柴春霖

选准市场，瞄准客户，是企业出国展览中首先考虑的环节，但真正了解所选择区域的市场特点和客户需求，才是企业最需要关注的因素。在认准市场需求的前提下，要得到客户的认可还有很多功课要做，不同区域的客户也有自己的选择标准，对于选择日本市场的中国展商来说，最重要的是要了解客户的真正需求。日本东京国际花卉展(IFEX)及同场举办的日本东京国际庭院园艺及户外用品展中国销售代表处负责人(GARDEX)陈林，根据自己多年观察和实践的经验，对中国展商如何参加日本展会，有着独到的见解。

从2004年开始，陈林就深入日本花卉园艺市场，在她看来，日本的花卉园艺市场一直是一个稳定的产供销市场，消费者很难有机会接触进口产品。但在国际花卉园艺生产格局转移之后，日本本国产品的成本相对越来越高，而进口产品则表现出质优价廉的优势，所以日本客户更愿意购买进口产品，而非本国产品。IFEX和GARDEX 2004年举办伊始，就很快为日本花卉园艺消费市场打开了一个新局面，为世界各地的客户和展商找到了新的发展契机。

中国企业通过参加日本展会，不断的提升自己产品的品质，这主要是因为日本客户对产品的质量要求很高，这就决定了企业在保证产品质量的前提下，要有长期开拓市场的信心，因为日本客户对产品需要一个长期调查和多次考察的过程，逐渐试验后，才能列入到他们的订货商名单中，这个过程至少需要一年的时间，但日本客户一旦认准了供货商将会保持长久的合作关系，所以对于开拓日本市场的企业来说，要有长久的心理准备。

参加日本展会的企业至少需要三年开拓市场的打算，第一年参加展会不要过多的设想能有多少订单和洽谈客户的机会，因为和日本客户的初步交流并不很容易。企业第一年参加展出时，很多零售商，中间商会给展商一些直接的建议，建议什么产品适合日本市场，企业应该如何改进产品，展商回国后就知道如何调整产品。第二年参加展出的时候，就会更贴近市场，才会打开市场，占有一定的市场并拥有开始洽谈的客户。第三年才会融入市场，并逐步开拓市场。

对善于开发日本市场的企业，要清楚的认识到，在保证自身产品质量的前提下，要有开发市场客观、科学的方法。除此之外，还要了解日本客户认识产品的心理过程，这也是开拓日本市场的艰难之处。但日本绝大多数客户非常讲信誉，一旦认准了供货商，他们就不会随意替换，此外，他们不会计较价格，只要品质好，就会长期合作。

总之，开拓日本市场，就必须靠信誉，靠品质，靠恒心。这是一个自动筛选的过程，因为展位的高定价就设置了一道无形的门槛，客户精心筛选的过程对展商提出了更高的要求，但企业只要走出了成功的第一步，就会跟客户建立长久的合作关系。

还有，参加日本展会的企业，在展台的搭建中要融入到日本的搭建风格中，不要以独特或超大的形式显示自己是国外企业，因为他们不喜欢超大和奢华的展位，而更加注重内涵和实质。展台专著于小巧、精致，他们善于追求完美，也非常善于观察细节，所以展出时最好用日文材料来展示自身的产品，邀请日文翻译介绍产品，另外，还要注重客户的礼节。

所以中国企业在出国参加日本展会的筹备中，首先要提升自身产品的品质，要做好前期投入和长期开拓市场的准备，企业只有在长期坚持展出的情况下，才能取得长久的收益。