在国美、苏宁等零售企业越来越被广大消费者和上游厂商关注的时候,国内的IT分销企业似乎有些沉寂。

在IT产业链中,IT分销企业真的是越来越没有价值了吗?它们已经没有发展的机会了吗?不断成长的零售商和电子商务网站会成为IT分销商的终结者吗?伟仕控股董事局主席、佳杰科技董事长李佳林,对这些敏感问题发表了他的看法。

侵蚀中小分销商市场

毋庸置疑,IT分销已经成为不折不扣的低毛利行业,行业的普遍毛利水平只有4%左右,一些运作水平较高的企业,其利润率也不过只有1%左右。

李佳林认为,低毛利正是说明IT分销已经是一个非常成熟的行业,这也完全符合社会的发展规律。“以前,你会看到很多人投资进入这个行业,比如原来做房地产的、做进出口的,但是,慢慢地他们又都退了出去。因为低毛利的市场环境不仅要求IT分销企业要有很强的IT产品市场运作能力,还必须不断提高专业化运作水平,不断提高资金的使用效率。”他自信地表示,虽然IT厂商直供3C渠道以及电子商务网站等新兴业态会分流部分原本属于IT分销商的市场份额,但随着市场总量的不断扩大,以及业务越来越向大的IT分销商集中,像佳杰科技、伟仕控股这样的分销商反倒有越来越多的市场机会。

李佳林所说的确有些道理。近两年,神州数码、联强国际、英迈国际等分销巨头的销售额都不断增长。作为国内IT分销龙头老大的神州数码,其年销售额已经超过300亿元。而在两年前并购了佳杰科技的伟仕控股,今年在国内的销售收入也有望达到180亿元。

今年7月,毛向前刚刚从神州数码高级副总裁职位上空降到佳杰科技(中国)有限公司出任CEO兼总裁。他向记者介绍说,像佳杰科技这样的大分销商其实还有很大的发展空间。“一方面,在横向上,我们可以在现有的产品线上不断挖潜,如果有合适的计划还可以逐步增加新的产品线;另一方面,在纵向上,我们可以不断加强区域市场的布局,将产品分销到更多的区域市场。”他还举例说,神州数码分销惠普的产品,每年能做80亿元的规模,但佳杰科技目前还只能做到40亿元,还有很大的差距,同时也还有很大的机会。

在区域市场,IT厂商也开始越来越青睐实力雄厚的全国性分销商。排名靠后的全国性分销商以及区域分销商的发展已经遭遇瓶颈。据悉,联想ThinkPad笔记本电脑业务正在重新规划和选择各个省份的分销商。而在实力方面,大分销商显然比联想原有的那些区域分销商更具竞争力。

京东商城算不上威胁

现在,互联网在很多方面改变了人们的生活和消费习惯。但具体到IT分销领域,李佳林认为互联网改变不了什么。

“如果是低价的消费品,人们可以从网上购买。比如要买书,人们完全可以选择去当当、卓越,以及淘宝网上的很多店铺去购买。但如果人们购买的IT产品需要体验的时候,就很难通过互联网完成这个过程了。如果这个产品的价值还比较高,一般人就更不会选择在网上购买了。”李佳林表示,淘宝网的盈利模式没有问题,但它不会影响到IT分销领域。

“一般人认为,网上购物因为减少了中间环节,所以能够给消费者提供更低廉的价格。但实际上,很多购物网站,如京东商城提供的特价促销产品,都是厂商为了进行市场推广而给出的特价支持,而这种支持不可能是一种常态,对IT分销企业的冲击也非常有限。”李佳林进一步表示,目前,IT产品的供应链已经非常高效了,从厂商供货到零售终端销售,其差价一般都不足10%。在这方面,网络销售并没有什么特别的优势。

“这些IT产品的购物网站能否长期存活下去,还是个未知数,我们就更不能急于把向网络购物转型当作救命稻草了。如果未来真有一天证明它的确有前途,我们也会找专业人士来做这件事的。”李佳林如是说。

管不住人,才要靠制度

虽然两年前伟仕控股并购佳杰科技是李佳林一手操作的,但他似乎并不着急将佳杰科技整合到伟仕控股中。到目前为止,两家企业都还维持自身的独立运作,李佳林也没有往佳杰科技派驻一个所谓的亲信。

“要想搞好一个企业,首先要管理好企业中的人。只有管不好人的领导,才需要靠各种制度去约束下属。我相信95%以上的人都是好人,我来佳杰科技没有带伟仕控股的人过来,就是希望把佳杰科技的人都当作自己人。”李佳林表示,在他眼中,佳杰科技和伟仕控股其实就是一个集团中的两个上市公司,不会将它们合并,因为他不认为企业合并会带来成本的下降和效率的提升。

李佳林认为,要做好业务,就要让企业中有能力的人多和客户打交道,并发挥他们的主观能动性。“现在很多企业都有CRM(客户关系管理系统),形成了部门管理者只看报表,而让刚刚毕业没两年的人去和客户交流的现象。其实,CRM的核心是处理好与客户的利益关系,做到日常业务交往要公平,遇有突发事件的时候,要尽量补贴客户的损失。更重要的一点是,双方的高层要定期见面,商讨业务中存在的问题,并提出解决方案。”

“这个集团是不是应该取一个统一的名字?这个名字是应该叫伟仕佳杰呢,还是叫佳杰伟仕呢?”李佳林说,其实,他对叫哪个名字并不太在意,只是想最大限度地保留两个企业原有的品牌资源和积淀。“我反倒是怕两个企业中的一些员工会因此产生不舒服的感觉,好像谁的名字放到后面,就暗示是被名字排前面的那家收购了。”

能在这种细节上如此考虑员工的感受,看来李佳林在人力资源管理方面的确有其独到的地方。而充分激发员工的工作激情和无限潜能,也成为李佳林的重要工作之一。

从中年人变成青年人

一直以来,佳杰科技给外界都是非常沉稳的印象,没有什么特别的新闻,也很少做转型的尝试,而是专注于IT分销商所需各项能力的不断锻造和提升。这样的状况似乎也不错,但显然无法满足李佳林和毛向前的期望。

据悉,伟仕控股的净资产负债率已经从收购佳杰科技时候的147%降到目前的40%左右,而伟仕控股和佳杰科技每年良好的盈利状况,也为企业的进一步发展提供了充足的保障。李佳林轻松地表示:“我们有3亿元的盈利,银行至少还会贷款给我们3亿元。我们要想扩大业务规模,资金不是问题。”

“以前,我们更像中年人,做事沉稳,但冲劲不足;以后我们更希望佳杰像个年轻人,不断发挥大家的潜能。”李佳林为此还给予了毛向前领导的佳杰(中国)以特殊的待遇,虽然名义上,佳杰(中国)还是佳杰科技的子公司,但它将有更大的经营自主权。“重要事情,只要毛总和我商量好了,就没有其他人再管了。”而毛向前也表示,对于销售的增量部分,佳杰科技已经制定出了相应的激励政策。

在这种类似直辖市的管理模式下,佳杰(中国)不再是被总部管理的对象,不用再为销售目标和资源配置与总部讨价还价,完全成为能动的主体。

“我们希望向业界,尤其是上游厂商传达出一个信息,佳杰科技希望加强与厂商和下游渠道商的合作,在厂商的业务中占据更大份额。为此,佳杰已经准备好了。”李佳林如是强调。