黄　静　梁与珈

A企业于2008年11月中旬在M卖场上了海报，以处理当年8、9月积压的高库存早餐派。为了尽快消化库存，A企业决定11月也在T卖场做该品项的促销，但给T的促销价略高于M。

在M海报出来后，T做出的反应是：要求跟价罚款。

多方沟通后，A企业收回了M的货品，但T卖场还是给出了两个处理方案：1．M的早餐派下架停售，并接受罚款；2．T将对该品项锁档，以后不再售卖此产品!

这是一起典型的卖场间促销操作不平衡引发的事故。平衡同类型卖场间的关系，是供应商一项非常重要的工作。如果做不好，会带来很多麻烦，影响正常生意不说，还影响客情。

摸清不同卖场间的竞争情况

卖场有很多，但每个卖场只关注那些与自己等量齐观的对手。你在分类评估卖场时，应尽可能了解各卖场是如何界定自己的竞争对手的，把他们归到同一类中，以防止事故发生。

方案不同，力度相同

但这并不意味着你就做个和事佬，同类卖场采取相同的促销方案。卖场总是希望你给“独家”的促销方案。因此，你要做的是，促销方案不同，但促销的力度尽可能一致。

比如，同样是买赠，在A卖场的赠品和B卖场的赠品在形式上可以有所区别，但是赠品价值上应尽可能保持一致。这样，既能保证卖场对促销案专属性的需求，也满足了其相互之间的攀比。

减少产品同质化

从根本上讲，卖场之间之所以要相互比较，是因为其具备可比性。如果你能尽可能减少这种可比性，便能有效阻止卖场的相互比较。

比如在品项上进行区隔，产品规格差异化、产品功能差异化、赠品形式差异化等等，东西不一样，自然就没法进行价格上的比较了。

如果产品没差异，力度就要一致。也许卖场执行的时间会有差异，但起码保证你是同时去谈的，到时候市场上的差异就不是你造成的了。

跳出价格，用活动区隔

产品相同，价格就是最敏感的比较要素。

如果供应商能结合商圈、消费者、产品特点，为不同卖场量身定做促销方案，那是最好的。卖场都希望你能重视它，不喜欢和别人一样。只要你给卖场的活动比价格战更有效果更有价值，他也不会纠缠价格。就算是市场上出现了价格差异，你也可以有解释的理由。

集体清理高库存

对于案例中清理高库存这类活动，其实不难操作。

你可以把所有卖场的库存都查一遍，结合自己仓库的库存，做一个整体清理，最好选择同类型的卖场一起来做。

有库存的就清理现有的库存，没库存的就问他是否愿意进你的清仓货；如果不愿意，就给他其他促销产品或其他类型的促销，封住他的嘴。同时知会，给他们选择权，最后资源做调配，是完全可以做好高库存清理的。

记得保留好你的谈判记录，防止卖场翻脸不认账。

编辑：陈引榷