张为民

市场经济下，商机无处不在，写对子也能挣大钱!湖南汉子桑志忠就开了一家这样的对子店，做一个独立独行的行当，机遇无疑要比传统的行业来得更多，但风险同样也不小，并非都是旱涝保收的行当。桑志忠坦言，生意好的时候，一个月能进数万元，不巧遇着“淡季”，几个月才一两千元进账的事也碰到过。不过桑志忠并没有因此而担心，以自己名字命名的对联艺术馆开业几年来，虽没少经风雨，但最终还是在市场上站稳了脚跟。

想点子，文人下海赚人生

桑志忠的对子店全称叫桑志忠对联艺术馆，支撑小店生意的是他的拿手绝活——嵌名对联。所谓的嵌名对联即是将顾客的姓名天衣无缝地嵌入到对联中去，融艺术与个性于一体。既能满足顾客艺术欣赏的精神需求，同时又充分张扬了顾客的个性特征。

表面上看，桑志忠的这种对子生意有点类似江湖上做嵌名画的买卖，但桑志忠却不这样认为，“我的作品更多的是表现艺术，而非纯技巧性的演示。”桑志忠自称像一些艺人在商业场所现做现卖的事自己是做不来的，“写一副对子，不仅要切合顾客个人经历、社会背景等诸多因素。还要引经据典，广征博引，用最贴切、最对仗的楹联形式来表现顾客的个性化特征，这样的活儿没有几天的功夫是根本拿不下来的。”桑志忠这样说。慢工出细活，桑志忠所书写的嵌名对联无一不经过深思熟虑，多的是精品。几年下来，他写过数百条对子，没有一副遭到过顾客的非议。事实上，很多顾客收了“货”之后，还会主动打电话向他表示感谢，并给他介绍更多的生意。

文人经商总脱不了一些“清高”的痕迹，书生气浓重的桑志忠自然也不能免俗。自幼爱好楹联艺术，并在楹联创作上颇有建树的他称开对子店并不全为了赚钱，最初的想法是通过这样一种商业化的形式，重新振兴楹联这一日渐没落的中国传统文化表现形式。抱着这样的愿望，桑志忠放弃了稳定的公务员职业，揣着3万余元积蓄来到上海，做了一名文化商人。

好点子，免费广告赚稿费

2000年《个人独资企业法》开始实施，桑志忠作为上海第一批个人独资企业业主，开始了他的创业历程。文人经商自然走的是“文路”，桑志忠的“文路”走得有点与众不同。

做生意讲究的是名声在外，如果能让更多的人了解楹联，了解嵌名对联的艺术情趣，不仅能培育出一个庞大的楹联消费市场，同时也能有效地带动对子店的生意，桑志忠知道“名”对于对子店的深远意义。但宣传、广告都需要有一定量的资金支撑，而这恰恰是桑志忠的命门之一，会动脑筋的桑志忠想出了一个不花钱做广告的点子、他找到上海的一些媒体，要求刊登一些礼会名流的嵌名对联作品。不出所料，很多编辑对楹联这一古老艺术在今天是否还具有生命力表示疑虑，倒是《上海城市导报》的总编给了桑志忠一个机会。他随手写了几个人的名字，并交代了一些背景，让桑志忠先试着写几副看看。几天后，桑志忠拿着写好的嵌名对联到《上海城市导报》接受“面试”，总编看后拍案叫好，立马定下在城市导报上为桑志忠开设一个楹联专栏。从2000年7月开始至今专栏连续刊登了100期，桑志忠在其上共发表嵌名对联200副，有很多已经成为楹联迷们竞相收藏的艺术精品。如为著名文学家巴金撰写的嵌名对联，“巴水蜀山，润滋巨笔；金声玉振，传播宏篇。”十六字对联在上下联第一字中巧妙地嵌入巴金姓名，同时在对联中将巴金的出生地和文学成就充分地彰显出来。不仅替今人作的嵌名对联写得顺溜，为古人撰的嵌名对联同样精妙。看一副桑志忠给木匠鼻祖鲁班写的嵌名对联：“鲁下日温暖能工巧匠；班中王统筹绿水青山。”藏字、拆字、寓意，桑志忠亮出了楹联艺术中的十八般武艺，造出了一副上佳的嵌名对联。

由于桑志忠在报纸上刊登的嵌名对联多以社会影响力大，公众知晓度高的古今中外知名人上为对象，很容易引起读者的共鸣，一些读者因此对楹联艺术产生了浓厚的兴趣。有了群众基础，桑志忠明显地感觉到对子店的生意在慢慢往上走。

