郭 涛

博科公布的2009财年第二季度财务报告显示,博科公司第二季度收入为5.063亿美元,较上一季度增长17%,较去年同期增长43%。在全球金融危机的不利影响下,博科公司逆势而上,这主要得益于用户对博科端到端连网解决方案的强烈需求,而博科对网捷业务的快速、全面整合,也让刚刚涉足以太网领域的博科初次尝到了甜头。

FC SAN是一个20亿美元的市场,而以太网领域是200亿美元的市场。从相对狭窄的FC SAN领域一步跨入前景广阔的以太网领域,博科就像是抱起了一个大西瓜。但是,博科并没有喜新厌旧,在以太网市场大展拳脚的同时,也没有忘记给博科带来辉煌的FC SAN。

刘保华:全球金融危机使整个市场的需求不振,在这种情况下,博科将采取什么样的策略继续保持增长呢?另外,我们的读者都十分关心,博科与网捷在中国的整合情况如何?

卢少文:从2009年5月1日起,博科与网捷已经完全整合在一起。在中国,两个公司的员工已经在一起办公。新博科的业务包括光纤交换机和以太网的产品线。在组织架构、人员配备、销售等方面,我们的整合已经全部完成。

面对全球金融危机,博科面临的问题不是如何生存,而是如何继续保持增长。对于博科来说,实现增长必须要解决两个方面的问题。

第一,继续保持博科在FC SAN市场的传统优势地位。这一点是十分重要的,虽然FC SAN整体市场在萎缩,但博科绝不能失去原有的市场份额。实现这一目标说起来容易做起来难。博科将始终坚持OEM策略,加强与合作伙伴的配合。 2009财年第一季度和第二季度,博科在FC SAN市场都实现了增长。

第二,以太网市场潜力巨大。对于博科来讲,在网捷原有的基础上实现增长并不是一件困难的事,毕竟原来的销售基数不大。未来,博科会加大对以太网市场的投资,但前提是要保证在FC SAN市场的领先地位。博科将在以太网领域投入更多资源,博科相信,只要能在以太网领域实现突破,博科公司就会继续保持快速增长。

刘保华:博科以前的业务重点是FC SAN领域,现在则全面进军以太网市场。未来,博科将如何平衡在FC SAN和以太网市场的投资,保证两类业务都能快速发展?

卢少文:从目前情况看,博科在全球光纤交换机市场的份额增加了十几个百分点,而在中国光纤交换机市场,博科的市场占有率接近90%。

为了在以太网领域实现突破,博科将采取以下策略:第一,博科虽然拥有端到端的连网产品线,但是博科的策略是不与竞争对手全面竞争,而是有选择性地在一些重点行业中推动以太网产品的销售。对于博科来说,挖掘现有用户的需求,比争取新客户要容易得多,销售成本会降低30%~70%。第二,在现有的客户中挑选10~15个大型客户重点突破。第三,博科拥有齐全的2~7层交换机产品线,当竞争对手把精力放在2~3层交换机产品市场时,博科可以在4~7层交换机产品市场上找到突破口。

现阶段,在以太网产品的推广上,博科坚持两个基本点:第一,吸引FC SAN领域一些重点行业的老用户;第二,与IBM合作,拓展用户市场。

2009年4月29日,IBM宣布将通过全球销售机构及授权的IBM业务合作伙伴,贴牌销售博科的企业IP网络产品系列。

刘保华:博科公司一项十分重要的销售策略是OEM。但是,从以往的经验看,许多同时拥有自有品牌和OEM业务的公司,通常很难做到一碗水端平,自有品牌和OEM业务经常会有冲突。博科公司是如何处理这个问题的呢?

