王　欢

2008年5月15日，在北京中华慈善总会的会议室里，李厚霖向灾区捐款2000万元，并以此成立“I Do儿童基金”，这笔捐款刷新了灾后儿童救助个人捐款总额的最高纪录。这时，距汶川大地震发生只有短短的3天时间。

2008年母亲节前夕，李厚霖让公司的每一位员工提交一张与母亲的合影，并附上一句表达感激之情的话语，然后由专人负责用精美的像框装好，在母亲节那一天邮寄到远方的每一位母亲手里……

李厚霖说：“我是一个性情中人，时刻体谅、关注别人的感受，在乎与我一路打拼的兄弟姐妹们过得好不好。”从最初的十几个人到几百人，再到如今有着上千人规模的钻石王国，李厚霖走过了一条扎扎实实的创业路。他坦言，我没有在知名外企中担任要职的工作经历，也没有接受过系统的经营管理教育，我的成长经历也是一个不断学习和锻炼的过程。

在创建恒信之前，李厚霖有过近3年的黄金批发从业经验。这段短暂而幸运的经历不仅为他积累了一定的原始资本，更让他对珠宝行业有了更加成熟的理解与认识。适逢国际钻石巨头戴比尔斯（DeBeers）大举进入中国市场，李厚霖敏锐地嗅到了钻石在中国所蕴含的巨大商机。就这样，当许多人还在黄金市场里摸爬滚打的时候，这个当时只有20几岁的年轻人怀揣着到大城市创业的梦想推开了中国奢侈品行业的大门。

“钻石宫殿”的前世今生

1999年，这个血气方刚的毛头小伙儿在北京东方新天地购物广场开了一家恒信钻石宫殿，他的目的很明确，就是要打造出一个中国的奢侈品牌来。要知道，这个每年租金千余万的店面占地达1200平方米，而拥有几十年历史的周大福、谢瑞麟等珠宝商的店面也不过三五十平方米。就这样，刚入行儿的李厚霖就用一座“富丽堂皇”的“钻石宫殿”吸引了无数人的目光。

许多人都认为李厚霖疯了。在他们眼里，“涉世未深”的李厚霖是拿着血本做赌注，赢的希望非常渺茫。在传统珠宝店广开分店的连锁经营模式已经十分成熟的条件下，李厚霖别出心裁地打破常规的行为的确很冒险。这一点，连他本人也不否认，“要是现在让我去做这样的事儿，恐怕很难。只是那时候在闯世界，我愿意冒这个险。”在经验和财力都远不如对手的情况下，李厚霖开始理性地思考自己的优势在哪里。这时，“年轻”再次成为他前进的助推器。作为一个年轻人，他对于钻石有着自己独特的理解，也正是“年轻”这一资源让他有信心突破老品牌已经固化了的市场模式，从中找到“突围”的机会。经过一段时间的市场调研，李厚霖发现，买钻石同消费柴米油盐等生活必需品不同，为了买到称心如意的商品，人们不在乎路途的远近，货比多家甚至是一种消费常态。有谁会对自己的未婚妻说：“我们去楼下买一颗象征我们永恒爱情的钻石吧！”

就这样，在认真分析了已有资源和人们消费心理的情况下，李厚霖决定采取差异化的竞争模式。于是，恒信“钻石宫殿”就这样诞生了。在这里，服务区的面积占整个店面的2/3。人们可以一边饮用咖啡、红酒，一边用心挑选自己中意的样式，在高雅钢琴曲的陪伴中完成购买行为。很快，“钻石宫殿”完善的服务、精美的现场设计和权威的机构鉴定等服务就征服了众多前来选购的消费者，随即成为京城一个别致、另类的珠宝新贵。

全球婚戒典范“I Do”

此后几年中，恒信又在全国几个一线城市中开设了分店，以满足部分高端人群的消费需求。打造一个珠宝品牌的目标已经实现，如何继续扩大钻石在国内的市场份额成了李厚霖面临的下一个问题。李厚霖很清楚，恒信这样的规模、档次和定位并不适合中国所有城市的消费者，适时地改变经营模式以迎合消费者的实际需求才是关键。随着经济的迅猛发展，中国二三线城市的消费水平不断提升，巨大的消费潜力为钻石这种奢侈品提供了广阔的市场蓝海。

为了更加形象地说明中国广大二三线城市的市场潜力，李厚霖做了一个非常有趣的比喻：“在中国，卖捷达的开劳斯莱斯，卖劳斯莱斯的开捷达。”用他的话说，“在中国，如果谁能把10亿农民的钱赚到手，那么他一定是全世界最富有的人。”正因为如此，一直剑走高端的他开始考虑创建一个婚戒领域的细分品牌，以扩大钻石的市场份额。经过周密的市场调研，李厚霖发现，在美国，每年有超过30%的消费者购买钻石是因为结婚；而在中国，因为结婚购买钻石的消费者则高达76%。也就是说，钻石消费在中国具有“刚性需求”的消费特点，甚至可以称得上是一种必需品。这让李厚霖很快意识到钻石婚戒在中国市场的广阔前景。