专栏100期，对子200副，桑志忠没有花一分钱，却在报纸上做了一个大广告。顺带着还赚讲了不少稿费。他用脑子赚钱，钱赚得并不吃力。

高点子，改字悬赏赚声誊

桑志忠很自负，因为他手上有好几项第一。最年轻的嵌名对联专业创作人员、第一个在报刊上开设嵌名专栏的作者、中国第一家商业化对联艺术馆的经营者……桑志忠的“自负”有功底撑着呢。

年前某区的一次书画作品展就很让桑志忠“自负”了一把。展览举办之前，主办单位在拟新闻稿的时候决定将参展的各位书画名家来个论资排座，不想却遇着了难题，身份相近的书画名家谁不想往前挨呀!初定的名单下来，桑志忠一看自己排在第七位，有些不乐意了，知道报刊报道“行情”的他明白，如果按这样的排名，自己的名字很有可能就被编辑省略掉，上不了报，不就没有宣传效果了吗?桑志忠找到主办单位，询问排名的依据，主办者称是根据书画作品的影响力而定的。桑志忠一听有机会，忙问是否可根据作品刊登报刊的级别来确定作品的影响力，主办者说当然可以。桑志忠于是拿出了自己在《中国人事报》、《党政干部文摘》等国家级报刊上刊登的作品。这一比还真比出了个高下，原来排名第一的老画家其作品只在省市级报刊上发表过，自然得“让贤”给桑志忠。排名升到第一位的桑志忠果然就在后来的新闻报道中露了脸，又等于发布了一个价值颇高的免费广告。

不过一些让了“贤”的书画家心中多少还有一些不服气，这小子的能耐果真有这么大吗?血气方刚的桑志忠索性就在展览上宣布，谁要是能在其展出的嵌名对联作品上改动一个字，使对联的意境更加精妙，当场奖励100元。此言一出，不少人替他捏了一把汗，所谓山外有山，你果真能技压群雄吗?桑志忠心里却有底，首先自己拿出来参加展览的作品都是经过反复斟酌后的精品，同时楹联的市场认同率还不高，楹联写作高手不多，因此作品被改动的几率极小。果然直到展览结束，也没有人来领取桑志忠的“奖金”，而桑志忠的嵌名对联倒是因此而在圈中出了名。

展览会上的一番波折，倒让桑志忠想出了一个新的营销点子，在为客户书写嵌名对联的同时还附送了一项特殊的售后服务内容，即一年之内，客户只要能改动对联中的一个字即奖100元。此举让不少原本就是冲着其“名气”前去订货的顾客更感物超所值。

歪点子，楼盘推销赚市场

商业利润的产生有其固有的模式，光靠市场终端的零售，所获自然是十分有限，要有大“收入”还得做“批发”，可这个性十足的对子如何批发得了呢?桑志忠又想出了一个“歪”点子。

这一回，他将目光瞄准了上海即将开盘的一些中高档楼盘，桑志忠的计划是向开发商兜售一份颇有创意的营销书，即动员开发商和其联手营销，由开发商提供购买楼盘的业主姓名，由桑志忠为其撰写一批嵌名对联，等交房时，作为开发商的礼品赠送给业主。“一个新楼盘少说也有一二百户业主，谈成了，不就是一个批发的业务量吗?”桑志忠很自信。其实桑志忠的计划已经引起了不少开发商的兴趣，毕竟一副对子不过千把元左右，成本摊到楼盘上也没有几个钱，而作为开发商的礼品送出，一方面能够提升业主的成就感，另一方面也能让业主感受到开发商的体贴和周到。可谓一数数得的好事。尽管对子“批发”的生意虽然还没有立竿见影地做起来，但桑志忠显然已经看到其背后蕴藏着巨大商业价值。

对子店开了三年多，桑志忠也着实想把生意做大。前些日子他还把自己的对子店挂上了社会保障局推荐的4050加盟工程项目，其目的也是想借着外力，给对子店揽到更多的生意。

“我给加盟店定的门槛和条件应该是最低的，不收加盟费，加盟者为我接来的业务按销售价五五分成，创作、制作等成本都从我的50％里扣除。最宽松的一条是，加盟者除为我联络业务外，在加盟店里还可以自由经销其它书画作品。这样加盟者生存的几率无疑将增大许多，”桑志忠其实很清楚，只有先让加盟者活下来，对子店才有可能逐渐在市场上占有一席之地。

“志仕肝胆，骑龙跨虎，游海巡山，目察天地方圆去：忠昭日月，煮酒烹茶，挥毫纵墨，心写古今物来。”这是桑志忠给自己作的一副嵌名对联，不仅生动地点出了自己的“职业”特征，更彰显出其大气、豁达的心境，凭着这样一番激扬的事业追求。桑志忠的对子店似乎没有理由不走上一条“康庄大道”。