卢少文:博科公司从建立之初,就一直不折不扣地执行以OEM业务为主的销售策略。以光纤交换机业务为例,多年来博科一直坚持OEM与自主品牌并举,努力保持多家OEM厂商之间的平衡,构建一个平衡的生态系统。

2005年,我刚加入博科公司时拜访的第一个客户就是一个OEM合作伙伴。当时,那位合作伙伴对我说,如果博科不尽快停掉自主品牌业务,他们就不会再销售博科的产品了。但是,这之后的四五年,我几乎再也听不到类似的抱怨。博科是如何做到这一点的呢?

博科的光纤交换机业务是以OEM为主。我们对所有的OEM厂商采取了公平、公正的原则。多年以来,博科始终坚持上述原则,为所有的OEM合作伙伴提供更好的支持。博科内部有一套完整的OEM销售手册,这使得我们与OEM厂商的配合十分默契。同时,博科还建立了一套严格的全球考核制度,保证自有品牌的渠道销售和OEM业务不会产生竞争和冲突。从销售的实际效果看,OEM业务保持着良性的发展,而博科自有品牌的销售也很好。

博科鼓励OEM合作伙伴放手开拓自己的市场。在以太网产品市场,博科希望除了IBM以外,今后还能吸引更多的OEM合作伙伴加入进来。博科恪守的一个原则是,绝不会碰OEM厂商的客户。还是以光纤交换机业务为例,博科在拓展自有品牌产品的销售渠道时,不会无限制地增加合作伙伴的数量。这么多年来,博科在中国只有两家总代理——长虹佳华和神州数码。其间,国内有很多厂商希望加入博科的销售渠道,包括我的老板、亚太区的领导等也曾建议我拓展一下中国的渠道。但是经过全面考核和仔细斟酌,我们最终还是只保持着两个总代。

在光纤交换机市场,博科要保持一个平衡,所以对代理商的考核和选择是十分谨慎和严格的。博科曾经十分明确地告诉光纤交换机产品的代理商,OEM是博科的核心,总代可以发展自己的核心代理商,但是不要与OEM厂商抢业务,否则会造成恶性竞争。在以太网市场上,博科的策略要相对开放一些,可能会采取比较积极的扩张性策略,但是有一个底线不能超越,那就是把握OEM与自由品牌之间的度,以OEM为主的策略不会轻易改变。

关注更广阔的市场

刘保华:博科公司的业务重点包括三个领域:数据中心、园区网络和服务供应商。数据中心和园区网络的市场很大,博科投资这两个领域我们可以理解,但是博科为什么还要进入服务供应商市场呢?这一市场的竞争十分激烈,利润已经很薄。进入服务供应商市场是博科的主动选择还是被动选择?

卢少文:进入服务供应商市场是博科主动的选择,主要原因可以归纳为以下三点:第一,为服务供应商提供解决方案是博科的全球战略;第二,博科可以为服务供应商提供全面的解决方案,包括2~7层的交换机产品;第三,服务供应商的范围很广,不仅包括电信服务供应商,也包括其他的互联网服务供应商;第四,虽然这个市场的竞争很激烈,但是市场总量很大,对于想在以太网领域迅速扩大市场份额的博科来说,这是一个不能错过的机会。

刘保华:回顾博科的发展历史我们看到,博科以前虽然主攻FC SAN领域,但是还涉足其他产品领域,比如文件管理等。如今,博科又以提供端到端的联网解决方案为己任。文件管理产品好象与博科现在的产品定位有些矛盾。未来,博科的产品结构是什么样子?

卢少文:未来,我们会完全放弃文件管理这部分业务。从2008年开始,博科已经撤消了亚太区的文件管理产品销售团队。文件管理业务只是博科发展过程中的一个篇章。今后,博科会更加关注以太网领域。

构建下一代数据中心

刘保华:近两年,关于下一代数据中心的概念有许多争论,每个厂商都有自己的定义和描述。博科是如何界定下一代数据中心的呢?