2006年底，经过3年多的市场研究和精心准备，首个定位婚戒的钻石品牌“I Do”诞生了。李厚霖认为，中国钻石消费市场并不成熟，但婚庆钻石市场已经相当成熟。婚戒虽然是珠宝首饰领域的一个细分市场，但其蕴藏的市场空间绝不容小觑。数字显示，婚庆消费占珠宝消费总额的76%左右，而我国每年有近1000万对新人喜结良缘，因结婚产生的消费高达2500亿元。

根据消费人群的特点，李厚霖采用开设连锁店的模式运营“I Do”，以便于将销售终端普及到广大的二三线城市。在媒介策略上，“I Do”的投放更加精准。首先，在时尚类媒体上投放广告以提高知名度；其次，将更多的精力放在品牌要到达的受众上，对品牌内涵和具体产品进行更深层次的传播。此外，“I Do”还进行了许多以情感诉求为主题的公关活动。如为走到金婚纪念日的老人举办摄影展，通过这种形式向消费者诠释爱情，从而引起情感上的共鸣。为了更好地实现与消费者的沟通，“I Do”还采取了体验式营销的传播方式，让消费者通过试戴增强对产品的直观感受。目前，“I Do”品牌发展势头良好，截至2008年已在全国开设了近100家分店，今后还将以每年100家的速度拓展。

打造国际化的中国奢侈品牌

对于品牌的国际化道路，李厚霖有着自己独特的理解。在他看来，使品牌国际化的方法有很多种：“在罗马开店并不意味着在消费者眼里你就是一个意大利品牌，同样，在巴黎开店也并不代表你是一个法国品牌。”从长远角度考虑，将自己的品牌限定在特定的范围内并不明智，拥有国际化的视野和气质才是最重要的。事实上，随着经济的变迁和人们消费观念的转变，许多品牌都随着地区的沦落而失去了原有的色彩。为了实现短期的效益而扣上区域性的帽子是李厚霖坚决摒弃的做法，他不愿意为了虚幻的利益而丢弃这片前景广阔的本土市场。

在中国，钻石是外来品，如何让旗下所有产品拥有最时尚的设计理念和优质切工成为李厚霖重点关注的问题。为此，恒信与近30位来自欧洲、美国和日本的顶级设计师签约，并成立了欧洲设计中心，源源不断地将欧美最前沿的时尚设计带回国内，从而使自己的产品始终与国际顶尖品牌保持同步。不仅如此，恒信还与全球排名前50位的钻石供应商保持着良好的合作关系，并引进国外最优厚的资源为其所用，以达到整合品牌的目的，这也使恒信成为在国际舞台上表现最为活跃的中国奢侈品牌。

虔诚的佛教徒

从10年前那个激情澎湃的热血青年到中国屈指可数的“钻石王老五”，今天的李厚霖显得从容、淡定了许多。不能不说这与他虔诚的佛教信仰有很大的关系。皈依7年，李厚霖磕了逾10万个长头。每天到佛堂做功课早已成为他的习惯，风雨无阻。许多认识他的人给他的最低评价是：“像你这样虔诚的人真是所见不多，就冲这一点，你起码不是一个坏人。”在他看来，7年多的潜心修行锻造了自己的心性，把他从骨子里塑造成了一个“有形”的人，使他在大是大非面前保持克制，进而做出理智的判断。

了解李厚霖的人都知道，他脾气不好，但绝不是一个暴君。在工作上，他从不拐弯抹角，而是毫不留情、一针见血地指出下属的毛病；工作之余，他却对员工心存感激与关怀。他认为，工作中大家是战友，生活中大家则是兄弟姐妹。

创建恒信10年，李厚霖说自己算不上成功，只是事业迈上了一个台阶而已。度过了最初的“闯荡”期，现在的他对大环境有着准确的认识，成熟的大局观使他在进行每项投资时都把风险是否可控放在第一位，其次再考虑投资利益。在当前金融危机的经济环境下，李厚霖提出了钻石交易的电子商务模式。尽管中国市场不尽成熟，但其扁平化的销售模式在未来必定有很大的发展空间。

对市场及钻石消费人群的充分了解和丰富的行业、媒体资源让李厚霖对中国的钻石市场信心十足：“20年后，谁是中国钻石行业的老大，谁就一定是世界钻石行业当之无愧的王者。成为那个人，是我的梦想！”