刘洪宇

受经济大环境影响,连续几年快速增长的曙光综合各项因素,在年初调低了今年的销售预期,目标是与去年持平。日前,曙光交出了上半年答卷,销售总监王成江告诉记者,曙光业务分为两部分,一部分是曙光的区域销售,渠道健康发展带动区域销售实现了20%的增长;另一部分是行业销售,因项目延迟、行业调整等原因,上半年的销售有所下降。综合起来看,曙光上半年的整体状况比去年同比增长5%~10%。

曙光坚持行业与区域齐头并进,“我们之所以今年没有受国际金融危机过多影响,与选择的目标行业有关。”王成江说,曙光历来重视政府、科研院所及大型企业用户,今年更是精选财政类资金为主的用户,由于政府拉动,预计今年下半年项目启动后,曙光行业销售将会呈现出增长态势。目前,曙光将战略行业选择为石油和互联网,同时孵化电信与广电行业。

在区域市场,曙光调整了业务结构和渠道结构,将原本不清晰的销售人员分为专职的渠道经理和客户经理,在渠道销售明显的地方设有渠道经理,而客户经理调整为面向行业或大客户,一批百万元量级的项目被挖掘出来。

尽管数量并没有增加,但曙光渠道延续了健康发展的惯性,已进入求精求细阶段。据曙光市场营销部总经理房玉震介绍,曙光今年的市场营销投入非但没有减少,反而加大了推广和培训力度,做了大量客户宣传、市场活动、认证等铺垫性工作,渠道商与曙光的合作关系更为紧密和默契。

在追求销售额的同时,曙光还第一次明确提出要追求个人销售效率的提高。在工作角色重新调整后,每个区域的客户经理要在当地去寻找和建立优势行业或大客户,作为提高个人销售效率的重要手段。渠道管理人员的数量则有所减少,也实现了提高个人效率。“现在来看,个人销售效率提高基本上按我们原先的计划实现,效果比较理想。”房玉震表示。

从产品利润贡献率来讲,曙光上半年的拳头产品有两类,一类是高性能集群产品,这类产品占曙光总体销售额的50%以上;另一类是面向企业级应用的4路、8路高端服务器,主要销售给政府用户。王成江介绍说,今年曙光在高性能计算方面有很多斩获,除了各地超算分中心项目外,中科院在全国建6个超算中心,曙光一举拿下4个。在军工系统,曙光也实现了零的突破。

“曙光惯例是将全年任务分解为上半年40%,下半年60%,而且基本是上半年会完成得稍差,下半年明显业绩要好得多。如果不出太大意外,曙光对完成今年的目标很有信心,如果大环境再回暖一些,还应该有较大收获,可能会超出预期目标。”王成江说。