卢少文:数据中心包括很多组成部分,比如服务器、存储、网络、安全等。每个厂商都从自己产品的角度出发谈论数据中心的问题,所以才会有针对下一代数据中心的不同看法。在数据中心市场,博科的主要业务还是集中在网络连接部分。

博科数据中心策略——Data Center Fabric(DCF)的核心思想是,未来整个数据中心的网络架构是基于骨干平台的,无论是FC还是以太网,都可以通过骨干平台进行连接,从而形成一个统一的整体。DCF倡导以连接为中心,追求环保、高性能和高密度。从网络的角度看,下一代数据中心首先要解决的是SAN与LAN整合的问题。

数据中心的发展要经历模块化、扩展与整合和虚拟企业等几个阶段。

刘保华:有人说,10G以太网将是下一代数据中心的基础,但也有人说10G以太网架构的成熟还需要一段时间。您如何看待这个问题?

卢少文:未来,光纤网络将从8G、16G发展到32G,而以太网也将从10G、40G发展到100G。有人可能觉得,100G是不是有些太超前了。其实,现在许多用户就已经碰到了网络传输性能不足的问题。前一段时间,我曾经拜访过一所大学,它们的网络在白天还能满足应用的需求,但是到了晚上,很多学生通过网络看电视或视频,整个网络的效率受到了极大影响。现在,3G网络成了热门。其实,3G卖的就是带宽。未来,视频的应用将对以太网产生强大的冲击。

刘保华:博科近期发布了FCoE产品。FCoE代表了FC和以太网的融合。FCoE这个产品对于博科的数据中心的策略会产生什么样的影响?

卢少文:FCoE带来的最大改变在于服务器的连接方面。以前,在服务器端通常需要两个卡,即以太网卡和HBA卡,分别连接以太网和存储网络。现在有了FCoE,服务器端只要一个CNA卡就够了,同样可以连接以太网和存储网络。服务器的连接被简化了,需要的线缆更少了,网络的管理也更简单了。

刘保华:我看到一分调查数据,在接受调查的152家企业中,有84%的企业表示目前还没有任何部署FCoE的计划。业界的一种观点是,FCoE的大规模部署还要再等几年。那么,博科为什么现在就选择推出FCoE产品呢?

卢少文:世界上不同地区的用户对新技术的接受程度不同。据我了解,美国已经有一些用户开始试用FCoE,但是在中国,我还没有听说哪个用户在试用FCoE。博科之所以现在就推出FCoE,是想表明博科已经在FCoE产品的研发和生产上处于领先地位。面对一项新技术,我们必须提前做好准备,以便随时应对市场的变化。

刘保华:现在,确实有许多企业用户在建设新的数据中心。但是对于更多的用户来讲,他们面临的最主要的问题是如何在旧的数据中心基础上进行改造,并且要更好地保护原有的投资。在这方面,博科有没有什么好的经验可以和企业分享?

卢少文:关于旧数据中心的改造以及实现旧数据中心到新数据中心的迁移,博科有一套完整的方法论和解决方案。举例来说,有一个香港的客户,它们要建立一个覆盖整个东南亚地区的网络。博科正在为它们进行前期的规划和咨询工作。在这方面,博科拥有许多专利技术。博科可以尽量用一个简单的方法帮助用户实现旧数据中心的改造。未来的数据中心应该拥有一个可以支持多种协议、具有高带宽的、灵活的网络架构。DCX就是数据中心网络的骨干设备,所有设备或一些单独的光纤网络都可以与这个骨干设备相连。

刘保华:博科的这种思路很像软件的SOA架构。

卢少文:您说的很对。对于博科来说,基于DCX的网络构建方式已经不是一个概念,而是可以付诸实施的解决方案。DCX在全球的出货量已经占了博科高端产品的一半。在构建下一代数据中心的时候,用户不必抛弃原有的设备,只要引入一个像DCX这样的骨干平台,把所有设备都连接到DCX上就可以了。

构建下一代数据中心不能仅依靠某一个厂商。博科在数据中心市场采取了开放的合作策略,与众多厂商结成了战略联盟。