区域市场增量问题一直是困扰着区域销售人员的一个问题。要想解决好区域市场增量问题其实并不难,只要在运作区域市场时能把握好以下六个方面,区域市场增量就不是个难题。

一、有无空白片区

一个产品在区域市场上从理论上讲应该全渠道全终端进行铺货,只要是能做销售的地方就可以铺货销售。但在实际的操作中肯定是办不到的,只有少数的几个外资大品牌像可乐能够办的到,它借助自己强大的品牌力,让终端商不得不销售该品牌,即使销售你的品牌没有利润可图也得销售。像这样的品牌我们只能看看。我们要站在自己品牌的实际情况角度考虑问题。

我在这里强调的作为区域销售人员要能根据自己企业具体情况,接合区域市场特点,将区域内渠道进行划分如:餐饮、商超、KA卖场渠道、批发渠道、网吧、学校、车站、码头等特通渠道。分析产品适合在哪个渠道销售?哪个渠道有待开发?哪个渠道是很有潜力的渠道。找到产品在有效渠道内的空白片区,将空白片区开发并维护好,这样你销售就能增加很大一块销量。

二、价格秩序如何

要想让产品在市场上正常流转起来,首先要保证在各渠道环节中的客户利润,俗话说的好"商人无利不起早"。这是个事实,没有利润空间,就提高不了商家的积极性,你的产品离被市场淘汰的危险就不远了。所以,区域市场价格的有序是保证市场正常运转的前提。

三、商品周转率

检验一个产品在市场上能否存活主要看这个产品在市场上的周转情况,假如一个新品到了一个新的市场,前期你可以通过强大促销手段,将产品迅速铺到终端各个角落。而通过一段时间的促销,各种促销手段都用了还是不见商品的周转率上来,那么这时基本可已判定这个产品死刑。假如商品周转情况很好,那么说明这个产品已经被市场所接受,这个产品就可以在市场上存活下来。

四、终端促销有没有提高销量

终端促销是市场运作中常用的手段,也是销售人员比较钟爱的,销售任务一旦完不成,首先想到的就是上促销,通过促销来拉动终端销量的提升。产品投放市场一段时间,通过促销看看终端销量提升如何?

五、市场有无冲货

冲货现象是市场上比较常见的一种现象。可以说,只要有人在市场上冲你的货说明一点,那就是你的产品在市场上一定有市场,这是我要恭喜你的,但冲货要是得不到节制,冲来的货将区域市场价格体系破坏那就很要命。所以要从严治理区域冲货行为,给区域市场一片净土。

六、经销商配合度怎样

经销商作为商品流通环节的一个枢纽,重要性不言而喻,经销商从一定程度上来说就是厂家的区域经理,如果连经销商在跟你的合作中都不积极配合,这个区域市场想有大幅增量是不可能。作为厂家的销售人员要积极寻求经销商在资金、人员等方面的支持,只要得到经销商的支持,那么区域市场增量问题就算成功了一半。

区域市场增量的方法有很多,但也无外乎这六个方面,只要从这六个方面找到原因,对症下药,区域市场增量问题便可迎刃而解。■

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