供一系列的推广指导和跟踪体系，配合方案联盟进行方案产品的市场推广。

裴勇表示，神州数码将对合作伙伴提供价格支持、项目信息支持、账期支持、市场活动、广告支持和方案支持。此外今年，神州数码IBM事业部也将利用集团和本部的资源，加大区域拓展。“重点在3级城市。”裴勇认为，目前一二级城市的服务器市场已经基本饱和，今年渠道下沉的重点就在3级市场。

而在行业细分方面，神州数码也将加大对行业细分领域的挖掘。“我们的行业客户很多，但之前对行业客户我们仍缺少系统化的考虑，项目结束后就没有做后续的业务挖掘，以及对行业的细分和梳理。”裴勇表示，今年这种现象将会结束。